РоздІл 11

ФРАНЧАЙЗИНГ ЯК СПОСІБ ОРГАНІЗАЦІЇ ВЛАСНОЇ СПРАВИ

11.1. Поняття франчайзингу та його типи

Не всі можуть бути підприємцями. Для цього необхідна готовність йти на ризик, постійний пошук новаторських ідей. Багато хто з людей більш обережні. Вони віддають перевагу такій формі підприємницької діяльності, яка дає більшу впевненість в успіху. Такою формою є франчайзинг — система договірних відносин з кооперації господарської діяльності великих і малих фірм щодо розподілу продукції та послуг. Франчайзинг — широко відома в усьому світі форма ведення бізнесу.

Термін «франчайзинг» походить від французького слова «франшиза» (franchise — пільга, привілея). У вітчизняній літературі значного поширення набули два терміни: «франчайзинг» і, як його аналог, «пільгове підприємництво».

У багатьох випадках ділові люди франшизами називають операції, що включають ліцензування або інші форми передання прав. Ці операції звичайно визначаються як ліцензійні угоди.

Загальні моменти ліцензійних угод можуть, наприклад, виникнути у разі винаходу нового обладнання. Якщо у винахідника не вистачає фінансових ресурсів або знань, щоб забезпечити максимальне використання можливостей свого винаходу, він укладає договір, надає ліцензію іншій стороні, дозволяючи виробництво, продаж або просто право використання винаходу в обмін на певний капітал, гонорар або те й інше. Завдяки такій угоді максимально використовуються навички і ««ноу-хау»» винахідника, з одного боку, та фінансові ресурси, виробничі, маркетингові та інші можливості ліцензіата — з іншого.

Ще один вид цих угод пов’язаний з використанням торгової марки для деяких товарів. Власник торгової марки, як і винахідник, купуючи патент, може передати право на виробництво товарів за його торговою маркою іншим виробникам. Технічна назва такої угоди — «зареєстрована угода користувача» або, якщо торгову марку не зареєстровано, «ліцензія». Угода користувача торгової марки включає умови, регулювальні стандарти з виробництва, комерційної діяльності, маркетингу, збуту та якості товарів. Цих умов необхідно дотримуватися з метою збереження стандар­тів якості та репутації, що асоціюються з торговою маркою фірми. У такій угоді є багато елементів угод пільгового підприємництва. Тому в угоди франчайзингу часто включають ці елементи і «зареєстрована угода користувача» звичайно присутня в тих випадках, коли франчайзер має зареєстровану торгову марку або фірмову послугу.

Названі вище категорії угод не охоплюють деякі традиційні методи або види практичної діяльності, які дали життя підприємницьким формам франчайзингу (це агентства, дистриб’ютори, ліцензійні угоди та угоди з ««ноу-хау»». Розглянемо коротко ці форми і порівняємо їх з франчайзингом.

Почнемо з агентств. Агент діє не від свого власного імені, він не продавець і не покупець товарів свого патрона. Він діє за його дорученням і від його імені. Відносини між сторонами в усіх типах франчайзингу ні в якому разі не мають рис, які існують в агентствах. В угоді про франчайзинг організації спеціально зазначають, що франчайзі не є агентом або партнером франчайзера, це — володар права на ліцензію франчайзера.

Дистриб’ютор — це оптове підприємство, повністю фінансово незалежне. Він має дистриб’юторські договори відносно певних товарів, у нього можуть виникати конфліктні і пов’язані з конкуренцією ситуації. Бізнес, яким займається дистриб’ютор, — це його власний бізнес, і він керується суто комерційними міркуваннями, коли вирішує прийняти або не прийняти якісь обмеження, що можуть бути нав’язані йому дистриб’юторською угодою. Реально — це взаємовідносини між продавцем і покупцем. Дистриб’ютор все купує за свій рахунок і приймає на себе повністю ризик — чи зможе він перепродати товар з достатнім прибутком. Відносини типу «продавець-покупець» можуть бути присутніми й у франчайзингу, але в більшості випадків це буде тільки один з розділів договору, а не вся його суть.

Домовленості з ліцензування та ««ноу-хау»» являють собою один і той самий тип угод. Ліцензія — це назва угоди, за якої одна сторона дозволяє іншій виконувати певні функції. «Ноу-хау» означає істотний і визнаний секрет, це пакет незапатентованої практичної інформації, накопиченої досвідом і перевіреної в діяльності головної фірми. Договір з «ноу-хау» — особливий тип ліцензійного договору, в основному він має місце відносно виробничого процесу або комплектуючого виробу.

Ці типи договорів виникають на основі використання патенту або торгової марки і звичайно дають дозвіл на виробництво товару або комплектовання. Ліцензіат (власник ліцензії) може зай­матися не тільки одним бізнесом: він може поєднувати діяльність відповідно до ліцензійних договорів або договорів з «ноу-хау» з будь-якими іншими видами діяльності. Як і дистриб’ютор, ліцензіат — незалежний бізнесмен. Він не діє від імені або за дорученням особи, що передала йому права. Ця операція дуже близька до підприємницької форми франчайзингу, але відрізняється тим, що ліцензіат не зобов’язаний підкорятися якій-небудь нав’язаній системі. Ці форми угод ближчі до франчайзингу, ніж дистриб’ютори.

У рамках договору про франчайзинг також має місце ліцензія, що дозволяє франчайзі торгувати, використовуючи торгове ім’я і певну форму організації підприємства. Має місце також договір про «ноу-хау». «Ноу-хау» є присутнім у всіх аспектах комерційної діяльності в умовах франчайзингу. Перед початком справи, франчайзі має набути відповідних знань, він отримує допомогу в розміщенні підприємства, плануванні його, оформленні, організації, обладнанні, у сфері маркетингу тощо. Він перебуватиме в центрі постійної уваги з боку франчайзера, за потреби матиме підтримку і керівництво у вирішенні проблем з просування товару, здійснення нововведень тощо. Особлива відмінність франчайзингу від всіх інших форм угод полягає в тому, що франчайзі діє виключно під торговою маркою франчайзера і на базі його господарської системи.

Франчайзинг визначається як надання права на виробництво і (або) збут продукту (послуги) з наданням допомоги в організації та управлінні бізнесом. Тобто це метод ведення бізнесу, заснований на довгострокових відносинах між двома сторонами:

франчайзером /ліцензіаром (хто надає франчайзу);

франчайзі (хто отримує франчайзу);

Франчайзер — це незалежна фірма, яка виробляє продукцію (послуги) і надає право використовувати ім’я свого бізнесу та продавати (виробляти) свої товари (послуги) іншій фірмі.

Право використовувати ім’я бізнесу франчайзера (марку, марочну назву, марочний знак, товарний знак) і продавати/виробляти його продукцію на визначеній території називається франчайзою. Договір про придбання такого права означає, що одна особа (франчайзер) передає іншій (франчайзі) в обмін на пряму або непряму фінансову винагороду право користуватися системою франчайзингу з метою маркетингу певних типів товарів і/або послуг. Такий договір передбачає зобов’язання, принаймні, щодо:

використання загального імені або загальної вивіски на магазині, уніфікованого оформлення приміщень і транспортних засобів;

передачі головною фірмою «ноу-хау» підприємству-фран­чайзі;

постійного забезпечення головною фірмою підприємства-франчайзі комерційною і технічною допомогою протягом дії договору про пільгове підприємництво.

Незалежна фірма або окремий підприємець стає франчайзі, якщо купує франчайзу та укладає відповідну угоду з фірмою-франчайзером. Безумовно, франчайзі менш незалежний і вільний у виборі виду підприємницької діяльності, ніж самостійний підприємець.

Отже, франчайзинг — не просто альтернативне рішення, це ще один із засобів в арсеналі виробника, оптовика або роздрібного торговця, який можна використати, щоб розширити свій бізнес. Звідси випливає, що система франчайзингу застосовна майже до будь-якого виду ділової активності, але це не означає, що будь-який бізнес буде успішним франчайзингом. Успішні системи франчайзингу звичайно створюються на основі свіжих ідей, запатентованого обладнання та асоціацій торгових марок. Вони демонструють нові підходи до існуючих концепцій. Франчайзинг як правова або маркетингова концепція не є новою. Що ж тоді тут нового? По-перше, поняття «франчайзинг» ширше використовується для опису угоди, що має ліцензійний характер. По-друге, існує концепція комплексного використання підприємницької форми франчайзингу — форма підприємства з ідентифікованим знаком (торговою маркою, фірмовою послугою) чи підприємства, яке володіє ліцензією (або франшизою), що дає право торгувати, використовуючи певну систему і торгову марку, яка асоціюється з нею.

Мартін Мендельсон [75], провівши аналіз теоретичного і практичного досвіду організації пільгового підприємництва, або франчайзингу, в США та Європі, доходить висновку, що основними ознаками франчайзингу є такі:

Відносини пільгового підприємництва засновані на контракті, який має містити всі умови, досягнуті внаслідок домовленостей.

Спочатку франчайзер повинен розробити систему успішного ведення бізнесу, яка ідентифікується з іміджем, вираженим у торговій марці, фірмовій послузі або фірмовому най­менуванні.

Головна фірма повинна провести навчання франчайзі з усіх аспектів цієї системи до того як відкриється справа, щоб підприємець був готовий ефективно та успішно вести її, та допомогти у відкритті бізнесу.

Після відкриття бізнесу головна фірма повинна підтримувати постійні ділові відносини з франчайзі для того, щоб він мав підтримку з усіх аспектів ведення бізнесу.

Підприємству-франчайзі дозволено під контролем головної фірми вести операції, використовуючи імідж (торгову марку, фірмову послугу, фірмове найменування), який розроблено у головній фірмі і є її власністю, а також користуватися перевагами репутації, що асоціюється з усім цим.

Франчайзі повинен інвестувати істотну частину капіталу підприємства зі своїх коштів.

Франчайзі повинен бути власником свого підприємства.

Франчайзі робитиме разові і поточні виплати в порядку компенсації за права, які він купує, і постійні послуги, які йому забезпечуватиме головна фірма.

І ми, розглядаючи цю тему, будемо дотримуватися основних положень, викладених М. Мендельсоном.

Розрізняють три типи франчайзингу:

1) торговий франчайзинг;

2) франчайзинг розповсюдження продукції;

3) «чистий» франчайзинг.

У межах торгового франчайзингу торгова фірма купує лише право використовувати ім’я бізнесу, тобто право зробити себе торговою фірмою франчайзера. При цьому франчайзі може продавати товар не тільки під ім’ям їх виробника, а й під «приватною» маркою.

Для франчайзингу розповсюдження продукції є характерним придбання франчайзі ліцензії на виробництво (продаж) на обмеженій території певної продукції під маркою або товарним знаком виробника франчайзера.

Приклад: Ринок безалкогольних напоїв «Пепсі Кола», «Кока Кола» тощо.

«Чистий» франчайзинг або комплексне використання системи пільгового підприємництва передбачає комплексне забезпечення бізнесу франчайзі, яке включає в себе:

право на використання імені бізнесу;

ліцензію на використання імені бізнесу;

обладнання, технології;

навчання методам оперативної діяльності, процесам контролю якості;

інші необхідні послуги (постачання, рекламні послуги тощо).

Саме ця комплексна і повномасштабна підприємницька форма франчайзингу викликала його бурхливий розквіт спочатку у США, а потім у багатьох країнах Європи.

Комплексна система включає не просто використання фірмових товарів або послуг, а й підготовку проекту підприємства в усіх його аспектах. Проект має бути розроблений так ретельно, щоб ризик, пов’язаний з відкриттям нового бізнесу, був зведений до мінімуму.

Основною умовою існування франчайзингу є взаємовигідність як для франчайзера (франчайзодавця), так і для франчайзі (франчайзоотримувача). Поширення франчайзних форм підприємства в різних країнах, особливо у США, підтверджує присутність і реальність переваг франчайзингу. На думку президента Міжнародної асоціації франчайзингу, використання франшиз має потрійні переваги: «Ліцензіар виграє тому, що закладає міцний фундамент для своєї компанії. Ліцензіат виграє тому, що може скористатися перевіреними економічними методами ліценціара. А широка громадськість виграє від того, що вона без перебоїв отримує товари і послуги» [99, с. 123].

11.2. Переваги та вади франчайзингу для франчайзера

Більше за всіх, зазвичай, виграють франчайзери (ліцензіари).

Є дві основні переваги, про які повинен знати підприємець, що вирішив працювати в рамках пільгового підприємництва.

Перша — це можливість розширити свій бізнес через підприємства-франчайзі, не вкладаючи власний капітал. Склавши франчайзну угоду франчайзер розширює ринок збуту своєї продукції, розвиває збутову мережу за рахунок (кошти) франчайзі.

Відкриття іншого невеликого підприємства або торгової точки не потребує залучення капіталу головної фірми. Це не означає, що франчайзер не повинен знаходити капітал для цього. Але його витрати будуть значно меншими порівняно із загальними витратами підприємств-франчайзі. Франчайзі, вкладаючи капітал у відкриття власної справи, дає можливість франчайзеру досягати високих темпів зростання, уникнути труднощів, пов’язаних з пошуком коштів, необхідних для зростання мережі таких підприємств.

Друга перевага полягає у використанні трудових ресурсів франчайзі. Останній відповідає за щоденні операції. Він здійснює на місці управління господарською діяльністю і представляє інтереси головної фірми. Він проводить набір, навчання працівників, використовує систему мотивації, керує персоналом. У той же час ним керує інтерес власника, а не найманого керівника, тому він створює більш ефективне і прибуткове підприємство.

Інші переваги цієї договірної системи реалізації продукції і послуг тісно пов’язані із зазначеними і полягають у такому:

Франчайзеру достатньо мати компактну організацію, в якій працюватимуть декілька професійних менеджерів, що спеціалізуються в різних областях бізнесу. І у кожного з них має бути свій персонал.

Франчайзер може отримувати пристойний прибуток через сталий потік внесків за франчайзу, не піддаючи свій капітал великому ризику і не займаючись буденними управлінськими проблемами, які виникають у зв’язку із розгалуженістю мережі підприємств-франчайзі. Франчайзер отримує початкову плату за укладання франчайзної угоди, а потім систематичну плату (роялті) — проценти від обсягів продажу франчайзі.

Оскільки франчайзер використовує ресурси інших і за допомогою своїх навчальних програм може навчити управляти бізнесом, його організація може розвиватися, використовуючи мінімальні управлінські резерви і з мінімальним ризиком для ка­піталу.

У франчайзера менше проблем з персоналом, оскільки він не займається цими проблемами на рівні кожного окремого підприємства.

Керівництво кожної окремої точки більш зацікавлене у мінімізації витрат і максимізації обсягів продажу.

Франчайзеру легше освоювати нові території з допомогою підприємств-франчайзі, в яких є знання місцевих умов і місцеві інтереси.

Виробник може забезпечити торгові точки товарами, створивши систему франчайзингу на рівні як оптової, так і роздрібної торгівлі.

Фірма, що займається оптовим продажем, може створити мережу підприємств-франчайзі з роздрібної торгівлі, забезпечуючи таким чином додаткові торгові точки для продажу своїх товарів і більш економне використання своєї матеріальної бази.

Велика фірма, що має багато власних торгових точок, може отримати додатковий капітал і зменшити потребу в позикових коштах, якщо продасть декілька або всі ці підприємства і одночасно укладе з ними договір пільгового підприємництва на майбутні операції.

Франчайзер отримує більше можливостей для вирішення стратегічних питань, пов’язаних з розвитком бізнесу в майбутньому. Він може отримувати економічну і технічну інформацію від франчайзі, що сприяє поліпшенню конкурентної позиції фран­чайзера.

Використання системи франчайзингу дає можливість певному власнику, що має розгалужену мережу торгових точок, розвивати її в майбутньому, не створюючи власних підприємств та економлячи свій капітал і трудові ресурси.

Франчайзер має можливість проводити широкомасштабні рекламні кампанії торгової марки, об’єднуючи кошти окремих франчайзі. Це сприяє зростанню престижу як франчайзера, так і всіх франчайзі.

Зміцнення позицій у діалозі з постачальниками за рахунок збільшення обсягів закупівель. Тобто з’являється можливість отримати знижки, пріоритет тощо. Так, один з менеджерів інформаційної служби компанії Dole Food (Уэслейк-Виллидж, штат Каліфорнія, США) повідомив, що економічний ефект, зумовлений формуванням великих контрактів, досягає 30\% [117].

З іншого боку, розвиток деяких систем пільгового підприємництва пов’язаний з розвитком національної економіки загалом. Франчайзери можуть вести переговори від імені кожного підприємства-франчайзі про послуги, необхідні на місцевому ринку, з великими промисловими концернами, які мають велику кількість фабрик, офісів по всій країні і яким необхідні послуги франчайзингової мережі. Навряд чи франчайзі здатні і мають можливості вести такі переговори або організувати послуги такого рівня самостійно, а мережа загалом зробити це може. Кожний франчайзі забезпечує якісними послугами споживача — велику національно розгалужену мережу підприємств — від імені головної фірми.

Існують, безумовно, й негативні сторони франчайзингу. На противагу двом основним перевагам, є одна, вирішальна для успіху або невдачі пільгового підприємництва, сфера, яка породжує найбільше проблем для франчайзера — це сфера міжособових відносин з франчайзі. Ось деякі з проблем, характерних для цих взаємовідносин [75].

У франчайзі може швидко розвинутися почуття незалежності: він досяг успіху, бізнес йде добре, він заробляє стільки, скільки й очікував, якщо не більше. В нього виникає питання: навіщо взагалі йому потрібен франчайзер? Він стає впевненим, що причина його успіху полягає в ньому самому, в його власній ініціативі. Це створює проблему для франчайзера. У результаті виходить, що франчайзер допомагав франчайзі досягти успіху з однією метою — дати впевненість франчайзі у своїх силах і допомогти стати на ноги. У разі виникнення такої проблеми треба вжити коригуючих заходів, що потребує великої майстерності.

Франчайзер повинен забезпечити стандарти якості, послуг і товарів для усієї мережі пільгового підприємництва. Його персонал здійснює контроль за цими стандартами. Проблеми, які можуть виникнути у відносинах із франчайзі, пов’язані зі спробами останніх пристосувати систему якості до власних потреб. Щоб їх уникнути, з боку франчайзера необхідне жорстке і пильне керівництво; треба знати, що невелике відхилення від системи, вчасно не помічене сьогодні, завтра може призвести до великої проблеми, подолати яку буде набагато складніше.

Наступна проблема пов’язана з тим, що серед франчайзі бувають і такі, що не розуміють можливості, які пропонує їм цей бізнес. Ось деякі приклади:

франчайзі, можливо, не спроможний працювати на самого себе і не зможе самостійно вести навіть налагоджену справу;

франчайзі, можливо, зробив неправильний вибір форми піль­гового підприємництва, а франчайзер побільшив помилку, не використавши правильні процедури під час відбору;

франчайзі досяг рівня задоволеності життям: він заробляє більше, ніж будь-коли, і може задовольнити всі свої потреби; він не бачить причини, навіщо йому працювати більше, і не розуміє, що бізнес не може стояти на місці, що про його розвиток потрібно піклуватися, щоб справи не пішли гірше;

франчайзі, можливо, погано справляється з управлінням у межах системи франчайзингу.

Кожна з цих проблем вимагає відповідного (різного) вирішення. Франчайзер повинен пам’ятати, що франчайзі є власником свого бізнесу. З ним не можна поводитися так, як зі своїм менеджером, не можна наказувати йому, що слід робити. Треба виховувати франчайзі таким чином, щоб він розумів — допомога франчайзера у вирішенні будь-якої проблеми полягає у слушній пораді.

Може виникнути несумісність між франчайзі і відповідальною за роботу з ним особою з головної фірми, що призводить до втрати довіри одного до одного.

Франчайзер має усвідомлювати, що, навчаючи франчайзі, він готує собі майбутнього конкурента.

Франчайзер має бути впевнений, що обрана людина підходить даному типу франчайзингу і здатна прийняти на себе відповідальність як власник своєї справи. Його обов’язок перед будь-яким потенційним франчайзі і бізнесом в цілому полягає в тому, щоб «непідходяща» людина ніколи не отримала право на пільгове підприємництво.

Часто трапляється, що франчайзі відмовляються від співпраці, коли необхідно внести кошти на оформлення і ремонт приміщень, модернізацію обладнання, щоб споживачеві були надані послуги відповідно до договору франчайзингу, до торгового іміджу та репутації мережі пільгового підприємництва.

Існують підприємства, які одночасно працюють у системі франчайзингу і займаються самостійним бізнесом. Прикладом може слугувати підприємство з оренди автомобілів, власником якого є автомобільний дилер, а обидва підприємства розміщуються в одному і тому ж приміщенні. Франчайзі може зіткнутися з тим, що персонал цих двох підприємств увійде в конфлікт один з одним, що завдасть шкоди обом підприємствам.

Сума прибутку, яка надходитиме франчайзеру від франчайзі, буде меншою за можливий прибуток від підприємства, яким володіє франчайзер, але за показником норми прибутку на капітал робота з підприємством-франчайзі має кращий результат.

 Франчайзер ризикує тим, що франчайзі, чиї платежі звичайно розраховуються в процентах від його валового прибутку, стане приховувати повну інформацію про свій валовий прибуток.

 Можуть виникнути труднощі у разі набору достатньої кількості відповідних франчайзі.

Щоб уникнути розглянутих ускладнень, кожна сторона повин­на розуміти, наскільки важливою є співпраця, взаємозалежність, терпіння та розуміння позиції іншої сторони.

11.3. Переваги та вади франчайзингу для франчайзі

Потенційний підприємець, приймаючи рішення про входження у франчайзну систему, має визначитися щодо того, який бізнес і якого франчайзера вибрати. Для цього треба оцінити переваги і вади франчайзингу з позицій франчайзі, а саме: що для нього буде вигіднішим — працювати в системі франчайзингу або відкрити свій власний бізнес. Корисно зважити всі «за» і «проти» франчайзингу особливо обмеження, які майбутній франчайзі повинен прийняти на себе і які існуватимуть протягом усього періоду дії угоди.

Франчайзі, по суті, купує розробки франчайзера, зменшуючи таким чином високий ризик, пов’язаний з відкриттям нового бізнесу. Це не означає, що ризик відсутній взагалі. Підприємства, що працюють у системі франчайзингу, також банкрутують з ряду причин. Але рівень невдач становить тут 10—12\% від рівня банкрутства самостійного бізнесу. Існує низка переваг, виграшних для франчайзі:

Відсутність у підприємця основних і спеціальних знань долається завдяки програмі навчання менеджменту, що проводиться франчайзером.

Коли підприємець купує франчайзу, він водночас ніби купує й досвід франчайзера. Зазвичай франчайзери проводять спеціальну підготовку з таких аспектів менеджменту:

добір та навчання кадрів;

методи бухгалтерського обліку;

методи управління, використовувані франчайзером;

маркетинг, реклама і збут;

закупівля сировини та матеріалів, управління запасами;

контроль якості;

аналіз фінансового стану.

Крім того, франчайзі може у будь-який момент отримати консультативну допомогу і скористатися послугами персоналу фірми-франчайзера у вирішенні організаційних і технічних проблем й будь-яких інших питань бізнесу. Таким чином можна уникнути багатьох помилок і «пасток», що особливо важливо для початківців. Надання додаткових послуг дають змогу франчайзі в певній мірі розділити успіх, досягнутий головною фірмою. Ці послуги включають:

застосування розроблених критеріїв вибору місця розташування підприємства або, якщо передбачаються пересувні послуги, району обслуговування;

керівництво за набуття прав на освоєння території, підготов­ці проектів з планування, облаштування магазину і загальну допомогу за визначення асортименту товарів (послуг) і відкриття підприємства;

навчання франчайзі та його персоналу методам функціонування в рамках комплексної системи пільгового підприємництва і надання посібника з докладними інструкціями;

навчання франчайзі та персоналу необхідним виробничим операціям, технологічним процесам;

придбання обладнання;

вибір приміщення для франчайзі та проведення переговорів щодо його оренди;

підготовку нового підприємства до відкриття і початку діяльності.

Франчайзі, володіючи підприємством, має стимул отримувати постійну підтримку головної фірми. Це дає можливість франчайзі важкою працею і зусиллями максимально збільшити прибуток і вартість капіталу.

У більшості випадків франчайзі виграє, використовуючи ім’я, репутацію, визнані покупцем. Бізнесу під відомим товарним знаком — гарантована миттєва підтримка та визнання з боку споживачів, швидкіше закріплення на ринку і, як наслідок, подальша перевага.

Відносно низька вірогідність фінансових втрат, банкрутства фірми-франчайзі.

Франчайзі потрібно менше капіталу, ніж для створення самостійного бізнесу, оскільки франчайзер завдяки накопиченому в інших операціях досвіду усуває зайві витрати.

Можливість отримання непрямої фінансової допомоги через організацію фінансування, необхідного для створення підприємства-франчайзі.

У більшості випадків франчайзер не надає прямої фінансової допомоги у вигляді займів або кредитів, оскільки це суперечить самій ідеї франчайзингу. Найчастіше підтримка полягає у наданні допомоги:

а) у виборі джерела початкового фінансування франчайзі;

б) в управлінні фінансовою діяльністю франчайзі;

в) у налагодженні контактів з фінансовими установами, постачальниками та іншими партнерами бізнесу.

Крім того, франчайзинг зменшує ризик діяльності франчайзі. Тому він з більшою вірогідністю може розраховувати на отримання кредиту в комерційному банку, ніж самостійний підприємець. Банки визнають переваги у фінансуванні підприємств, працюючих у рамках пільгового підприємництва, що робить кредит та його умови більш доступними.

Франчайзі отримує також переваги у використанні (якщо необхідно) рекламних заходів франчайзера в рамках усієї країни. Це досягається завдяки створенню єдиного рекламного фонду, в який кожний франчайзі звичайно вносить певні суми. Внесок кожного франчайзі у цей фонд становить 1—5\% від його місячного обсягу продажу.

Такий підхід зменшує витрати франчайзі на рекламу і забезпечує синергічний ефект, оскільки широкомасштабна рекламна кампанія, що організується і контролюється франчайзером, а фінансується франчайзі, є більш ефективною.

Іноді для підтримки загальної рекламної кампанії франчайзі робить локальну рекламу.

Франчайзі виграє, отримуючи доступ до можливостей франчайзера у сфері закупівлі, постачання, ведення переговорів. Створюються більш вигідні умови роботи з постачальниками, оскільки є можливість мати знижки.

Франчайзі може використати спеціалізовані знання і досвід роботи головного офісу франчайзера, зберігаючи при цьому статус власника підприємства.

Територіальне протегування, яке проявляється в:

а) забезпеченні франчайзером для франчайзі найбільш вдалого місця розташування (більшість франчайзерів проводять глибокий, кваліфікований аналіз потенційних місць розміщення для своїх майбутніх франчайзі. Такий аналіз полягає у вивченні транспортних потоків, місцевих законів, щільності населення, досяжності цього місця для клієнтів тощо);

б) наданні франчайзі виключного права на розповсюдження продукту (послуг) франчайзера з його маркою або товарним знаком на конкретній обмеженій території.

Укладання коштів у франчайзинг значно знижує ризик на «старті», але не означає, що франчайзі не зазнає ризику взагалі. Будь-який бізнес схильний до впливу ризику. Щоб досягти успіху, треба працювати ще більше, ніж раніше.

За статистикою, у США зазнають банкрутства у перші три роки існування менше 2\% франчайзі, і близько 30\% малих підприємств — вже на першому році існування [99].

На кінець п’ятого року у бізнесі залишаються: самостійних підприємців — 20\%, франчайзі — 92\%, а банкрутують відповідно 80\% і 8\%.

За іншими оцінками, протягом п’яти років банкрутують 90\% нових підприємств і 10\% тих, що працюють у системі пільгового підприємництва [75]. У Великобританії, за даними податкової статистики, рівень банкрутств нових підприємств протягом п’яти років становить приблизно 37\%, а той же показник для нових підприємств у системі франчайзингу — 4—5\%.

Франчайзі має перевагу у використанні патентів франчайзера, торгових марок, фірмових послуг, авторських матеріалів, комерційних і технологічних секретів і «ноу-хау».

Франчайзі може користуватися результатами наукових розробок франчайзера та його програмами розвитку, спрямованими на те, щоб удосконалити бізнес, зробити його конкурентоспроможним.

Франчайзер збирає максимум інформації про ринок і досвід, які можуть використати підприємства-франчайзі. Це дає доступ до обширної інформації, яка була б недоступною підприємству, якби воно не було частиною системи франчайзингу.

Існують й певні вади, що виникають під час роботи в системі франчайзингу:

Стандартизація діяльності. З метою підтримування свого іміджу франчайзер вимагає від франчайзі суворого дотримання операційних (виробничих) стандартів. Тому у відносинах між франчайзером і франчайзі неминуче будуть присутні елементи контролю. Відповідність стандартам контролюється періодичними інспекціями франчайзера. Так, зазвичай франчайзером контролюється якість послуг або товарів, що пропонуються споживачеві, іноді він може вимагати від франчайзі, щоб його особисті характеристики та стиль поведінки відповідали правилам, чинним у франчайзера.

Франчайзі повинен усвідомити, що контроль за якістю і стандартами є важливим в його власних інтересах. Погана робота підприємства-франчайзі небезпечна не тільки для нього самого, але непрямо позначається на всьому ланцюжку франчайзингу.

З часом суворе дотримання інструкцій, правил і вказівок може стати обтяжливим для франчайзі.

Обмеженість продуктової лінії. Хоча франчайзі і є власником свого підприємства, свій бізнес він здійснює за ліцензією, відповідно до умов контракту. Зазвичай він повинен продавати (виробляти) тільки ті товари (послуги), які схвалені франчайзером. Іноді, з метою забезпечення або підвищення досягнень бізнесу виникає потреба, в розширенні продуктових ліній. Це призводить до конфліктів між франчайзером і франчайзі.

Франчайзні платежі. За зменшення ризику потрібно платити! Крім того, франчайзі платитиме головній фірмі компенсацію за пропоновані послуги і використання її «проекту» у формі первинних і поточних виплат.

Зазвичай франчайзні платежі включають у себе: початковий внесок і постійні платежі. Розмір цих платежів може суттєво вплинути на рентабельність бізнесу франчайзі.

Початковий внесок включає в себе: оплату ліцензії (франшизи) + оплату за послуги щодо вибору місця розташування франчайзі + вартість ділянки землі під підприємство франчайзі, витрати на її підготовку та будівельні роботи + вартість обладнання та інших матеріальних активів (іноді франчайзі орендує майно франчайзера, а не купує його у власність).

Постійні платежі: орендна плата (у разі оренди майна франчайзера) + рентна плата як форма участі франчайзера у прибутках франчайзі (у процентах від обсягу продажу, зазвичай 1—11\%) + гонорар або платежі за послуги, надані франчайзером + внески на проведення рекламної кампанії (1—5\% від загального обсягу продажу) + інші платежі залежно від специфіки бізнесу.

Потенційному франчайзі може бути складно оцінити якість франчайзера.

У контракті на право пільгового підприємництва можуть міститися деякі обмеження щодо продажу або передачі цього права. Це пояснюється тим, що зазвичай франчайзер дуже ретельно відбирає кандидатуру франчайзі. І він повинен бути впевнений у відповідності нової людини його вимогам. На практиці передання прав на володіння бізнесом у системі франчайзингу не є великою проблемою.

Може трапитися, що франчайзі, усвідомивши свою залежність від франчайзера, втратить особисту ініціативу, необхідну для створення і ведення успішного розвитку бізнесу. Деякі франчайзі помиляються, вважаючи, що франчайзер зобов’язаний забезпечувати їх завжди постійним потоком покупців і повсякденно брати участь в їх роботі. Це суперечить концепції фран­чайзингу.

Політика, що проводиться франчайзером, може вплинути на прибутковість підприємства-франчайзі. Наприклад, франчайзер хоче, щоб франчайзі збільшив товарообіг (за рахунок чого він отримує постійні виплати), тоді як франчайзі більше зацікавлений у збільшенні прибутковості, що не завжди є наслідком збільшення товарообігу.

Франчайзер може припуститися помилки в своїй політиці, його нововведення в бізнесі можуть бути невдалими і завдадуть шкоди діяльності підприємства-франчайзі. Тому франчайзери повинні випробувати в умовах ринку нововведення, перш ніж їх впроваджувати, а також пояснити і продемонструвати франчайзі, що втілення нових ідей виправдовує витрати.

Добре ім’я бізнесу в рамках системи франчайзингу або тор­говий імідж можуть бути втрачені з причин, що не залежать від підприємця.

11.4. Як стати франчайзі

Приймаючи рішення про входження у певну франчайзну систему необхідно:

провести ретельний самоаналіз;

розглянути ринкові позиції даної системи пільгового підприємництва;

оцінити франчайзера;

оцінити ділову пропозицію.

11.4.1. Самоаналіз

Кожна людина, яка має намір відкрити власну справу, повинна детально проаналізувати свої міркування, здібності та довгострокові цілі. Такий аналіз необхідний для будь-якого виду бізнесу, у тому числі інформаційного. Здійснюючи самоаналіз, потенційний франчайзі має бути до кінця відвертим із собою й не захоплюватися власними оригінальними ідеями, навіть якщо впевнений у їх правильності. Треба ще раз усе ретельно перевірити і обміркувати, оскільки можливість користуватися «ноу-хау», перевагами системи пільгового підприємництва ще не дає гарантії успіху. У 50\% випадків банкрутств франчайзі самі винні у своїй долі.

Будь-який потенційний франчайзі, зайнявшись самоаналізом і визнаючи у себе наявність тієї або іншої характеристики, повинен ретельно її розглянути.

Наведемо деякі приклади, взяті з реального життя (табл. 11.1) [75]:

Таблиця 11.1

ОСНОВНІ СИТУАЦІЇ, ЩО СПРИЧИНЮЮТЬ БАНКРУТСТВО ФРАНЧАЙЗІ

Закінчення табл. 11.1

У процесі самоаналізу треба визначитися, чи не підпадає потенційний франчайзі під одну або кілька з розглянутих ситуацій. Крім того, слід пам’ятати, що потенційного франчайзі можуть підстерігати такі небезпеки:

утрата пильності в оцінці перспектив, оскільки традиційно вважається, що франчайзинг є більш надійною формою ведення бізнесу;

заспокоєність унаслідок помилкового уявлення, що достатньо підписати франчайзну угоду, щоб заробити багато грошей;

ігнорування того факту, що для успіху справи необхідно й правильно обрати франчайзера.

Треба поставити собі такі запитання і чесно на них відповісти:

1. Чи розумію я сутність франчайзингу і його вимоги?

2. Чи відповідаю я за фізичними та особистісними характеристиками вимогам ведення власного бізнесу?

3. Чи дозволять мені мій вік і здоров’я займатися бізнесом досить довго, щоб повернути початкові витрати і справдити сподівання? І навпаки, чи не дуже я молодий і чи досить досвідчений, щоб вести свій власний бізнес, наймати людей і керувати ними?

4. Чи достатньо в мене фінансових ресурсів, щоб розпочати власну справу і вижити в період становлення свого підприємства?

5. Чи вистачить у мене самовладання і волі, щоб устояти у разі можливих збитків і справитися з перешкодами в період створення і становлення власної справи?

6. Які мої справжні якості та вміння? Чи буде змога у разі входження у франчайзну систему максимально застосувати і використати свої сильні сторони?

7. Чи зможу я справитися найкращим чином з розумовими і фізичними навантаженнями?

8. Чи легко я зближуюся з людьми?

9. Чи зможу я справлятися з персоналом?

10. Чи здатний я працювати багато і з повною відповідальністю?

11. Чи готовий я працювати понаднормовий час?

12. Як моє рішення вплине на мою сім’ю і як вона ставитиметься до моєї частої відсутності?

13. Чи повністю схвалює моя сім’я моє передбачуване підприємство?

14. Чи буде хто-небудь з моєї сім’ї здатний і радий мені допомогти?

15. Чи готовий я піддавати ризику свою власність?

16. Чи зможу я забезпечити необхідний обсяг фінансування?

17. Чого я прагну досягти:

задоволення в роботі?

приросту капіталу?

великих грошей?

вигідного вкладення капіталу?

18. Чи буде справа досить цікавою для мене протягом багатьох років?

19. Чи влаштовує мене дисципліна системи франчайзингу?

20. Чи дратуватиме мене влада, яку матиме наді мною франчайзер?

21. Чи досить я ініціативний і чи зможу перетворити на вигоду можливості, що відкриваються для мене?

22. І нарешті: чого я хочу досягти в житті?

Необхідно, щоб потенційний франчайзі піддав себе пильному самоаналізу, пізнав самого себе і свої наміри з допомогою наведеної методики.

11.4.2. Розгляд ринкових позицій франчайзингової системи

Розгляд ринкових позицій є надзвичайно важливим етапом у прийнятті рішення про входження у франчайзну систему. При цьому необхідно не тільки врахувати характер діяльності самої системи, а й оцінити перспективи розвитку всієї галузі або сектору економіки, частиною яких вона є. Так, предметом її діяльності може бути виробництво товарів або надання послуг у будь-якій сфері економічної діяльності, у тому числі інформаційній. Для полегшення подібного оцінювання потрібно знайти відповідь на наступні питання:

Чи є новими ці товари/послуги? Чи мають вони явні переваги порівняно з товарами/послугами конкурентів?

Чи доведено практикою успішність системи франчайзингу?

Чи не є дана система дистриб’юторською мережею або агентством, хоча й пропонується як система франчайзингу, що є підозрілим? Чи має послуга елемент новизни або відмінності від подібних послуг, пропонованих конкурентами?

Чи довго дана система франчайзингу утримуватиметься на ринку?

Чи не експлуатує вона модне або скороминуще захоплення, що має тимчасовий характер?

Який стан сегменту ринку, де діє система: спаду чи зростання?

Наскільки високою є конкуренція на ринку даних товарів/послуг?

Наскільки конкурентоспроможною є ціна товарів/послуг?

Чи можна зберегти цю конкурентоспроможність?

Які джерела постачання товарів?*

Яка впевненість у тому, що це джерело збережеться в майбутньому?*

Чи існують альтернативні джерела постачання товарів відповідної якості і ціни?*

Чи мають товари/послуги торгову марку або чи є вони фірмовими?

Чи виробляються товари на основі запатентованого винаходу?*

Чи надається послуга за ексклюзивною технологією?

Чи добре налагоджені канали постачання?*

Чи існує адекватне гарантійне і сервісне обслуговування?*

Чи може виробник або постачальник легко обійти франчайзера і франчайзі й створити свою власну конкуруючу систему?*

Яка репутація товару/послуги або технології?

Яка репутація постачальника?*

Якщо це успішна система, щойно завезена з іншої країни, то чи буде вона такою ж привабливою на внутрішньому ринку? Чи пройшла вона ретельну перевірку на цьому ринку?*

Не можна недооцінювати важливість цих міркувань. Не слід думати, що франчайзинг гарантує успіх і франчайзер відшкодує втрати. Не варто взагалі розпочинати власну справу і брати участь у системі пільгового підприємництва, якщо ви не готові втратити все! Підприємницький ризик несе франчайзі. Цей ризик треба зрозуміти та оцінити.

11.4.3. Оцінювання франчайзера

Оцінювання франчайзера — дуже важлива складова процесу прийняття рішення. Не завжди той, хто називає себе франчайзером, ним і є. Це може бути й лише спробою ввести в оману довірливу людину.

Більшість систем франчайзингу знаходяться на різних стадіях розвитку і зрілості. Чим більше франчайзі—учасників системи, тим легше дати їй оцінку, оскільки з багатьма можна поговорити про те, що їм дала ця участь.

У таблиці 11.2 наведено різні етапи розвитку системи франчайзингу і проблеми, які можуть виникнути на кожному з них.

Таблиця 11.2

ЕТАПИ РОЗВИТКУ СИСТЕМИ ФРАНЧАЙЗИНГУ

Доцільно порівняти купівлю права на пільгове підприємництво з придбанням іншого бізнесу. Купуючи підприємство, покупець обстежує його, вивчає рахунки, консультується, обговорює контракт й укладає угоду. Продавець може ввести його в курс справи, допомогти взяти старт, після чого новий власник веде справу повністю сам. У чомусь це збігається з початком роботи в рамках пільгового підприємництва. Найсуттєвіші відмінності полягають у тому, що франчайзі в умовах франчайзингу не просто приступає до справи, а:

1) використовує фірмову назву і марку франчайзера;

2) переймає системні методи і «ноу-хау» франчайзера;

3) покладається на здатність франчайзера:

допомогти франчайзі приступити до справи;

надавати допомогу протягом усього терміну дії відносин пільгового підприємництва;

розвивати і підтримувати підприємство як учасника системи франчайзингу;

діяти чесно, на основі ділової етики.

Для того щоб майбутній франчайзі міг прийняти обґрунтоване рішення щодо укладання угоди з конкретним франчайзером, останній зобов’язаний надати інформацію, яка б дозволила відповісти на такі запитання:

1. Яка ділова кваліфікація і досвід керівників, членів ради директорів і головних акціонерів (або партнерів) фірми?

2. Яка докладна історія розвитку фірми до нинішнього дня.

3. Які кроки зроблено, щоб підготуватися до роботи в системі франчайзингу*.

4. Які знання або досвід роботи в системі франчайзингу вже є і як його набуто?*

5. Скільки пробних франчайзних угод вже укладено?*

6. Скільки власних коштів вкладено у бізнес, щоб підготувати його до роботи у системі франчайзингу?*

7. Як упевнитись у тому, що ринок досліджено належним чином, що набуто необхідних знань і що капітал буде вкладено в перевірений бізнес, який має досвід подолання щоденних проблем? Які результати проведення пробних угод? Чи доводять їх кількість і масштаб, що концепція діє і є можливість почати роботу в рамках франчайзингу?*

8. Чому перевагу було віддано франчайзингу на противагу розширенню свого бізнесу?*

9. Який темп зростання планується на наступні п’ять років?

10. Яка організаційна структура фірми? Наскільки добре вона реагує на зростання системи франчайзингу і які є плани відносно розширення персоналу підтримки й розвитку інфраструктури?

11. Хто з керівників фірми відповідатиме за планування та управління розвитком мережі пільгового підприємництва і за роботу з франчайзі?

12. Чи хтось колись з цих керівників:

не був підданий судовому розгляду як власник, акціонер або керівник якої-небудь фірми, чи не були застосовані проти нього адміністративні санкції?

не збанкрутував?

не працював у системі франчайзингу, яка зазнала нев­дачі?

не займався бізнесом як франчайзі та зазнав невдачі?

не був звинувачений в карному злочині?

13. Скільки фірм-франчайзі зараз є в системі? Їх імена і адреси.

14. Скільки фірм-франчайзі було 12 місяців тому?

15. Скільки фірм-франчайзі за останні два роки:

були вимушені розірвати контракт з ініціативи франчайзера?

розірвали контракт з власної ініціативи?

погодилися розірвати контракт за обопільною згодою?

Через які причини це сталося?

16. У чому полягає підхід та критерії відбору франчайзі?

17. Які результати аудиторської перевірки останніх звітів?

18. Чи є підтвердження тому, що з моменту підготовки цих звітів фінансовий стан не погіршився? Якщо немає, як у цьому пересвідчитись?

19. Яких відповідних заходів вжито, щоб поліпшити фінансовий стан у наступному році?

20. Чи є франчайзер членом асоціації франчайзингу? Якщо ні, то чи подавалася заява на членство в такій асоціації, а якщо відмовили, то чому?

21. Які банки обслуговують франчайзера? Чи можна отримати консультацію банку відносно рівня інвестицій, необхідних франчайзі?

22. Чи застосовуються схеми фінансування франчайзі за участю банків? Якщо так, то які банки беруть участь? Чи можна отримати детальну інформацію?

23. Чи може франчайзер надати, принаймні, дві фінансові або ділові рекомендації від будь-кого іншого, крім власних банкірів?

Доцільно скористатися консультацією юриста і бухгалтера, які допоможуть оцінити, з позицій перспектив, отриману інформацію. Зрештою, необхідно пересвідчитися, що франчайзер, у чию систему ви вирішили ввійти, підтримуватиме з вами міцні й тривалі ділові стосунки, що він саме та людина, на яку можна покластися.

11.4.4. Оцінювання ділової пропозиції

Франчайзі необхідно вивчити головну фірму-франчайзера за допомогою відповідей на такі запитання:

1. Яка структура фірми?

2. Яку допомогу надаватиме франчайзер для того, щоб франчайзі розпочав свій бізнес?

3. Які виробничі фактори та умови мають бути враховані?

4. Які умови отримання права на пільгове підприємництво?

5. Які послуги надаватимуться на постійній основі і на яких умовах?

На цьому етапі франчайзі має зрозуміти основні елементи господарської системи франчайзера та його методи роботи.

Треба отримати відповіді на такі запитання:

1. Яка загальна сума витрат, пов’язаних зі створенням підприємства в рамках даної системи пільгового підприємництва? Що включає ця сума?

2. Які необхідні додаткові капітальні або інші витрати?

3. Чи необхідно зробити внесок? Якщо так, то на яких умовах? За яких умов, у разі припинення дії угоди, буде втрачено завдаток або його частина?

4. Яка початкова плата за право пільгового підприємництва?

5. Який необхідний обсяг обігового капіталу?

6. Скільки часу необхідно з моменту підписання контракту до відкриття підприємства?

7. Який набір початкових послуг надає франчайзер?

8. Які умови навчання, його тривалість, зміст, місце проведення?

9. Хто оплачує навчання? Хто оплачує витрати, пов’язані з навчанням, включаючи оплату проїзду і розміщення в готелі?

10. Чи забезпечує франчайзер навчання персоналу? Якщо так, то на яких умовах? Якщо ні, то хто навчає персонал? Якщо сам франчайзі, то хто його забезпечує засобами навчання?

11. На який рівень валового прибутку можна розраховувати? Які майбутні витратні статті? Який рівень обороту треба мати, щоб забезпечити окупність витрат, скільки необхідно часу, щоб досягнути цього рівня?

12. Чи можна ознайомитися з розрахунками, які підтверджують прогнози франчайзера? Чи є вони надійними?

13. Які можливості та умови фінансування, погашення кредиту? Яка процентна ставка і чи необхідна банку або фінансовій компанії застава або поручництво?

Примітка: Відповіді на запитання, що стосуються фінансової діяльності, потребують особливої уваги. Більшість франчайзерів дуже неохоче надають докладну інформацію про прогнозовані фінансові показники. Якщо ж хтось з франчайзерів дає тверді гарантії, то до них потрібно поставитися з обережністю. Ніколи не треба вважати прогнози гарантією досягнення показників. Цьому можуть перешкодити багато факторів, включаючи як слабкість самого франчайзі, так і ринкові, загальноекономічні тенденції. Франчайзер повинен надати фактичні дані, результати, але не розкривати імені франчайзі, чиї показники розголошуються без його згоди.

14. Чи має бізнес сезонний характер? Треба переконатися, що пробне функціонування було досить тривалим і дає можливість урахувати сезонний фактор.

15. Який персонал головної фірми буде надано франчайзі для підтримки відкриття справи?

16. Чи забезпечує франчайзер процедуру відкриття? З чого вона складається?

17. Які джерела прибутків франчайзера?

18. Чи стягуються поточні платежі? Який їх розмір і метод розрахунку?

19. Чи встановлюється торгова націнка на товари, що постачаються франчайзі? Якщо так, то яка її величина і які заходи захисту від несправедливих і невиправданих підвищень її?

20. Чи отримує франчайзер комісійні від фірм, що постачають франчайзі товари або матеріали? Якщо так, то розкрити детальніше.

21. Чи отримує франчайзер інші прибутки або комісійні з будь-якого іншого джерела, пов’язаного відносинами з франчайзі даної системи? Якщо так, то розкрити детальніше.

22. Чи встановлюється мінімальний розмір поточних платежів або мінімальна кількість товару, яку повинен купувати франчайзі? Що буде, якщо франчайзі не зможе виконати цю умову? Як розраховуються ці мінімальні показники?

23. Яку рекламну підтримку забезпечує франчайзер?

24. Чи повинен франчайзі відшкодовувати рекламні витрати франчайзера? Якщо так, то в якому обсязі? Чи надаються документи, які підтверджують, що суми, отримані на рекламні цілі, витрачаються за призначенням?

25. Якими рекламними матеріалами забезпечуються франчайзі і за якою ціною?

26. Яку допомогу франчайзі може отримати від місцевих засобів реклами? Скільки це коштуватиме?

27. Чи є у франчайзі можливість набрати і зацікавити необхідну кількість кваліфікованих працівників? Чи повинні вони мати якісь спеціальні навички і чи є в наявності такі люди?

28. Які з наведених нижче видів постійного обслуговування франчайзер надаватиме після відкриття підприємства:

дослідження і розробки;

ринкові випробування;

переговори з оптових закупівель з вигодою для франчайзі;

оперативна підтримка;

моніторинг і контроль за діяльністю;

загальні ділові консультації;

реклама, маркетинг й просування товарів і послуг.

29. Чи існують інші види постійного обслуговування, які фран­чайзер може надати?

30. Хто з оперативного персоналу франчайзера підтримуватиме зв’язок із франчайзі після відкриття підприємства?

31. Чи може франчайзі зустрітися ще з кимось з оперативного персоналу підтримки та із співробітниками головного офісу?

32. Як давно вони працюють і чи є у них контракт, який забезпечує тривалу зайнятість?

33. У чому полягає підготовка франчайзі до відкриття підприємства?

34. Чи франчайзер забезпечує франчайзі приміщенням, чи він повинен робити це самостійно?

35. Робочий час підприємства-франчайзі.

36. Чи буде франчайзі власником обладнання?

37. Як скоро будуть необхідні кошти, щоб замінити обладнання або перепланувати приміщення?

38. Скільки разів у минулому франчайзер переобладнував і переплановував приміщення, скільки це коштувало франчайзі?

39. Які способи зв’язку франчайзі з франчайзером?

40. Чи публікуються регулярні інформаційні бюлетені про діяльність фірми-франчайзера?

41. Чи проводяться франчайзером семінари?

42. Чи існує в даній системі асоціація франчайзі?

43. Який порядок ведення бухгалтерського обліку і звітності?

44. Чи існуватимуть якісь обмеження щодо товарів, які може продавати франчайзі?

45. Чи надає франчайзер навчальні посібники і довідники?

46. Що робитиме франчайзер, якщо через власну помилку у виборі торгової точки франчайзі останній не вийде на заплановані показники, що завдасть збитків?

47. Що станеться, коли франчайзі зіткнеться з виробничою проблемою, яку не зможе вирішити? На яку допомогу можна розраховувати?

48. Що дає впевненість, що франчайзер зробить те, що обіцяє?

Отже, перш ніж прийняти рішення щодо входження у франчайзну систему, потенційний франчайзі повинен зважити та розглянути всі переваги та вади франчайзингу, а також відповісти на запитання, наведені вище. Необхідно вирішити, чи варті ці переваги того, щоб втратити певну самостійність у веденні бізнесу, що є притаманним франчайзингу.

Потенційний франчайзі має прийняти правильне рішення стосовно вибору головної фірми. Необхідно також визначитися, чи відповідає він за своїм характером та особистісними характеристиками відносинам, притаманним пільговому підприємництву. Доцільно проконсультуватися з керуючим місцевим банком або бізнесменом, чиїй думці він довіряє.

Коли всі ці фактори проаналізовано, розглянуто правові питання та франчайзний контракт, враховано думку професіоналів, потенційний франчайзі має прийняти остаточне рішення. Якщо ж він не спроможний це зробити, нехай замислиться: а чи варто йому взагалі займатися підприємницькою діяльністю.

11.5. Правові аспекти: угода про пільгове підприємництво

Коли сторони дійшли згоди, вони укладають контракт, який може бути розірваний у разі, якщо одна із сторін не виконує взяті на себе зобов’язання. Контракт — це правове зобов’язання, що приймається до виконання обома сторонами — франчайзером і франчайзі, який чітко визначає права та обо­в’язки кожної сторони.

Контракт найчастіше є довгостроковим, хоча може укладатися й на один рік. Щоб укласти його бажано звернутися за компетентною юридичною консультацією.

Усю процедуру укладання контракту можна розбити на шість етапів:

Підготовлення схеми пільгового підприємництва. Розроблення концепції у процесі пробного функціонування, коли відпрацьовуються питання права на промислову та інтелектуальну власність (торгова марка, фірмове найменування, репутація, комерційні секрети та «ноу-хау»). Доцільно також розглянути структурні питання: відносини власності, територіальну політику, набір послуг, пропонованих франчайзі, тощо.

Пропозиція схеми і залучення учасників (маркетинг). Підготовлення рекламних матеріалів, ведення конкретних переговорів та обговорень з потенційними франчайзі.

Період від вибору франчайзі до відкриття його підприємства*.

Тривалі постійні відносини*.

Припинення відносин, розірвання договору.

Наслідки припинення відносин.

Змістом першого, початкового, етапу є такі три аспекти, найважливіші для періоду від підписання договору до відкриття підприємства-франчайзі:

«Пакет» умов пільгового підприємництва, обсяг і зміст якого розкриваються переліком усіх позицій, обіцяних франчайзі. Деякі компанії розглядають цей список як конфіденційний, і це оговорюється в контракті. У такому разі також оговорюється умова повернення цього списку, якщо угода припиняється. Пакет умов може містити декілька варіантів, що стосуються, наприклад, надання та облаштування приміщень або надання технічних засобів.

Ціна — узгоджується ціна і форма оплати. Найчастіше це авансовий платіж з виплатою залишку за доставки обладнання або в інший певний момент (наприклад, по закінченні курсу навчання).

У контракт може бути також внесено умову забезпечення належного рівня фінансування. У такому разі необхідно чітко визначити цей рівень. Якщо передбачається купівля технічних засобів, обладнання в кредит, необхідно передбачити відповідні майнові права кредитора.

Ціна може не включати витрати на доставку, встановлення обладнання, впорядкування приміщення, а також ПДВ. Тоді це має бути чітко оговорено.

Якщо вноситься авансовий платіж, мають бути чітко оговорені можливості та умови повернення його франчайзі. У разі виходу франчайзера з угоди на цьому етапі необхідно передбачити можливість повного повернення авансової суми франчайзі, за винятком того випадку, коли франчайзі не впорався з програмою навчання і франчайзер повинен покрити відповідні витрати на даний момент. У разі, коли угода переривається з ініціативи франчайзі, необхідно передбачити право франчайзера залишити у себе аванс частково або повністю на покриття витрат, що мали місце. Обидва варіанти мають бути чітко і недвозначно визначені в договорі.

3) Початкові послуги. Будь-який договір, як окремий, так і загальний, у частині, що стосується початкового етапу угоди, має містити зобов’язання франчайзера щодо надання послуг, пов’яза­них з відбором, навчанням і допомогою франчайзі у створенні власного бізнесу.

Якщо укладаються два договори, то перший містить умови щодо початкового навчання франчайзі. Він також зобов’язує франчайзі не розголошувати відомості, що стосуються «ноу-хау», комерційної таємниці і системи франчайзингу, отримані ним в процесі навчання, і не використати їх у разі припинення угоди.

Пункти договору, що стосуються етапу тривалих постійних відносин партнерів, можуть бути згруповані у вісім розділів (табл. 11.3).

Таблиця 11.3

ПУНКТИ ДОГОВОРУ ЕТАПУ ТРИВАЛИХ ПОСТІЙНИХ ВІДНОСИН ПАРТНЕРІВ

Продовження табл. 11.3

Продовження табл. 11.3

Закінчення табл. 11.3

Якщо оренду приміщення надав франчайзер, то у разі розір­вання договору про пільгове підприємництво франчайзі втрачає і право оренди. У цьому випадку в договорі має бути передбачене відшкодування капіталовкладень, зроблених франчайзі.

Франчайзер з метою відновлення повного контролю над своїми правами щодо промислової та інтелектуальної власності, системою і репутацією у разі розірвання договору повинен передбачити такі умови:

а) припинення використання його торгових марок і репутації;

б) припинення використання його системи та «ноу-хау»;

в) зміну оформлення всіх вивісок, зовнішнього вигляду приміщень і транспортних засобів;

г) припинення контактів з покупцями;

д) запобігання конкуренції франчайзі з франчайзером і системою.

Ураховуючи тісні робочі взаємовідносини, які встановлюються між франчайзером і франчайзі в процесі пільгового підприємництва, всі вимоги та зобов’язання мають бути чітко викладені в контракті.

11.6. Франчайзинг в інформаційному бізнесі

Переваги та вади франчайзингу для інформаційного бізнесу розглянемо на прикладі відомої на теренах СНД франчайзингової мережі «1С», яка спеціалізується на впровадженні та супроводі програм офісної автоматизації і баз даних.

Фірму «1С» було створено в 1991 р. Спочатку вона займалася продажем програмного забезпечення. На той час таке рішення було досить неординарним, адже переважно всі торгували ком­п’ютерами, а «піратство» було ледь не національною гордістю.

Наступним неординарним кроком «1С» була відмова від розроблення програм за замовленням (за контрактом) на користь розроблення стандартних додатків.

Програма «1С:Бухгалтерія» (перша версія якої з’явилась у продажу в квітні 1992 р.) була своєрідним конструктором, з елементів якого кожне підприємство могло побудувати необхідну модель обліку, бухгалтерських проводок тощо. На той час це була єдина програма, яка випускалася в «коробковій» версії з документацією, технічним підтримуванням та іншими відповідними атрибутами. Ставку було зроблено на малий і середній бізнес. Це рішення виявилося досить вдалим, оскільки навіть в умовах пострадянської дійсності кількість таких фірм зростала і, відповідно, розширювався цільовий сегмент ринку, де компанія відчувала себе найупевненіше.

Подальшу свою стратегію фірма побудувала на двох ключових рішеннях:

Застосування індустріального підходу до розроблення, тиражування, продажу та підтримування програм.

Розвиток програмних продуктів і партнерської мережі за єдиним планом як двох нероздільних складових бізнесу.

Слід зазначити, що «1С» не використовувала сторонні інвестиції, а розвивалася виключно на базі власних коштів, будучи акціонерним товариством закритого типу: акції і досі належать співробітникам і викуповуються у разі їх звільнення.

Передумовою створення франчайзної системи були труднощі, пов’язані з економічним станом Росії. Якщо на першому етапі продаж п’яти коробок давав змогу дилеру «1С» утримувати фірму протягом місяця, то в певний момент продаж навіть 10— 12 коробок вже не міг забезпечити потрібну рентабельність.

Наприкінці 1993 р. стало зрозуміло: якщо так продовжуватиметься й далі, партнери не зможуть нормально працювати та розвиватися. Індустріальний підхід до розроблення і тиражування програм вимагав нової моделі їх просування. Створити сотні філіалів означало, як зазначив президент компанії Б. Нуралієв, згубити бізнес у вирі паперів, недобросовісності й тяганини [81]. З метою виправлення становища на основі аналізу тенденцій ринку було розроблено франчайзинговий проект «1С:Франчайзинг».

Франчайзинговий проект складався з двох взаємозв’язаних частин:

випуск нових, більш гнучких до настроювання продуктів;

розроблення нової маркетингово-технологічної моделі.

Оскільки прямих західних аналогів такого бізнесу не було, опрацювання зайняло досить багато часу; пробні франчайзингові договори були укладені тільки з середини 1994 р. і поступово стала формуватися нова впровадницька мережа «1С». За результатами пробного функціонування було остаточно узгоджено «пакет» пільгового підприємництва і з січня 1996 р. розпочалася широка кампанія з розгортання мережі «1С:Франчайзинг». Резуль­тати таких дій виявилися обнадійливими. Вже в першому (влітку 1996 р.) семінарі партнерів-франчайзі брали участь понад 100 осіб, а за 1996 р. їх кількість зросла до 414 підприємств [81].

Нині «1С:Франчайзинг» — це мережа самостійних незалежних підприємств, які отримали сертифікат фірми «1С» на надання сервісних послуг з автоматизації облікової та офісної роботи, які включають:

допомогу клієнту у виборі програмних засобів;

продаж та доставку програмних продуктів;

установлення, настроювання та впровадження з урахуванням індивідуальних особливостей діяльності підприємства;

післяпродажне обслуговування;

консультації та навчання користувачів.

Щоб франчайзі могли успішно виконувати ці функції, «1С» надає їм методичну, інформаційно-технологічну та рекламну підтримку, а також проводить їх навчання та атестації.

Постійне інформаційно-технологічне та рекламне підтримування партнерів-франчайзі — одна з основних функцій «1С». Основні її види:

технологічне розсилання щомісячно компакт-диску з останніми релізами програм і типових конфігурацій, описами вдосконалень;

технологічне розсилання прайс-листів, інформаційних листів партнерам, новин і щоквартального каталогу програмних продуктів;

розсилання методичних керівництв, демо-версій програмних продуктів, типових методик показів, слайдів та відео;

консультування електронною поштою (7000 звернень щомісячно);

розсилання партнерського компакт-диску з рекламно-ін­формаційними матеріалами;

Web сервер WWW.1C.ru тощо.

Фірма «1С» веде курси навчання партнерів, попит на які зростає. Постійно діють курси з програм системи «1С: Підприємство» і методів продажу, щоквартально проводяться навчання співробітників, консультації фірм франчайзі на великих партнерських семінарах. Посилено рекламне підтримування партнерів, в економічній пресі з реквізитами партнерів, через виставкові та телевізійні проекти тощо.

Число організацій-франчайзі постійно зростає. На сьогодні компанія «1С» має найрозвиненішу систему збуту в інформаційному бізнесі на теренах колишнього СРСР, об’єднуючи понад 2000 фірм.

Для організації бізнесу «1С:Франчайзі» необхідно купити програмний продукт/продукти «1С:Підприємство» (NFR-версії) та атестувати у фірмі «1С» не менше двох фахівців-упровадників, зробити початковий внесок у розмірі від 250 до 1000 доларів.

Компанія «1С» рідко підписує франчайзингові договори з невідомими фірмами або приватними підприємцями. В основному франчайзі стають дилери, що вже попрацювали з продуктами фір­ми «1С» і розуміють її бізнес. Досить легко умови франчайзингового договору сприймають організації, що мають досвід аудиту або консалтингу з обліку, пуско-налагоджування локальних мереж або системної інтеграції, продажу коробкових версій програм або комп’ютерів. У кризовий період все частіше формуються франчайзингові колективи із співробітників навчальних зак­ладів і комп’ютерних курсів, відділів автоматизації банків або розповсюджувачів правових інформаційних систем. Дуже серйозними впровадниками стають раніше самостійні команди розробників, які, фактично зберігаючи значну частину своїх навичок, у разі переходу на продукти «1С» як нове середовище розробки отримують доступ до великого обсягу вже перевірених облікових рішень і могутню рекламно-інформаційну підтримку.

В «1С» передбачено атестацію для фахівців франчайзингових фірм, що підвищує довіру користувачів.

Франчайзі також мають обов’язки перед «1С». Вони повинні щоквартально виплачувати невеликий внесок у розмірі 100 дол., але фірми, які за квартал придбали не менше певної квоти коробок, від нього звільняються. Спочатку така квота становила 50 коробок, а потім її було зменшено до 25 коробок.

Основним видом діяльності франчайзі є не стільки продаж, скільки впровадження програмних продуктів. Задачі, виконувані франчайзі, досить різноманітні: від простої інсталяції та елементарного настроювання прикладної конфігурації до інтеграції програм з іншими пакетами, навчання користувачів і постановки бухгалтерського обліку на підприємстві в новому обсязі.

Останнім часом перспективним стає перехід фірм-франчайзі від разових робіт з установлення та впровадження систем автоматизації на об’єктах замовника до постійних абонементних договорів на консультування таких систем.

Франчайзингова модель успішно співіснує з традиційною системою продажу: виробник—дистриб’ютор—дилер. Сьогодні партнери здійснюють закупівлю дрібнішими партіями, але роблять це частіше, працюючи під замовлення, а не на склад. Отже, підтверджується важливість збереження дистрибуції, оскільки за кожною коробкою їхати до Москви невигідно.

На думку Б. Нуралієва, керівника «1С», франчайзинг на сьогодні є найкращим способом забезпечити індустріальну якість у секторі послуг інформаційного ринку. Економічний зміст франчайзингу полягає у поєднанні ефективності, енергії та мобільності невеликого приватного підприємства з потужністю відомої тор­гової марки, технологічними досягненнями та гарантіями великого постачальника. Тільки невеликі приватні підприємства реально можуть приділити увагу конкретним потребам кожного клієнта. А патронаж такої відомої фірми, як «1С», переконає замовника, що запропоновані йому рішення з автоматизації удосконалюватимуться та підтримуватимуться на регулярній та довгостроковій основі.

Для пострадянського суспільства виявився надзвичайно важливим і психологічний ефект франчайзингу. З одного боку, власники фірм-франчайзі відчувають себе господарями власної справи, яку можуть продати, передати у спадок тощо. З іншого боку, з огляду на колективізм пострадянської людини, відчуття належності до великої родини «1С» створює психологічно комфортну ситуацію: ти не один, подібною справою займається багато людей.

Безумовно, франчайзі «1С» конкурують не тільки з фірмами, які впроваджують інші облікові системи, а й між собою. Однак інтелектуальний характер діяльності франчайзі, практично необмежена місткість ринку якісних послуг з автоматизації та особливості політики фірми «1С» сприяють формуванню згуртованого та дружнього співтовариства професіоналів, які діляться один з одним своїми технологічними досягненнями і спільно вирішують багато проблем. Франчайзі зацікавлені в якісній роботі своїх колег-конкурентів — адже вони разом формують репутацію однієї торгової марки.

Портрет фірми-франчайзі, отриманий через анкетування учасників семінару партнерів, такий. У 1997 р. з 16 співробітників, які працювали в такій фірмі, тільки п’ять безпосередньо займалися продажем. У 1998 р. кількість співробітників зросла в середньому до 21 чол., причому без збільшення кількості тих, хто займався продажем, нові співробітники займалися впровадженням продуктів (у Москві їх нараховувалося до 9, у регіонах — до 7 чол.). У 1999 р. штат фірми-франчайзі не зменшився, продажем займалися в середньому 6 чол. (у Москві — 9, у регіонах — 5), а кількість впровадників збільшилася до 9 чол. (у Москві — до 12). Це свідчить про стабільність попиту на програмі рішення на базі «1С», а отже, й бізнесу фірми-франчайзі. Кількісне зростання партнерів-франчайзі виявилося вигідним не тільки «1С», а й споживачам: протягом трьох років середні ціни на впровадження в регіонах знизилися практично в два рази: з 20 дол. за годину в 1997 р. до 10 дол. за годину в 1999 р. Для Москви цей показник практично не змінився.