Логистика - Учебное пособие ( А.Н.Зайцев)

4.5. критерии и формы выбора поставщиков

 

Важными задачами закупочной деятельности являются изучение внешней среды рынка поставщиков, выбор оптимального числа поставщиков и оценка работы потенциальных и реальных поставщиков. Организация может работать с единственным поставщиком. Этот вариант обеспечивает следующие преимущества:

стремление добиться прочных взаимоотношений;

ценовые скидки при размещении крупных заказов;

более легкие коммуникации и меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках.

Обычно организации взаимодействуют с несколькими поставщиками одного и того же материала. Преимущества использования нескольких источников поставки материалов заключаются в следующем:

конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;

снижение вероятности сбоев в поставке;

обеспечение доступа к большему объему информации;

более легкое удовлетворение меняющегося спроса.

В логистике существует положение, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Поэтому в большинстве организаций имеется база данных компетентных надежных поставщиков. Однако для нового продукта зачастую требуются  и новые поставщики. Выбор поставщиков конкретного вида материальных ресурсов включает следующие действия: поиск потенциальных поставщиков, анализ выявленных поставщиков, оценку результатов работы с выбранными поставщиками и установление их рейтинга.

В процессе поиска источника закупок – потенциальных поставщиков – используются следующие способы:

1. Изучение рекламных материалов в СМИ, Интернет и фирменных каталогах.

2. Посещение выставок и ярмарок, торговых представительств, конгрессов и семинаров для установления прямых контактов.

3. Объявление конкурса (тендера).

4. Письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

5. Опрос общественного мнения (банки, торговые организации, аналитические и информационные агентства, государственные органы надзора).

Поступающая информация позволяет провести анализ потенциальных поставщиков на основе балльного метода, применение которого подразделяется на следующие этапы:

                а) определение основных критериев выбора, а среди них – конкретных измеримых свойств (параметров);

                б) выбор принципов оценивания относительно каждого конкретного критерия и их измеримых свойств;

                в) введение возможных весовых коэффициентов для отдельных критериев и параметров, поскольку не все они могут быть одинаково важными для предприятия;

                г) расчет количества баллов, выставляемых каждому потенциальному поставщику.

Количество критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от стратегических и тактических целей организации, которая сама определяет эти критерии. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся: цена и качество поставляемых материалов, условия  и сервис, то есть надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль производителя/потребителя. Кроме них, в анализе используют следующие параметры поставщика:

время выполнения заказа и его стабильность;

доля своевременных поставок и доля продукции, имеющейся в запасе;

возможности складирования и экспедирования продукции;

удобство размещения заказа и коммуникации;

техническая спецификация и спецификация качества;

прошлый опыт взаимодействия с поставщиком.

При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для обеспечения наиболее выгодных условий поставок могут использоваться дополнительные критерии:

финансовые условия – способность поставщика предоставлять  рассрочку  платежа  и  ценовые скидки;

дислокация (близость поставщика), послепродажное обслуживание и обучение пользователей;

обеспечение оборудования запасными частями, возврат некондиционных товаров;

наличие  у  поставщика  резервных  мощностей и складских помещений;

конкурентоспособность и уровень используемой техники и технологии;

уровень организации управления качеством продукции у поставщика;

финансовая устойчивость поставщика, подтвержденная независимым аудитором;

имидж (репутация) поставщика в глазах общественности, его доброжелательность, способность к сотрудничеству и длительным партнерским отношениям;

уровень риска и отсутствие негативного влияния на окружающую среду;

уровень квалификации сотрудников, их социальный статус, психологический климат в коллективе и риск забастовок у поставщика.                         

Результаты оценки поставщиков представляют в табличной форме (табл. 4.2).

Рейтинги рассчитываются для разных поставщиков. В результате их сравнения выбирается оптимальный поставщик, имеющий максимальный рейтинг. В приведенном примере – это поставщик В.

Одной и  наиболее эффективных форм выбора оптимального поставщика являются конкурсные торги (тендеры). Они проводятся с целью  покупки большой  партии МР или заключения долгосрочного контракта на поставку. Поставщики, желающие принять участие  в конкурсе, направляют  пакет предложений по поставке МР в тендерный комитет, который рассматривает эти предложения на закрытом заседании. После его завершения объявляется победитель конкурсных торгов,  получающий контракт на поставку.  Им признается участник, представивший наиболее выгодные условия поставки.

 

Таблица 4.2

 Выбор поставщика по балльному методу

 

Критерий оценки

Оценка, назначенная по соответствующему критерию (0-100 баллов)

Относи-тельный вес критерия (\%)

Общая взвешенная оценка (в баллах)

Поставщик А

Поставщик В

Поставщик А

Поставщик В

Цена

90

65

35

31.5

22.8

Качество

50

75

25

12.5

18.8

Время поставки

60

80

15

9.0

12.0

Сервис

60

70

25

15.0

17.5

Итого

 

 

 

68,0

71,1

 

При выборе источника закупки (поставщика) следует также помнить о виде транспорта и перевозчике, если согласно договору обязанность доставки не возлагается на поставщика. В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Список поставщиков обычно составляется по каждому конкретному виду поставляемых материалов. После этого остается установить контакт с соответствующими предприятиями и получить от них предложения по цене и срокам поставки.

                Важным фактором повышения эффективности закупочной деятельности является лояльность поставщика, обеспечивающая  добрые отношения между поставщиком и покупателем. Американские специалисты М.Р. Линдерс и Х.Е. Фирон  утверждают, что «ни одна компания не может выйти на мировой уровень, если она регулярно не оценивает уровень удовлетворения своих ключевых поставщиков и не пытается постоянно улучшать отношения с ними». Они предлагают использовать модель оценки существующих в настоящее время отношений между покупателем и поставщиком в вопросах удовлетворения и стабильности по 10-балльной шкале.

                Пример простой системы оценки поставщика приводится в табл. 4.3. На основе результатов оценки строится модель удовлетворительных отношений между покупателем и поставщиком (рис. 4.5).

 

Таблица 4.3

Система оценки поставщика

 

                1. Своевременность поставок

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Процентный показатель числа своевременных поставок относительно согласованных сроков менее чем:

75

80

85

90

95

96

97

98

99

100

                2. Стоимость товара поставщика

1

5

10

Выше рыночной

На уровне рыночной

Ниже рыночной

3. Сроки выполнения заказов

1

5

10

Длительные сроки. Слабая реакция на критические замечания

Средние сроки. Реагирует на критику

Сроки ниже, чем у конкурентов. Непрерывно предпринимает меры по их сокращению

4. Осуществление бездефектных поставок

1

5

10

Имеются случаи выявления брака

Редкие случаи выявления брака

Полное отсутствие дефектов

 

5. Инициативы поставщика по снижению издержек

1

5

10

Не проявляет стремления к снижению цен и затрат

Выдвигает предложения, реализация которых позволяет организации сэкономить 2-3 \% от суммы годовых расходов

Постоянно планирует мероприятия по снижению издержек и цен, реализация которых обеспечивает экономию в размере 5\% от суммы расходов за год

6. Заинтересованность поставщика в развитии партнерских отношений

1

5

10

Демонстрирует невысокий интерес к налаживанию партнерских отношений. Не дает информации затратах

Делает попытки к улучшению отношений. Делится информацией о внутренних изменениях

Ценит долгосрочные отношения. Готов поделиться ми планами и результатами расчета издержек

Рис. 4.5. Модель удовлетворительных отношений между

покупателем и поставщиком

 

Квадрант А. Покупатель и поставщик удовлетворены.

У обеих сторон отмечен высокий уровень удовлетворенности, возможны стабильные, долгосрочные отношения и партнерство с поставщиком.

          Квадрант В. Удовлетворен только покупатель.

Поставщик может изменить цены, сроки и условия поставки, пригласить покупателя обсудить взаимные проблемы и возможности, стабильности в долгосрочной перспективе не ожидается. Возможен переход в область С.

          Квадрант С. Удовлетворен только поставщик.

Покупатель может отказаться от закупок, не оплачивать счета или совершенствовать систему управления заказами, стремление к переменам может привести обе стороны в область А.

          Квадрант D.  Неудовлетворен ни покупатель, ни поставщик.

Обе стороны имеют серьезные претензии друг к другу, каждая сторона будет бороться за улучшение своего собственного положения; возможно прерывание отношений, если нет готовности и способности обеих сторон работать над изменениями, которые приведут к улучшению положения.

                Диагональ «линия справедливости или стабильности».

Располагаясь вдоль этой линии, покупатель и поставщик находятся в одинаковом положении. Поступательное движение должно осуществляться вдоль диагонали по направлению к углу (10,10). Поэтому зона самой большой стабильности будет находиться в области между (5,5) и (10,10) на линии диагонали.

                Для анализа соответствия поставщиков стратегическим потребностям организации применяется график зависимости полученных преимуществ в отношениях между поставщиком и потребителем, представленный на рис. 4.6.

 

Конкурентное преимущество

Рис. 4.6. Зависимость полученных преимуществ в отношениях

между поставщиком и потребителем

 

Неприемлемые поставщики не отвечают оперативным и стратегическим потребностям организации, поэтому возможно прекращение бизнеса с теми поставщиками, которые не работают в направлении совершенствования своей деятельности, и поиск других поставщиков.

Приемлемые поставщики отвечают текущим оперативным потребностям организации в соответствии с требованиями контракта, но не имеют достаточной конкурентоспособности.

Хорошие поставщики в дополнение к продукции предлагают услуги, приносящие добавленную ценность, например, условие поставки FOB.

Предпочтительные поставщики отвечают всем оперативным и стратегическим целям, ориентированы на долговременный процесс, они работают над взаимным усовершенствованием, ускоряющим сделки, которые обычно проводятся с помощью электронных средств.

Исключительные поставщики прогнозируют оперативные и стратегические потребности покупателя и способны удовлетворить их с избытком.

Для оптимизации процесса закупок и создания отличных отношений между обеими сторонами необходимы значительные ресурсные инвестиции и постоянное совершенствование логистической деятельности.

 

Вопросы и задания

 

1. Укажите преимущества использования нескольких поставщиков.

2. Какие основные и дополнительные критерии используются при выборе оптимального поставщика?

3. Какая форма выбора оптимального поставщика является эффективной?

4. Опишите модель оценки отношений между покупателем и поставщиком.

5. Какие условия гарантируют эффективность закупок?

                6. Проведите анализ графика зависимости полученных преимуществ в отношениях между поставщиком и потребителем.