РоздІл 10

ТЕХНОЛОГІЯ ОРГАНІЗАЦІЇ ВЛАСНОЇ СПРАВИ

10.1. Варіанти входження у світ бізнесу

У світ бізнесу можна ввійти в такі способи:

1. Почати з порожнього місця (з нуля);

2. Придбати фрайчайзу;

3. Придбати діючу фірму (бізнес).

Найважчий шлях — перший. Однак багато хто починає саме з нього. При цьому, у більшості випадків, розпочинають справу, маючи вже професійний досвід з обраної сфери діяльності (наприклад, колишній співробітник рекламного відділу фірми створює рекламне агентство). Якщо недостатньо власного досвіду, можна спробувати знайти гарну підприємницьку ідею.

Другий спосіб — увійти у фрайчайзну систему, тобто придбати франчайз-пакет, який включає право на використання торгової марки, забезпечення необхідним обладнанням, технологією, підготовку персоналу та керівників, послуги з постачання матеріальних ресурсів, сервісного обслуговування, рекламних матеріалів і т. д. Такий спосіб зменшує ризик, але не гарантує успіху.

Придбання існуючого бізнесу значно зменшує ризик за умови правильної попередньої оцінки його стану та можливостей. Купуючи фірму, підприємець одразу отримує діючу систему виробництва відомих товарів чи послуг. Йому не доведеться долати тяжкий період зусиль, спрямованих на виборювання репутації, залучення клієнтури, добір і підготовку персоналу. Таке підприємство значно простіше фінансувати, бо гарантією для кредиторів є минуле діючої фірми та її активи.

Оскільки ці важливі проблеми вирішено, є можливість сконцентрувати увагу на поліпшенні роботи фірми.

Підприємець, який хоче розпочати власну справу, повинен здійснити багатоступеневий вибір, етапи якого умовно можна розглядати як технологічний процес, або логіку організації власної справи.

10.2. Пошук ніші*

За пошуку ніші здійснюється двоступеневий вибір: вибір господарської ніші та пошук ринкової ніші. Вибір господарської ніші — це перший етап. На цьому етапі вивчають загальні умови інвестування грошей у підприємницьку діяльність у даний час і в даному місці.

Слід звернути увагу на:

— податкові пільги;

— стан ринку в різних галузях і регіонах;

— ступінь насиченості ринку;

— соціально-політичну нестабільність району;

— ненадійний попит.

Усе це — зовнішні умови та можливості підприємницької діяльності. Їх потрібно сприймати як такі, що задані зазделегідь і не залежать від самого підприємця.

Крім того, слід ураховувати суто економічні обмеження («вхідні бар’єри») на проникнення в ту чи іншу сферу (галузь):

— високий рівень початкових капітальних вкладень;

— тривалий термін окупності вкладених коштів;

— відсутність прибутку за нормального перебігу подій (наприклад, освіта, соціальне забезпечення тощо).

Необхідно врахувати також, що є заборонені сфери підприємницької діяльності (наприклад, виробництво зброї). Такий аналіз зовнішнього середовища і «загального клімату» підприємництва в різних галузях і регіонах допоможе прийняти рішення щодо виду підприємницької діяльності, галузі та району, в яких є сенс займатись нею на даний час.

Припустимо, що підприємець дійшов висновку, що це буде діяльність у сфері інформатизації ринкової інфраструктури (тобто бірж, фінансово-кредитної системи тощо) у межах Київської області з поступовим розширенням ринку в межах України з виходом, у перспективі, на міжнародний (світовий) ринок. Отже, наступний вибір, який йому необхідно здійснити (другий етап), — це пошук ринкової ніші, тобто визначення спрямованості, або спеціалізації підприємства.

Існує декілька варіантів розв’язання цієї проблеми:

1. Вибрати спеціалізацію, спираючись на власний досвід, результати аналізу, практику інших, згідно з об’єктивними обставинами.

2. Вибрати спеціалізацію, спираючись на інтуїцію;

3. Провести ретельний раціональний аналіз стану справ в обраній сфері. Можна такий аналіз провести самому, а можна звернутися до кваліфікованих фахівців. Останнє є більш привабливим насамперед для новачків, оскільки може застерегти від багатьох непродуманих дій та прорахунків. Однак такий аналіз коштує досить дорого, тож за браком коштів його можна здійснити самому.

10.3. Визначення стратегічних потреб в інформаційних продуктах і послугах

Майбутній підприємець повинен встановити:

Кому може бути необхідним продукт підприємства і яка місткість потенційного ринку?

Які інформаційні продукти та послуги (ІПП) конкурують на ринку?

Над розробленням яких ІПП працюють конкуренти?

Чи може хто-небудь заблокувати канали збуту ІПП?

Чи існують товари-аналоги і товари-замінники?

Якій технології віддати перевагу (це є найсуттєвішим)? Необхідно прийняти рішення щодо технології: лідерство чи використання досвіду інших?

Чи дасть обрана технологія конкурентоспроможний продукт?

Чи існують альтернативні технології? Які їх переваги та вади?

Обираючи технологію, слід урахувати не тільки витрати на саму технологію, а й витрати на використання її, тобто експлуатацію (затрати праці, електроенергії і т. д.) Не слід поспішати з вибором на користь найсучаснішої технології. Вона, як правило, найдорожча. Обирати слід ретельно, по-діловому, оцінюючі всі «за» і «проти». Слід пам’ятати, що з однаковим успіхом можна застосувати технологію вчорашнього, нинішнього та завтрашнього дня. Багато в чому це залежить від самого підприємця, його команди, вміння знаходити для себе оригінальні рішення.

Організуючи свій бізнес варто пам’ятати, що неможливо навчитися підприємництву на досвіді інших. Необхідно знайти способи швидкого освоєння чужого досвіду, беручи участь у процесі виробництва і реалізації безпосередньо, не залишаючись «сліпим» виконавцем.

Дуже важливим є оцінювання частки ринку, яка може бути охоплена та утримана, тобто економічні можливості пропозиції. З цією метою необхідно розрахувати мінімально рентабельний обсяг виробництва, що забезпечить підприємцю, як мінімум, нор­мальну величину прибутку (доходу).

Нормальний прибуток (дохід) — це той прибуток, який на дум­ку підприємця, є достатнім для початку бізнесу.

Загальна формула для розрахунку мінімально рентабельного випуску має такий вигляд:

,

де  — мінімально рентабельний випуск продукції (послуг);

FС — фіксовані або постійні витрати;

In — нормальний прибуток (дохід);

In = Pn + Wn ,

де Pn — розмір нормального прибутку; Wn — розмір нормальної зарплати;

R — ціна одиниці продукції;

AVC — питомі змінні витрати.

Наведена формула випливає з необхідності, щоб виручка від реалізації дорівнювала витратам на виробництво і величині нормального доходу.

.

де AVC — питомі змінні витрати.

Для проведення таких розрахунків необхідно зібрати маркетингову, виробничу і фінансову інформацію.

Маркетингова інформація включає інформацію: про потенційних покупців продукції, їх потреби, запити, побажання; про технічні, експлуатаційні та споживчі якості аналогічних видів продукції або послуг і ціни на них; про особливості просування товарів і взагалі про все те, що характеризує ринок, на якому фірма вважає за краще діяти.

Не менш важливою є виробнича інформація про технологію, склад і кількість обладнання, кваліфікаційний і кількісний склад персоналу, рівень заробітної плати, потреби у виробничих площах тощо.

Аналіз цієї інформації дуже важливий, оскільки часто приваблива з ринкових позицій підприємницька ідея може натискатися на непереборні виробничі перешкоди: відсутність необхідного обладнання, каналів зв’язку, кваліфікованого пер­соналу і т. п.

Необхідна така фінансова інформація:

рівень рентабельності аналогічних реально існуючих фірм;

розміри первинних фінансових витрат, пов’язаних зі створенням фірми;

потреби в коротко- і довгострокових кредитах;

особливості руху готівки у даній сфері.

Фінансова і маркетингова інформація є найважливішою. Бажано мати в своєму розпорядженні первинну інформацію, отриману внаслідок проведення спеціальних досліджень потенційного ринку, однак це дорого коштує, а підприємець-початківець, як правило, не має в своєму розпорядженні достатніх коштів. Тому основними джерелами інформації є:

власний досвід практичної роботи та інтуїція;

безпосередні контакти з майбутніми клієнтами, постачальниками;

відомості про конкурентів, набуті через придбання їх товарів;

відвідування спеціальних виставок товарів конкурентів;

бесіди з колишніми і нинішніми працівниками конкурентів;

збирання рекламної інформації конкурентів;

статистична інформація про тенденції розвитку даної сфери;

поточні огляди економічних ситуацій, публікацій з питань підприємництва;

самостійно проведені опитування потенційних споживачів.

Отже, постійними об’єктами для спостереження мають бути:

конкуренти;

ринки;

інформаційні технології;

законодавство;

трудові ресурси;

загальні тенденції.

Усебічний аналіз цих об’єктів буде базою стратегічного планування діяльності фірми, основою для складання бізнес-плану і дасть можливість:

1. Визначитися з майбутніми споживачами та їх потребами у продукції майбутньої фірми.

2. Сформулювати місію фірми.

3. Провести зовнішній аналіз, тобто визначити потенційні можливості, які надає зовнішнє середовище, а також небезпеки та загрози з боку зовнішнього середовища, насамперед загальноекономічні (політична нестабільність, зміни в законодавстві тощо) та галузеві — з боку конкурентів (виробництво нових ЕОМ, НІТ та ін.).

4. Виявити сильні та слабкі сторони фірми. Сила та слабкість визначається перш за все щодо конкурентів. Сильні сторони — це особливі, унікальні, оригінальні переваги, або характерні риси фірми, на яких хочуть побудувати бізнес.

Слабкі сторони — це те, чого бракує для успішної діяльності.

Наприклад, якщо у процесі аналізу своїх можливостей підприємцем з’ясовано, що бракує стартового капіталу, він повинен спробувати себе як посередник у продажу обчислювальної техніки.

5. Визначити цілі діяльності фірми. Ціль — це кінцевий стан, якого фірма прагне досягти у визначений момент у майбутньому (тобто це ідеальне уявлення про майбутні рубежі фірми). Цілі визначаються у таких термінах:

прибутковість (обсяг прибутку, дохід на інвестований капітал, відношення прибутку до обсягу продажу тощо);

продуктивність або ефективність (витрати на виробництво одиниці продукції, виробіток на одного працюючого та ін.);

продукція (зміна номенклатури, впровадження нових видів ІПП).

Стосовно підприємницької діяльності в інформаційній сфері слід звернути увагу на:

розвиток структур інформаційного обслуговування та їх технічну базу;

рівень охоплення інформаційним обслуговуванням управлінських структур різних рівнів і сфери соціального забезпечення населення (рівень комп’ютеризації/інформатизації);

розвиток виробництва технічних засобів інформаційного обслуговування;

склад використовуваних програмних засобів.

Доцільно скласти картотеку спостережень. Приклад рубрик такої картотеки:

1. Тенденції розвитку інформаційного обслуговування:

рівень комп’ютеризації/інформатизації країни;

організаційні форми інформаційного обслуговування і тенденції їх розвитку;

перспективні сфери інформаційного обслуговування .

2. Нові технології галузі:

зберігання, подання та оброблення інформації;

передавання інформації;

засоби автоматизованої обробки текстів;

АРМ ;

локальні та інші мережі;

експертні системи та інші засоби інтелектуалізації процесів оброблення інформації;

сучасні види інформаційного обслуговування:

електронна пошта;

телеконференції;

відеографічна система Відеотекс;

система інформаційного обміну Телетекс;

інформаційна служба Телетекст.

3. Потенційні конкуренти:

перелік фірм-конкурентів;

основні економічні показники діяльності конкурентів;

інформація про нові розробки конкурентів;

проблеми (продукти), над якими працюють конкуренти;

інша інформація про конкурентів.

10.4. Вибір юридичної форми бізнесу

Вибір юридичної форми інформаційного бізнесу (як і будь-якого іншого) — одне з найважчих і важливих рішень для підприємця, який організовує власну справу.

Вибір організаційно-правової форми підприємництва здійснюється через механізм державної реєстрації конкретного виду підприємництва, господарського товариства або іншої організаційно-правової форми. За загальним правилом, це пов’язано зі створенням юридичної особи, яка є самостійним суб’єктом майнових відносин у господарському обороті. Разом із тим, законодавство України передбачає можливість здійснення громадянами підприємницької діяльності без створення юридичної особи. В такому разі громадянин реєструється як індивідуальний (самостійний) підприємець (фізична особа). Як самостійний підприємець (фізична особа), так і підприємці, що обрали інші організаційно-правові форми, користуються рівними правами і несуть відповідальність, встановлену законом, перед державою, контрагентами, працівниками.

Вибір форми підприємства залежить багато в чому від особистих уподобань та досвіду підприємця, але в основному визначається об’єктивними обставинами, а саме:

сферою діяльності;

наявними грошовими коштами;

«плюсами» та «мінусами» самих юридичних форм підприємництва.

Першим кроком у виборі юридичної форми власного бізнесу є вивчення особливостей (переваг і вад) різних організаційно-пра­вових форм підприємницької діяльності.

Тут головними є:

1. Відповідальність — як підприємець ставиться до ризику втрати власного майна у випадку банкрутства фірми.

2. Контроль — яким чином підприємець братиме участь в управлінні діяльністю фірми.

3. Податки — наскільки різняться суми податків, сплачувані за різних форм організації бізнесу.

Приймаючи рішення щодо юридичної форми бізнесу, майбутній підприємець має вирішити низку питань:

1. Чи буде він (підприємець) одноосібним володарем?

1а. Якщо ні, яка кількість людей матиме частку у власності?

1б. Які права контролю будуть надані кожному із співвласників?

1в. Як розподілятимуться ризики та винагороди?

2. Наскільки важливим для всіх співвласників є обмеження персональної відповідальності за борги бізнесу або за позови до нього?

3. Яка форма організації бізнесу щодо податків є найвигіднішою як для індивідуального власника, так і для самого бізнесу?

4. Яка юридична форма буде найпростішою і найдешевшою для заснування та підтримування діяльності?

5. Якими є довгострокові плани бізнесу? Які можливості його зростання в майбутньому?

6. Якими є фінансові потреби — які розміри початкового фінансування порівняно із сумою коштів, яку підприємець має для потреб створення бізнесу?

7. Чи є достатніми знання та досвід підприємця у сфері управління бізнесом?

8. На скільки започаткований бізнес зазнає впливу зовнішнього середовища? Тобто чи потребує обраний бізнес помірного, швидкого чи дуже швидкого реагування на зміни у зовнішньому середовищі?

9. Наскільки важко припинити ділову активність у разі невдачі?

Зіставляючи переваги і вади кожної з форм організації бізнесу, підприємець вирішує, яка форма для нього є найкращою.

10.5. Вибір стратегії поведінки

Одну й ту ж саму мету можна досягти в різні способи. На даному етапі підприємець повинен визначити способи досягнення поставленої мети і вибрати з них найкращий. Для цього розробляється декілька різних варіантів стратегії, з яких підприємець вибирає найбільш прийнятний для свого бізнесу. Варіанти стратегій та підходи до їх класифікації є об’єктом дисципліни «Стратегічне управління», тому розглянемо лише основні положення цієї проблеми. У цілому ефективна стратегія:

1) орієнтується на конкретних користувачів, їх потреби, запити та інтереси;

2) відбиває всі сильні сторони фірми, які в сукупності створюють її конкурентні переваги;

3) містить перелік конкретних задач з реалізації цих конкурентних переваг;

4) містить методи, які дають змогу побороти слабкості фірми та загрози із зовнішнього середовища.

Не зупиняючись на всіх можливих класифікаціях стратегій, звернемо увагу на декілька з них, найбільш характерних для нової фірми. Причому не слід забувати, що на різних етапах життєвого циклу підприємства стратегія може бути різною. Задачею підприємця є: провести аналіз стратегічних альтернатив і вибрати стратегію, яка найбільше його задовольняє. Головний принцип такого вибору: «концентрація зусиль на тому, що найкраще виходить, а не намагання діяти на всіх фронтах». Щодо стратегії поведінки на ринку, то новій фірмі слід віддати перевагу атакуючій позиції (завоюванню частки ринку).

Важливим є привертання до себе перших споживачів і гарна реклама, участь у виставках, презентаціях. Але затягувати терміни атаки не варто, оскільки конкуренти можуть застосувати «контрудари» і переорієнтувати свої дії.

Для того, щоб закріпитись (утриматись) на ринку, необхідна оборонна позиція. Запорукою успіху є захист конкурентних переваг свого товару. Отже, під постійною увагою підприємця знаходяться:

технічне вдосконалення виробничого процесу;

поліпшення якості ІПП;

виважена політика збуту;

маркетинг;

економія на витратах.

Необхідно пам’ятати, що утримати ринок можливо лише:

1) забезпечуючи оновлення ІПП;

2) формуючи нові потреби у покупців;

3) проникаючи у нові сфери використання продукту.

При цьому не є обов’язковим знищувати конкурентів, ліпше з ними «товаришувати» і розширювати обсяги свого ринку разом із конкурентами, а не за рахунок конкурентів. Такої стратегії дотримуються лідери ринку, такі як корпорації IBM і Microsoft, Sun, Cisco та ін.

Крім названих стратегій, відомі й інші (наприклад, стратегія оновлення). У межах цієї стратегії, можна віддати перевагу або стратегії нового продукту, або стратегії диференціації (різноманітності) продукту, коли в центрі уваги знаходиться не принципово новий продукт, а лише його модифікація (варіант).

Можливі й такі стратегії:

1. Розосередження ризику, тобто здійснення своїх операцій не на одному, а на декількох ринках, а також виробництво широкого спектру ІПП;

2. Адаптація до умов, що змінюються (наприклад, інвестування маркетингу, пошук можливостей випуску нових ІПП);

3. Стратегія пасивного маркетингу — відмова від наступу на позиції конкурентів, а звідси — відсутність ризику зворотного удару;

4. Цільові відрахування від прибутку (створення відповідних резервів «на чорний день») та ін.

Можлива також комбінація різних стратегій.

10.6. Вибір засобів реалізації підприємницької ідеї

Для проведення підприємницької діяльності необхідні: матеріально-технічні засоби — ремонтно-експлуатаційні матеріали, електроенергія; засоби виробництва — приміщення, обладнання (апаратні та програмні засоби); робоча сила. Слід визначитися, де та в якій кількості усе це взяти. Отже, треба мати достатні фінансові кошти (стартовий капітал), щоб придбати необхідне.

Рівень ефективності майбутньої господарської діяльності створюваного підприємства багато в чому визначається цілеспрямованим формуванням його капіталу.

Основною метою формування капіталу створюваного підприємства є залучення його в обсязі, достатньому для фінансування придбання необхідних активів, а також оптимізація його структури з позицій забезпечення умов подальшого ефективного використання.

Процес формування капіталу створюваного підприємства має низку особливостей, основними з яких є такі [6]:

До формування капіталу створюваного підприємства не можуть бути залучені внутрішні джерела фінансових коштів, які на цій стадії його життєвого циклу відсутні (прибутку ще немає, внутрішня кредиторська заборгованість ще не сформувалася).

Основу формування стартового капіталу створюваного під­приємства становить власний капітал його засновників (залучити позиковий капітал досить складно, формування стартового капіталу створюваного підприємства виключно за рахунок позикового капіталу може розглядатися лише як теоретична можливість і в практиці зустрічається дуже рідко).

Стартовий капітал, що формується в процесі створення нового підприємства, може бути залучений його засновниками в будь-якій формі (грошові кошти; різні види основних засобів — будівлі, приміщення, машини, обладнання тощо; різні види матеріальних оборотних активів — запаси сировини, матеріалів, товарів, напівфабрикатів тощо; різноманітні нематеріальні активи — патентні права на використання винаходів, права на промислові зразки і моделі, права на використання торгової марки або товарного знаку тощо; окремі види фінансових активів — різні види цінних паперів, що обертаються на фондовому ринку).

Власний капітал засновників (учасників) створюваного підприємства вкладається в нього у формі статутного фонду (статутного капіталу).

Особливості формування статутного фонду (статутного капіталу) нового підприємства визначаються організаційно-пра­вовими формами його створення. Це формування здійснюється під регулювальним впливом з боку держави. Наприклад, держава встановлює мінімальний розмір статутного фонду (статутного капіталу) підприємств, створюваних у формі відкритого акціонер­ного товариства і товариства з обмеженою відповідальністю. Для відкритого акціонерного товариства встановлюється порядок проведення емісії акцій, обсяг придбання пакета акцій його засновниками, мінімальний обсяг придбання акцій всіма акціонерами в період передбаченого терміну відкритої підписки і деякі інші аспекти первинного формування їх капіталу.

Можливості та коло джерел залучення позикового капіталу на стадії створення підприємства надто обмежені. Сучасна практика показує, що фінансування нового бізнесу кредиторами є досить складною, а іноді й важкорозв’язуваною задачею. При цьому на початковій стадії формування капіталу підприємства до створення його не можуть бути залучені такі позикові джерела, як емісія облігацій, податковий кредит тощо.

Формування капіталу створюваного підприємства за рахунок позикових і залучених джерел вимагає, як правило, підготовки спеціального документа – бізнес-плану. Бізнес-план — це основний документ, який визначає необхідність створення нового підприємства. В ньому наводяться основні характеристики та прогнозовані фінансові показники, серед яких, зазвичай, такі: загальна потреба в стартовому капіталі; схема фінансування нового бізнесу, пропонована засновниками; очікувані терміни повернення вкладеного капіталу інвесторам (кредиторам) і деякі інші.

Для підготовки бізнес-плану засновники створюваного підприємства повинні здійснити певні передстартові витрати капіталу. До таких витрат відносять оплату праці розробників бізнес-плану і фінансування пов’язаних із цим досліджень. Як правило, в суму статутного фонду (статутного капіталу) створюваного підприємства вони не включаються.

Ризики, пов’язані з формуванням (і подальшим використанням) капіталу створюваного підприємства характеризуються досить високим рівнем. Це зумовлює відповідно високий рівень вартості окремих елементів позикового капіталу, що залучається на стадії створення підприємства.

Отже, основні принципи, якими доцільно керуватися в процесі формування капіталу створюваного підприємства можуть бути сформульовані так (рис. 10.1) [6]:

Урахування перспектив розвитку господарської діяльності підприємства. Досягається через формування певної резервної частини активів — резервні виробничі потужності, резервні запаси матеріальних оборотних коштів, резервна сума грошових активів тощо, яка має забезпечити розвиток створюваного підприємства, на найближчому етапі його функціонування, поки під­приємство не зможе генерувати необхідний капітал з внутрішніх джерел.

Забезпечення відповідності обсягу залученого капіталу обсягові активів, які формуються підприємством. Загальна потреба в капіталі створюваного підприємства базується на його сукупній потребі у формуванні обігових і позаобігових активів. При цьому потрібно враховувати, що на стадії створення коло активів підприємства має обмежений характер (певні активи формуються лише на подальших стадіях функціонування підприємства).

Забезпечення мінімізації витрат з формування капіталу з різних джерел. Така мінімізація здійснюється передусім у процесі управління залученням різних форм позикового капіталу, що потребує відповідного оцінювання вартості окремих альтернативних його елементів (банківського кредиту в різних його видах, фінансового лізингу, різних видів товарного кредиту тощо). Мінімізація витрат з формування капіталу створюваного підприємства визначає умови подальшого ефективного його використання.

Забезпечення оптимальності структури капіталу з позицій фінансової стійкості розвитку підприємства. Реалізація цього принципу досягається в процесі обґрунтування схеми фінансування нового бізнесу шляхом розгляду його альтернативних варіантів.

Забезпечення необхідного фінансового контролю за діяльністю підприємства з боку його засновників. Особливо це важливо у разі формування капіталу підприємств, створюваних у формі відкритих акціонерних товариств. Необхідний рівень такого контролю задається засновниками заздалегідь.

Рис. 10.1. Основні принципи формування капіталу створюваного підприємства

Якщо власних коштів для придбання всього необхідного недостатньо, то слід їх здобути в один (або в декілька) з таких способів:

1. Шляхом акціонування;

2. Звернутися до банку за кредитом;

3. Спробувати отримати гроші в якому-небудь фонді;

4. Домогтися державної субсидії.

Якщо жоден із способів не «пройшов», можна спробувати себе у посередницькій діяльності (з реалізації комп’ютерів і програмних засобів). Але це слід розглядати як тимчасове заняття з метою накопичення капіталу. Окрім того, заняття посередництвом дасть змогу набути досить важливого першого досвіду підприємництва.

Щодо засобів виробництва можливі декілька варіантів:

стосовно обладнання: купувати чи орендувати ?

стосовно приміщення: будувати, купувати чи орендувати?

Для придбання можна звернутися до відповідної торгово-посередницької фірми або безпосередньо до виробників відповідного обладнання та матеріалів (останнє є доцільним, якщо потрібне нестандартне обладнання). Можна скористатися послугами товарних бірж, ярмарків, аукціонів.

Потреба у працівниках може бути задоволена, окрім використання особистих контактів і ділових рекомендацій, через оголошення у пресі або звернення із запитом у центри зайнятості. Мож­на організувати підготовку та перепідготовку кадрів безпосе­редньо на підприємстві. Добирати трудовий колектив слід особливо ретельно. Підприємець повинен формувати свою команду з добре знайомих людей кожному з яких він, так би мовити, міг довірити скласти для себе парашут, з яким завтра доведеться стрибати з літака. Для початківця дуже важливим є залучення до справи членів своєї сім’ї. Культивування в команді сімейних довірчих відносин вимагає великого такту, часу, взаєморозуміння.

Вибір засобів виробництва та працівників-професіоналів значною мірою залежить від технології виробництва. Кращою основою становлення власної справи могли б бути власні розробки, «ноу-хау», патенти тощо. Тут можливі два варіанти освоєння ринку:

1. Самому виробляти продукт за власною технологією (особливо це стосується програмних продуктів, баз даних).

2. Продавати ліцензію.

Можна також придбати право (ліцензію) використовувати розробки інших фірм. Приймаючи рішення, необхідно враховувати всі «за» і «проти».

10.7. Ціновий вибір

Ціноутворення — одна з найскладніших проблем (особ­ливо, якщо продукт є оригінальним, таким, що не має аналогу). Від вирішення цієї проблеми часто залежать економічні результати діяльності фірми.

Стратегія ціноутворення тісно пов’язана з загальними цілями фірми. Наприклад, збільшення збуту продукції (послуг), максимізація прибутку чи збереження стабільного становища на ринку.

Установлюючи ціну на ІПП, слід керуватися таким: ціна має бути такою, щоб можна було: по-перше, продати продукт; по-друге, покрити витрати; по-третє, отримати максимальний або хоча б цільовий, очікуваний прибуток. Процес формування фірмою ринкових цін на свої товари має, як мінімум, сім етапів:

1. Постановка задач ціноутворення;

2. Визначення попиту;

3. Оцінювання витрат;

4. Аналіз цін і товарів конкурентів;

5. Вибір методу встановлення ціни;

6. Остаточне визначення початкової ціни, правил майбутніх її змін;

7. Урахування заходів державного регулювання цін.

Ціновий вибір означає встановлення не тільки рівня цін, а й стратегічної лінії цінової поведінки фірми на ринку за кожним видом ІПП.

Можна вибрати одну із багатьох стратегій ціноутворення. На практиці найчастіше використовуються такі:

1. Якщо продукт вже достатньо представлений на ринку, то ціни на нього добре відомі — їх друкують у спеціальних прейскурантах, довідниках тощо. У такому разі ціна встановлюється відповідно до ціни головного конкурента.

2. Якщо пропонується вдосконалення або модифікація інформаційного продукту, то встановлювати ціну слід з орієнтацією на ціну основного базового товару з урахуванням різних доплат і нарахувань на модифікацію та вдосконалення.

3. Якщо ІПП є зовсім новим, тобто немає продуктів-аналогів і відповідно «орієнтирів» для визначення ціни, ціна може бути встановлена виходячи із витрат, аналізу ринку і можливостей просування товару на ринок. Це самий важкий варіант. Він потребує чималих аналітичних здібностей, залучення фахівців.

4. Якщо підприємець обрав активну стратегію поведінки і його цікавить збільшення обсягу продажу, завоювання репутації і захоплення як можна більшої частки ринку, то може бути корисною політика цінового проникнення, що базується на встановленні заниженої первісної ціни на продукцію, тобто звернення до моделі цінової конкуренції. Це дасть змогу привернути споживачів і захопити частку ринку. Такою політикою, зокрема, часто користується компанія з виробництва ЕОМ — IBM. Створивши нову модель, вона викидає її на ринок за вкрай низькою ціною, ледь покриваючою витрати виробництва. Така ціна на новітню модель породжує великий споживчий попит, що, в свою чергу, дає змогу IBM миттєво різко збільшити масштаби виробництва товару — «зірки попиту». За такого великомасштабного виробництва досягається швидке зниження витрат і модель стає рентабельною, що в поєднанні з великими обсягами її збуту приносить IBM значні суми прибутку.

5. У разі іншої першочергової комерційної мети (наприклад, отримання щонайшвидше найбільшого прибутку) доцільно встановити ціни з більш високою часткою прибутку в них (ціна «знімання вершків»), якщо, звичайно, стан ринку та якість ІПП дасть змогу сподіватися на їх збут навіть за такою ціною.

6. Можлива ситуація, коли підприємець орієнтується на метод цільового або очікуваного прибутку. Мова йде не про максимальний прибуток, а скоріше про деяку оптимальну норму прибутку, яка враховує періоди спадів і підйомів ділової активності. Головне, що ціна «підтягується» під розрахунковий очікуваний прибуток.

7. У разі монополії на виробництво будь-якого інформаційного товару обмеженням для ціни буде тільки «платоспроможний споживчий попит».

Цей метод називається «рух по кривій попиту». Спочатку ціна висока, а з розвитком ринку вона знижується. Можливі й інші методи.

Відомо, що в ціноутворенні суттєву роль відіграє споживча вартість продукції. Трудова теорія вартості створювалася в умовах ринкового виробництва, в якому було мало нововведень, а попит автоматично робив продукцію низької якості неконкурентоспроможною. Для інформаційних продуктів споживча вартість має інноваційну природу, що випливає з трактування інформаційного продукту як подання знань. Тобто в основі створення інформаційних продуктів лежать інформаційно-когнітивні процеси, що дають користувачеві знання, на основі яких він може отримати потрібні йому відомості. Отже, у виробництві інформаційного продукту не лише використовують інформацію, що є результатом інформаційно-когнітивного процесу, сам продукт створюється як матеріал для подальших інформаційно-когнітивних процесів. Інформаційний продукт дає користувачеві відповідну інформацію, з якої він може вибрати потрібне йому знання. Саме такий продукт користувач готовий оплачувати, зіставляючи плату з тією вигодою, яку йому дає одержана інформація.

Важливий компонент споживчої вартості інформаційних продуктів – зменшення витрат праці на наступний виробничий цикл. Тому на практиці за визначення ціни на інформаційні продукти/послуги враховують матеріальний виграш, що буде отриманий у разі їх використання, а не тільки витрати праці, пов’язані з їх виробництвом і наданням.

10.8. Вибір збутової поведінки

У межах цього етапу необхідно насамперед прийняти рішення щодо господарської діяльності: за контрактом, тобто на наперед визначений ринок, чи на вільний ринок.

За першим варіантом випуск продукції здійснюється відповідно до портфеля замовлень, що має фірма, тобто за контрактами, підрядами чи попередніми угодами. При цьому заздалегідь домовляються про терміни надання ІПП, вимоги до їх якості та ціну. Така форма господарювання не потребує спеціальних каналів роз­поділу. Проблеми збуту зводяться до дотримання договірної дисципліни та взаємних домовленостей:

з боку замовника — своєчасно сплатити за ІПП і надати у разі потреби необхідну інформацію;

з боку виробника — забезпечити відповідну якість ІПП (своєчасність, достовірність тощо).

За другим варіантом (робота на вільний ринок) передусім необхідно визначити, хто займатиметься збутом товару — сам підприємець чи спеціальна служба, створюватиметься своя збутова мережа чи використовуватиметься система збуту інших підприємств.

Необхідно прийняти рішення про те, як і ким буде представлена фірма на ринку — торговою точкою, збутовим агентством, тимчасовими представниками.

Потрібно буде кваліфіковано оцінити стан ринку, врахувати кон’юнктуру, регіональні особливості збуту. Необхідно передбачити можливість надання допоміжних послуг із супроводу (гарантійному та післягарантійному) продукту (послуги з технічного обслуговування та ремонту ЕОМ, супроводу програмного забезпечення тощо).

Важливим елементом формування попиту та просування продукту бізнесу на ринок є реклама. Підприємець повинен визначити конкретні цілі та задачі своєї рекламної діяльності, прийняти рішення щодо засобів розповсюдження рекламної інформації (тобто якими вони будуть: покази по телебаченню, рекламні оголошення у газетах, випуск рекламних щитів, спеціальної рекламної літератури, використання рекламних агентств тощо).