Ціноутворення - Навчальний посібник (Колесников О.В.)

18.2. реакція конкурентів

Фірма, що працює на конкурентному ринку і планує зниження (підвищення) цін, повинна думати про реакцію конкурентів.  Швид- ше за все, конкуренти  будуть реагувати на зміну цін, якщо про- давців небагато, товари їх схожі, покупці добре інформовані.

Виявити реакцію конкурентів необхідно, але це завдання не- просте.  Один зі шляхів з’ясування цієї реакції  – аналіз дій, які фірма сама почала здійснювати  б у такій ситуації, тобто необхід-

 

но “програти” відповідний сценарій. Такий сценарій, наприклад, може включати: визначення цілей ціноутворення,  реклами і про- сування на ринок  товарів-аналогів; аналіз того,  як подібні дії в минулому позначилися на ціновій політиці вашої фірми; оцінку переваг і недоліків товару; оцінку можливостей фірми щодо роз- ширення виробництва, зниження витрат, збільшення кількості тор- гових працівників і оцінювання імовірності  реалізації товарів.

Розглядаючи можливості збільшення цін усього асортименту товарів, фірма більше може підвищити ціни на ті вироби, що безпосередньо конкурують з товарами іншої фірми і на які недав- но були підвищені  ціни. Навряд чи конкурент  піде на повторне збільшення цін. Якщо фірма вважає, що ціни на товари конкурен- та настільки низькі, що вони забезпечують йому мізерний  прибу- ток, то вона може знизити  ціни на свої товари-аналоги, тому що в конкурента можливості зниження цін обмежені.

Реакція конкурентів може бути різною, тому що вони відрізня- ються один від одного величиною фірм, часткою ринку, цілями. Але якщо деякі конкуренти відреагують на зміну цін фірмою, то є всі підстави очікувати, що так само поведуть себе й інші.