Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій - Навчальний посібник (Юрченко Л. І.)

2.5. прогнозування валового доходу і розміру торгової надбавки

Метою науково обґрунтованого прогнозу валового доходу є визначення можливого його обсягу при заданих (прогнозних) обмеженнях, виходячи з цільових пріоритетів обраних торговим підприємством для своєї діяльності.

Прогнозування валового доходу є важливою стадією економічного обґрунтування фінансового плану. У сучасних умовах торгове підприємство самостійно розробляє план валового доходу на квартал, рік з помісячною (поквартальною) розбивкою в сумі і за рівнем. Вихідні передумови для розроблення прогнозу валового доходу служать план продажу товарів в асортиментному розрізі, цільова стратегія (збільшення частки ринку, максимізація прибутку й ін.), можливості підприємства (матеріально-технічна база, товарне забезпечення), потреби в прибутку для розвитку торгового підприємства, план надходження товарів у розрізі джерел, законодавча база з питань ціноутворення й ін.

Для прогнозування валового доходу використовуються такі методи:

техніко-економічних розрахунків (метод прямого рахунку);

розрахунково-аналітичний;

середньої величини;

економіко-статистичний;

економіко-математичний;

оптимізаційної моделі.

на основі прогнозованої величини прибутку.

Метод техніко-економічних розрахунків можна використовувати в трьох варіантах. У першому варіанті розрахунок валового доходу на планований період грунтується на прогнозованій структурі товарообігу і діючих нормах торгових надбавок, у тому числі регульованих державою по соціально значущих і вільних (на рівні сформованих у найближчому минулому порівнюваному періоді). У другому варіанті прогнозована величина валового доходу визначається шляхом прямого розрахунку прибутковості кожного джерела надходження товарів, кожного укладеного договору постачання з урахуванням кількості ланок товару, впливу основних факторів. Загальний обсяг валового доходу розраховується як сума валового доходу, що може бути отриманий торговим підприємством від реалізації товарів по всіх укладених договорах, усіх можливих джерелах надходження товарів і від дії кожного фактора окремо. Третім варіантом може бути метод розрахунку шляхом множення обсягу роздрібного товарообігу на середній рівень валового доходу, досягнутий у минулому періоді, якщо такий задовольняє цілям підприємства.

Метод техніко-економічних розрахунків дозволяє дати повне економічне обґрунтування валового доходу і розрахувати різні варіанти плану, але його застосування на практиці обмежене через відсутність до моменту планування необхідної вихідної інформації, довгострокових контрактів з постачальниками, нестійкість господарських зв'язків, податкового законодавства, нереальність прогнозів товарного забезпечення, кризовий стан економіки.

Найпростіший у використанні розрахунково-аналітичний метод прогнозування валового доходу. Його сутність полягає в тому, що на підставі звітних даних за минулий період поточного року і вивчення динаміки рівня валового доходу за два попередніх роки визначається очікуваний рівень валового доходу за поточний рік. Цей очікуваний рівень валового доходу приймається за базову величину для прогнозування суми валового доходу. Розрахунково-аналітичний метод застосовується на практиці часто, але він не позбавлений недоліків, оскільки не враховує передбачуваних змін у структурі товарообігу й ін. Тому рекомендується отриманий результат скори-гувати на можливі зміни товарної структури обороту, кількості ланок товару й інших показників, що характеризують зміни в господарських зв'язках.

Серед економіко-статистичних методів з метою прогнозування найчастіше використовується метод середньої величини. Суть його полягає у вирівнюванні за методом ковзної середньої динамічного ряду (4-5 років) рівня валового доходу на перспективу.

Прогнозування валового доходу з урахуванням цільової норми прибутку здійснюється на підставі залежності

ВДШ = юш + пш,

де   ВДпл - плановий валовий доход; ИОпл - планові витрати обігу; Ппл - цільовий прибуток.

Надійними прогнози розрахунки валового доходу від реалізації, зроблені з використанням кожного з розглянутих методів окремо або в комплексі, вважаються тоді, коли їхня розрахункова величина задовольняє вимогам забезпечення, з одніого боку, беззбитковості роботи підприємства, а з іншого, забезпечує одержання необхідного чистого прибутку для фінансування його виробничого і соціального розвитку. З цією метою розраховується ряд показників, що дозволяють упевнитися в оптимальності прогнозної величини валових доходів. Такими показниками є: критична величина валових доходів, точка беззбитковості, запас фінансової міцності. Розмір валового доходу забезпечує одержання необхідного цільового прибутку при діючому оподатковуванні. Точка беззбитковості показує, при якому обсязі продажу величина валового доходу покриє понесені витрати. Визначається вона за формулою

ИО

тб =     п          *100 ,

Ув.д - Уи .о.пер

де   Тб - точка беззбитковості;

ИОп - сума постійних витрат обігу; Увд - рівень валових доходів; Уио пер - рівень перемінних витрат обігу. Критичну величину валового доходу можна розрахувати за формулою

вдкр = ^г *100,

де Кп - коефіцієнт покриття, що характеризує співвідношення між величиною валових доходів і перемінних витрат.

Обсяг валового доходу від реалізації товарів, що забезпечує одержання запланованих величин, виходячи з цільових орієнтирів прибутку, згідно з чинним законодавством, визначається за формулою

_    б(БП+ ИО)- МЗ 100

98 94

де   БП - цільовий прибуток; ИО - витрати обігу; МЗ - матеріальні затрати.

Цифрові значення враховують діючі закони по прибутку.

У сучасних нестабільних умовах господарювання при розробленні прогнозів валового доходу доцільно йти не від загального до часткового (від річних обсягів до квартального), а від часткового до загального. Це дасть можливість підвищити вірогідність розрахунків і оперативно врахувати особливості ситуації, що складається у ході формування валового доходу, і внести відповідні корективи в цільові настанови.

Досягнення запланованого розміру валового доходу залежить від загального обсягу товарообігу і асортиментної структури. Тому в справі удосконалювання керування валовими доходами велике значення має обґрунтування розміру торгових надбавок. У зв'язку з тим, що торгова надбавка являє собою різновид ціни, для її формування можна використовувати методи по створенню калькуляції ціни з урахуванням логічних виправлень на специфіку їхньої сутності.

Існує багато методів визначення базової торгової надбавки (ціни), які можна використовувати незалежно одна від одної або в комбінації. Основні з них:

метод повних витрат;

метод вартості реалізації;

метод маржинальних (граничних) витрат;

метод рентабельності інвестицій;

методи маркетингових або ринкових оцінок;

дослідно-експертний метод;

метод визначення на базі наявних публікацій;

метод зіставлення цін;

емпіричний метод (виходячи з ринкових умов);

метод оптимізації торгових надбавок.

За методом повних індивідуальних витрат торгова надбавка розраховується як сума усіх валових витрат і норми прибутку (витрати + прибуток на вихідну ціну). Цей метод значно поширений в універмагах США. Торгова надбавка по цьому методу залежить від вартості одиниці товару (відпускної ціни), обсягів продажу, оборотності товарних запасів, престижності марки виробника і торгової марки. Цей метод забезпечує повне покриття усіх витрат і одержання планованого прибутку. Застосовується на підприємствах з чітко вираженою товарною спеціалізацією, а також при визначенні торгових надбавок на зовсім нові товари, що не мають аналогів. Цей метод найбільш ефективний при розрахунку цін (торгових надбавок) на товари зі зниженою конкурентоспроможності, його часто називають методом визначення нижньої межі цін. Основні недоліки методу: не враховується еластичність попиту, знижуються конкретні стимули до мінімізації витрат, виникають протиріччя при встановленні торгової надбавки (ціни) у зв'язку з тим, що невідомий попит на товар і не завжди чітко визначена оптимальність витрат.

Метод вартості реалізації. По цьому методу ціна (торгова надбавка) обчислюється як сума витрат на одиницю товарообігу і сума (норма) прибутку, що відповідає власному внеску підприємства у формування вартості торгових послуг. Цей метод доповнює перший. Самостійно застосовується лише для ухвалення рішення про нарощування маси прибутку за рахунок зростання обсягу реалізації, про відмовлення або продовження конкурентної боротьби, зміну спеціалізації підприємства.

Суть методу маржинальних (граничних) витрат характеризується визначенням суми перемінних витрат на одиницю товарообігу і суми (відсотка) прибутку, що дає можливість покрити витрати і забезпечити достатній прибуток. У нас поки що застосовується мало у зв'язку з тим, що ще не цілком використовуються ринкові механізми господарювання і не налагоджений відповідний облік.

У закордонній практиці найбільш поширений метод рентабельності інвестицій. Рентабельність по цьому методу повинна бути не нижча від вартості позикових засобів. Торгова надбавка по ньому визначається як сума витрат на одиницю товарообігу і суми відсотків за кредит.

Метод маркетингових або ринкових оцінювань включає такі різновиди: метод оцінювання реакції покупців, метод подібної ціни (орієнтація на конкурентів, метод установлення ціни на підставі рівня цінності товару, враховуючи реакцію покупця). При визначенні цін з урахуванням реакції покупців продавець зобов'язаний налагодити гарний облік попиту населення і постаратися з'ясувати, яка ціна для покупця найбільш прийнятна. Орієнтація в ціноутворенні на конкурентів означає, що ціна установлюється виходячи не з витрат даного підприємства, а з рівня цін конкурентів. Витрати ж у цьому випадку визначаються шляхом зворотної калькуляції. Метод зворотної калькуляції застосовується тоді, коли продавець почуває, що не в змозі впливати на ціну товару, коли частка ринку, що належить продавцеві, незначна.

Останніми роками усе більше закордонних фірм при розрахунку ціни (торгової надбавки) виходить з цінності своїх товарів, з точки зору покупця і торгових послуг. Для формування у свідомості споживачів уявлення про цінність товару (послуги) використовують нецінові прийоми впливу. Ціна в цьому випадку покликана відповідати значущості товару, що враховує реакцію покупця. Фірми, що використовують цей метод ціноутворення, повинні враховувати думку споживачів про цінність товару (послуги), наданих конкурентами. Цей метод грунтується не тільки на економічних, а й, насамперед, на психологічних факторах, що визначають рівень цін (надбавок).

Дослідно-експертний метод грунтується на розгляді і поширенні на прогнозований період досвіду минулих років, досвіду роботи інших підприємств (на основі аналізу публікацій, що прямо або побічно характеризують рівень і структуру витрат і доходів торгового підприємства), експертній оцінці по всьому ланцюжку руху товару від виробника до кінцевого споживача. Прямих публікацій про розмір торгових надбавок конкретних торгових підприємств у країнах з розвинутою ринковою економікою немає, оскільки в багатьох державах вони являють собою комерційну таємницю. Непряма інформація про величину торгової маржі, оскільки вона відноситься не до конкретної ціни, а до її рівня щодо обороту. На кінець 90-х років минулого століття у Франції середній розмір торгової маржі для оптової торгівлі становив близько 23\%, для роздрібної торгівлі - 31\%. При цьому при реалізації продовольчих товарів маржа становила приблизно 65\% порівняно з непродовольчими товарами (37-39\% від обсягу обороту компанії). Ця різниця пояснюється більш високим розвитком ефективних прийомів реалізації продовольства і зниження витрат, пов'язаних з його продажем. У цілому в структурі надбавок основну частку займають витрати обігу (близько 95\%). Розмір чистого прибутку становить 1-2\% від товарообігу. Найбільшу частку в структурі витрат торгового підприємства займають витрати на сировину, матеріали і заробітну плату (відповідно витрати на сировину і матеріали в оптовій торгівлі близько 26\%, у роздрібній - близько 37\%, на зарплату - 49 і 60\%). За даними про динаміку торгових надбавок в інших країнах далекого зарубіжжя, - торгова надбавка 20-30\% від обсягу продажу. Основне місце у витратах торгового підприємства займають витрати на оплату праці (близько 58\%), витрати на сировину і матеріали - 25-50\%. Валовий прибуток у величині торгових надбавок становить 6-10\%, а у величині обсягу продажу - 1,5-5\%.

Розрахунок торгових надбавок методом зіставлення цін грунтується на послідовному вирахуванні з ціни наступного рівня обміну ціни попереднього (з величини ціни, по якій товар продає оптовий торговець, мінус ціна виробника або з роздрібної - оптова).

Чистий розмір надбавки одержують шляхом очищення валового рівня від нашарувань, зумовлених податковим законодавством (мито, ПДВ, інші державні, місцеві, спеціальні податки і збори). Як показує закордонний досвід, найвищі надбавки застосовуються на стадії роздрібної торгівлі. Різниця між роздрібними і зовнішньоторговельними цінами становить 72-376\% (залежно від товару). Найнижчі надбавки зафіксовані при русі товару з зовнішнього ринку в сферу внутрішньої оптової торгівлі (14-104\% стосовно зовнішньоторговельної ціни). При реалізації товарів внутрішнього виробництва різниця між оптовою ціною і ціною виробника становить у середньому 11-112\% ціни виробника, а між роздрібною й оптовою - 41-335\% оптової ціни.

В основі емпіричного методу визначення торгових надбавок лежить аналіз факторного впливу на результативну ознаку, урахування тенденцій і закономірностей формування надбавок. Розрахунок по цьому методу здійснюється в три етапи: на першому етапі визначаються індивідуальні витрати обігу даного підприємства, на другому - ринкові, на третьому зіставляються індивідуальні витрати з ринковими витратами і, виходячи з цілей і політики, що веде фірма на даному сегменті ринку, визначається розмір торгової надбавки. Фактичні витрати торгового підприємства розраховуються з урахуванням впливу основних факторів і елементів витрат; тобто витрат на придбання товарів, знижок з цін, авансових платежів, податків, комісійних витрат, представницьких витрат, витрат на зберігання, підсортування, упакування, витрат адміністративно-господарських, складських, транспортних.

Метод оптимізації розміру торгових надбавок грунтується на обліку ринкових умов, політики оптової фірми, виду товару, практики роздрібної фірми. Відповідно до цього фірма визначає, який прибуток вона хотіла б одержати при реалізації даного товару: максимальний, середній, мінімальний. Торгова надбавка повинна врахувати прийняту орієнтацію на визначений рівень рентабельності і витрати, які несе фірма по організації процесу реалізації. При стабільних умовах роботи торгового підприємства, стабільній кон'юнктурі ринку, зв'язках з постачальниками розрахунок торгових надбавок виробляється на основі не повних, а маржинальних витрат (витрати, пов'язані зі збутом додаткової партії або одиниці товару). При цьому завищений розмір надбавок допускається при реалізації даного товару на інших сегментах ринку або при продажі нових партій постачань.

Застосування кожної з викладених методик формування цін і торгових надбавок повинно закінчуватися розрахунком можливого ефекту, який матиме продавець від реалізації товару.

Додатковим джерелом валового доходу є додаткові платні послуги, що робляться підприємством своєму партнеру або покупцю. При розрахунку тарифів на роботу платних послуг виходять з тих самих принципів, що й при визначенні торгових та оптово-збутових надбавок (цін), тобто розмір тарифу повинен забезпечувати покриття витрат за надання таких послуг і приносити прибуток.

Щоб керувати процесом формування валових доходів і визначення торгової надбавки (націнки), доцільно керуватися такими правилами. Необхідно знати свої витрати, постійно бути конкурентів, "прощупувати", як дорого покупці готові заплатити за товар і торгові послуги, яка їхня реальна платоспроможність, порівнювати ціни на нові товари з цінами товарів, що вже знаходяться в продажу. Періодично, приблизно не рідше одного разу на місяць, а в умовах нестабільності значно частіше, необхідно оцінювати правильність визначення роздрібних цін і торгових надбавок. Якщо вони завищені, то підприємство не може досягти запланованих торгових показників, тому що кількість покупців зменшилася, реалізація йде гірше, затоварюються склади, з'являються скарги покупців. У випадку їхнього заниження виникає зовсім інша ситуація: торгівля йде жваво, а прибутку мало, покупців більше, ніж можна обслужити, тому завжди відчувається недолік товарів. І перша, і друга ситуації потребують перегляду цін і тактики їхнього формування.