Економіка торгівлі з використанням інформаційних технологій - Навчальний посібник (Юрченко Л. І.)

1.9. оптовий товарообіг і методика його прогнозування

Реальність прогнозів роздрібного товарообігу багато в чому зумовлена розвинутістю оптового ринку - ринку проміжних продавців. Ними можуть бути особи, підприємства й організації, що закуповують товари у виробників або інших продавців для їхнього перепродажу або здачі в оренду іншим споживачам з вигодою для себе. Проміжною торгівлею можуть займатися промислові, оптові і роздрібні підприємства, посередницькі фірми. Основним же суб'єктом ринку проміжних продавців є оптова торгівля. Необхідність оптової торгівлі зумовлюється суспільним поділом праці, вузькою спеціалізацією промислових підприємств, потребою в регіональному збалансуванні попиту і споживання, а також швидкою реалізацією виготовленого товару для процесу розширеного відтворення і доведення його до кінцевого споживача. Наявність оптової торгівлі зумовлена й причинами фінансового характеру.

Дрібному виробнику і роздрібному торговцю з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і держати організацію розгалуженого маркетингу. Крім того, у зв'язку з поділом і спеціалізацією праці, навіть володіючи капіталом, виробник направить кошти в розвиток виробництва, а не в організацію оптової торгівлі. А роздрібному продавцю вигідніше різноманітний асортимент товарів купувати в одного продавця.

Оптові продавці відрізняються від роздрібних певними характеристиками:

оптові угоди, як правило, великі, торгова зона широка;

оптовий торговець мало приділяє уваги стимулюванню збуту, місцю розташування свого підприємства, тому що має справу з професійними клієнтами, а не з кінцевим споживачем;

розходження в правовому забезпеченні і податковому законодавстві, що діє в країнах з розвинутою ринковою економікою.

Оптову торгівлю здійснюють спеціалізовані великі підприємства з повним циклом обслуговування. Існують підприємства з неповним циклом обслуговування, що торгують широким або вузьким асортиментом товарів. Маються посередники (фірми, засновані на різних формах власності, оп-товики-комівояжери, оптовики-організатори, оптовики-кон-сигнанти, брокери, агенти й ін.). Існують оптово-роздрібні об'єднання, створені на базі спеціалізованих оптових підприємств, складів колишніх торгів, трестів, що одержали юридичну самостійність, склади великих роздрібних і промислових підприємств, підприємства типу "кеш-енд-керрі" (оплати і забирай).

Ріст оптової торгівлі, як свідчить світовий досвід, визначається такими значними тенденціями в економіці: зростанням масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції; збільшенням обсягів виробництва в запас, а не для виконання конкретних договорів; загостренням необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних і кінцевих користувачів з погляду кількості, упакування і різновидів.

Основними функціями оптового підприємства є:

закупівлі і формування товарного асортименту;

розбивка великих партій товарів на дрібні;

складування, транспортування, фінансування (при наданні в окремих випадках права оплати після його реалізації або оплаті до його постачання, а іноді до його виготовлення).

Оптовому підприємству доводиться приймати на себе ризик, інформування про ринок, конкурентів, нові товари, динаміку цін, послуги по керуванню і консультуванню.

Головним кількісним показником, за яким оцінюють обсяг роботи оптового підприємства, є оптовий товарообіг - продаж товарів великими партіями роздрібній торгівлі, підприємствам для промислового перероблення. Розрізняють три види оптового товарообігу по реалізації:

продаж товарів роздрібним і промисловим підприємствам;

міждержавний (продаж за межі держави на основі укладених міжурядових угод);

внутрішньосистемний (усередині держави одним оптовим продавцем іншому).

Оптовий товарообіг залежно від форм організації това-роруху поділяється на складський (продаж оптовим покупцям зі складів) і транзитний, тобто форма продажу, за участю в розрахунках, тобто продаж зі складів підприємств безпосередньо покупцям, минаючи склади оптової бази. При такій формі розрахунки з відправником вантажу здійснює база. Виписується рахунок-фактура на партію відвантажених товарів на ім'я оптової бази. Остання у свою чергу виписує накладну або рахунок на ім'я покупця із включенням у суму рахунку оптової надбавки, визначеної за згодою сторін для того, щоб покрити свої витрати з організації продажу транзитом і отримати прибуток.

Оптовий товарообіг за участю в розрахунках - це сума складського і транзитного за участю в розрахунку оборотів. Усі якісні показники оцінки роботи оптового підприємства обчислюються до оптового обороту за участю в розрахунках. Складський оптовий товарообіг є основою для планування товарних запасів, визначення потреби в оборотних коштах, у складських приміщеннях і ємкостях.

Функція керування збутом і розподілом пов'язана з оптовою реалізацією товарів, плануванням оптового товарообігу в загальному обсязі й асортименті, установленням господарських зв'язків, здійсненням договірних відносин, маневруванням товарними ресурсами, наданням додаткових послуг роздрібній торгівлі, транспортуванням товарів, здійсненням правової і претензійної роботи, підготовкою кон'юнктурних оглядів, веденням звітності, аналізом реалізації товарів, керуванням торговим персоналом, підготовкою прогнозів товарообігу, вибором каналів реалізації, організацією торгової комунікації.

Функція керування рекламою і стимулювання збуту включає проведення рекламних заходів, стимулювання працівників збуту, стимулювання попиту за допомогою надання знижок з ціни, вручення премій, купонів, проведення конкурсів покупців, надання покупцям кредитів, організацію виставок, ярмарків, демонстрацію зразків, упакування товарів, вивчення відгуків у пресі на проведені заходи. Ці елементи маркетингової діяльності є основними. Загальна їхня кількість і зміст залежать від масштабів оптової діяльності, стану зовнішніх і внутрішніх умов функціонування оптових підприємств, характеру попиту і споживання, широти асортименту.

Основним розділом плану підприємницьких намірів є план оптового товарообігу, що включає план оптового обороту по загальному обсягу, структурі, видах, нормативу товарних запасів, плану товарного забезпечення. План оптового товарообігу розробляється оптовим підприємством самостійно. Зниження обсягів виробництва, розрив господарських зв'язків не розв'язують проблем неплатежів за товари і послуги, впливають на стан товарного ринку. Це диктує підприємству при розробці плану необхідність враховувати розроблені урядом заходи щодо державного регулювання виробництва і споживання товарів.

План виробництва товарів народного споживання формується в основному з урахуванням замовлень торгових підприємств і результатів ярмарків. Республіканські органи торгівлі виступають генеральним замовником на постачання товарів для державних потреб. На підставі пропозицій обласних управлінь торгівлі і неринкових споживачів республіканські органи торгівлі визначають обсяги для погоджених постачань. На підставі цих обсягів оптові підприємства представляють промисловим підприємствам свого району діяльності пропозиції на продаж товарів торгуючим організаціям на всіляких ярмарках - обласних, регіональних. Ця робота продовжується і в період між ярмарками. Товари, по яких державне регулювання не робиться, закуповуються у промислових підприємств та інших постачальників торгуючими організаціями, підприємствами або будь-якими юридичними особами, що мають право здійснювати торгову діяльність по прямих договорах або через оптово-посередницькі фірми (бази).

Споживчий ринок забезпечується як за рахунок товарів, вироблених промисловими підприємствами державної й іншої форм власності, закуповуваних по міжурядових угодах, по товарообмінних операціях із країнами СНД і далекого зарубіжжя, так і на умовах консигнації.

Основні передумови для розроблення прогнозів оптового товарообігу:

Прогноз розвитку роздрібного товарообігу в цілому по країні й у районі діяльності бази.

Накопичена інформація про потенційних партнерів-ви-робників, номенклатуру вироблених товарів, їхні властивості, ціни, умови постачання, біржові котирування.

Зведення про кон'юнктуру, товарні ринки, попит, покупців.

Замовлення-заявки на товари роздрібних торгових підприємств, що обслуговуються, й інших підприємств та організацій.

Прогнозовані розрахунки товарних ресурсів у розрізі джерел, що можуть бути залучені в товарообіг.

Замовлення на постачання товарів для державних потреб.

Перспективи розвитку виробництва товарів у районі діяльності оптового підприємства.

Орієнтація на забезпечення необхідної прибутковості.

Аналіз динаміки обсягу і структури оптового товарообігу, стан товарних запасів і товарного забезпечення.

Функціонування оптового підприємства на ринку пов'язане з певними обмеженнями, що визначають межі його діяльності, зокрема, такими обмеженнями є:

ресурсні (матеріальні і трудові), тобто прогнози товарообігу не можуть бути більшими від наявних ресурсів;

фінансові (наявні грошові фонди, платоспроможність);

тимчасові,   зумовлені   інфляцією,   що допускає уповільнення оборотності;

обсяг купівельного попиту (обсяг реалізації завжди дорівнює або менший від обсягу попиту).

Характер дії цих обмежень залежить від стану економіки країни, рівня самостійності підприємств, рівня ринкових перетворень.

Вихідною базою для розроблення прогнозів оптового товарообігу є аналіз його розвитку в поточному і попередньому роках (очікуване виконання). Матеріалами для аналізу є дані бухгалтерського обліку і статистичної звітності по оптовому товарообігу. Аналіз оптового товарообігу по порівнянній базі виробляється в такій послідовності:

Аналіз загального обсягу оптового товарообігу за видами і формами товароруху за поточний рік і в динаміці (мета - виявити тенденції і закономірності).

Аналіз оптового товарообігу за поточний рік поквартально і щомісячно (для визначення ритмічності постачань і оптимальності їхнього розподілу протягом року).

Аналіз оптового товарообігу в розрізі основних товарів, постачальників, покупців.

Визначення частки участі оптового підприємства в забезпеченні споживачів товарами своєї номенклатури.

5.         Дослідження взаємозв'язку динаміки оптового і роздрібного товарообігу.

6.         Визначення рентабельності каналів постачання і збуту продукції.

Складання прогнозованих розрахунків оптового товарообігу починається з визначення потреби в товарах у розрізі джерел їхнього надходження (перший обмежник). Потім обчислюється обсяг оптового товарообігу по реалізації (потреба оптової бази для задоволення замовлень і заявок її покупців), що складається з двох частин: оптової реалізації товарів роздрібним торговим підприємствам і оптової реалізації товарів промисловим підприємствам для їхнього промислового споживання і перероблення. При розробленні показників оптового товарообігу доцільно використовувати балансовий метод, щоб забезпечити необхідне ув'язування між окремими його розділами, ресурсами і потребами, оптимальні пропорції в розвитку виробництва і торгівлі, раціональні співвідношення між обсягом обороту й інших показників оптової торгівлі. Взаємозв'язок між цими елементами виражається в такий спосіб:

Зп + Пр + Пі + Пд + Пи = оР + в0 + мп + др + зк,

де   Зп і Зк - запаси товарів в оптовій торгівлі на початок і кінець планованого періоду (норматив); Пр- закупівля (надходження) товарів у промислових підприємств усередині країни або в інших оптових підприємств;

Пін - покупка товарів в інших країнах ближнього зарубіжжя;

Пі - надходження товарів по імпорту;

Пд - закупівля товарів по додаткових джерелах;

Ор - оптовий товарообіг по реалізації;

Во - внутрішньосистемний оборот;

Мп - міждержавні постачання;

Др - документована витрата (власні потреби, втрати). Усі елементи наведеного рівняння являють собою величини, що відрізняються своїми тенденціями розвитку і методами розрахунків, які необхідно враховувати при прогнозуванні оптового товарообігу за його видами і формами реалізації. Розрахунок починається з визначення потреби в товарах у розрізі джерел їхнього надходження (перший обмежник). Потім розраховується обсяг оптового товарообігу за реалізацією:

Ор = Рр + Рв + Рвн ,

де   Рр - оптова реалізація товарів роздрібним торговим підприємствам;

Рв - оптова реалізація товарів промисловим підприємствам і іншим споживачам для промислового споживання або перероблення;

Рвн - оптова реалізація товарів на експорт і на внутрішньодержавні потреби.

Прогнозована величина оптового товарообігу по реалізації роздрібним підприємствам визначається, виходячи з прогнозованого роздрібного товарообігу в межах діяльності оптового підприємства з урахуванням зміни товарних запасів у роздрібній торгівлі і надходження товарів, крім оптової бази (по прямих зв'язках і т. ін.)

Рр = Тр±ЗНЗ-ПШ ,

де   Тр - прогнозований обсяг роздрібного товарообігу;

ЗНЗ - зміна нормативу товарних запасів;

Ппі - надходження товарів вроздріб крім оптової бази

(інші джерела). В умовах конкуренції, що розвивається, однією з найважливіших проблем є збільшення частки ринку, на якому працює те чи інше оптове підприємство. Частка ринку, що належить оптовому підприємству, залежить від рівня цін, витрат на рекламу, доходу споживачів. Обсяг оптових продаж на даному ринку можна визначити, за рівнянням множинного регресивного аналізу типу:

ОП = к*і4*цК*Bpg*дс° ,

де   ОП - обсяг продажу;

К - константа;

Цаф - ціна фірми;

Цвк - середня ціна конкурентів;

ВР сф - витрати фірми на рекламу;

ДС - доход споживача;

А, В, С, Б - коефіцієнти рівняння. Завоювати більшу частку ринку можливо лише при проведенні підприємством правильної стратегії. Для цього можна використовувати як наступальну стратегію, так і стратегію оборони. При наступальній стратегії доцільно погоджувати свої дії з політикою конкурентів і пропонувати більш різноманітні товари або спеціалізуватися на іншому, ніж у конкурентів, асортименті. Знижувати ціни на товари додаткового асортименту при одночасній підтримці збуту основних товарів, переключатися на інший ринок, де конкурент не так сильний, і закріплюватися на ньому, постійно відвойовувати за допомогою стимулів (надання різних знижок з ціни) окремі ділянки ринку, що належать конкурентам.

Оборонна стратегія розглядається як доповнення до наступальної. Вона доцільна в разі посилення конкуренції утримати зайняте положення, постійно контролювати дії конкурентів, наводнювати ринок товарами за зниженими цінами під час виведення конкурентом на ринок нових товарів. Глибше досліджувати ринок, виявляючи можливості розширення постачань у ті місця, де ці товари користуються більшим попитом.

Основні фактори, що визначають обсяг товарообігу:

обсяг виробництва усередині країни;

квоти для внутрішнього ринку;

частка передоплати в сплаті за товар;

середній розмір валового доходу;

платоспроможність оптового покупця і продавця;

обсяг попиту;

завдання постачання на державні потреби;

розмір складських площ, обсяг ринку, що належить конкурентам, і т. ін.

Оборот по внутрішньосистемному відпуску товарів визначається, виходячи зі сформованих договірних зв'язків між оптовими підприємствами і укладання нових договорів. Наявність внутрішньосистемного обороту зумовлюється нерівномірністю розміщення і спеціалізацією виробництва окремих видів товарів усередині країни. Крім того, можливі випадки, коли оптова база закупила значно більший обсяг товарів, ніж може продати своїм постійним споживачам (це можуть бути товари внутрішнього виробництва й імпортні). У цьому випадку зайвий закуплений товар пропонується іншим оптовим базам своєї системи. Необхідність міждержавних постачань визначається потребою розширення асортименту товарів, які в країні не виробляються. Обсяг міждержавних постачань дорівнює сумі укладених міжурядових угод. Для розроблення прогнозної величини міждержавних постачань треба знати обсяг внутрішньодержавного виробництва і споживання, визначити, які товари можна вивезти і ввезти, виявити бажаних постачальників і покупців, розрахувати ефективність угод. Після визначення прогнозного значення оптового товарообігу необхідно визначити асортиментну структуру ресурсів конкретних видів товарів, необхідних споживачам (контрагентам) оптової бази для забезпечення більш повного задоволення попиту, безперебійної торгівлі, нормалізації товарних запасів.

Обсяг потреби в товарах складається з таких величин:

П = С-Зп+Н3 ,

де   П - потреба в товарах конкретного виду на планований період;

С - прогнозований обсяг попиту на даний товар; Зп - мобільні товарні запаси на початок планованого року на оптових підприємствах і обслуговуючих підприємствах;

Нз - норматив товарних запасів, необхідних для забезпечення безперебійної торгівлі і нормалізації запасів.

С = Р/к ,

де   Р - прогнозований обсяг продажу; Кс - коефіцієнт зміни попиту.

3 =3 +П-Р

де   Зк - запаси на кінець минулого року (на початок поточного);

П - обсяг постачань у поточному році;

Рт - очікуваний продаж у поточному році (у сумі й

одиницях).

Нз = Нхх* С/Рт, або Н3 = С* Нп* 3/п,

де   Нтт - норматив товарних запасів поточного року у вартісному або кількісному вираженні; Нп - плановий норматив у днях обороту; п - число днів у році. Якість прогнозних розрахунків оптового обороту як за обсягом, так і за структурою залежить від ступеня і точності оцінки ринкових умов. Для їхнього виміру використовують коефіцієнт поточних умов реалізації по різних товарах і товарних групах з урахуванням організації товару і нормативної потреби в товарних запасах, що розраховується за формулою

3п + П,

де   Р4 - обсяг продажу товару в аналізованому періоді; П - надходження товару на протязі аналізованого періоду;

Зп - товарні запаси на початок аналізованого періоду;

ґ - індекс періоду. Коефіцієнт поточних умов знаходиться в межах від 0 до 1. Чим ближче до одиниці, тим простіший збут даного товару в межах наявних ресурсів. Він використовується для коригування прогнозованих значень товарообігу. Однак за розрахунком

тільки цього показника без обліку співвідношення необхідних рівнів, що складається, товарних запасів не дозволяє правильно оцінити умови поточної реалізації. Для порівнянності коефіцієнтів необхідно розрахувати скоригований коефіцієнт:

Ак

Ка * НЗа * 2 нзя+НЗК

де НЗа - норматив запасу товару "А"; НЗв - норматив запасу товару "У"; Ка - коефіцієнт продажу товару "А" за досліджуваний

період;

Кв - коефіцієнт продажу товару "В" за досліджуваний період.

Наступним етапом у визначенні потреби в товарах є оцінювання поточного стану попиту, підсумків роботи з постачальниками і споживачами, тобто оцінювання реальності прогнозних розрахунків. Одним з напрямів удосконалювання прогнозування обсягу товарообігу і його асортиментної структури є використання відомого методу. Він грунтується на забезпеченні вже в процесі планування бажаного для підприємства рівня валового доходу (метод беззбитковості). Суть методу полягає в попередньому визначенні розміру доходу, який слід підприємству одержати з гривні (1000 грн) товарообігу для здійснення нормальної господарської діяльності. Для цього для прогнозування обсягу і структури товарообігу можна скористатися системою декількох рівнянь:

п

1ъ& * Рі * аі

100

/ Т] *Ю0;

Т]о = 1 І(lъgi * Рі * аі/100)- ї] + ФОП] / зиоі :100,

де   ІЬд - рівень валового доходу підприємства; Іь& - рівень валового доходу по і-му товару; Р - ціна і-того товару; аі - фізична маса продажу і-того товару; Т - товарообіг підприємства;

То - узагальнений товарообіг оптового підприємства, що відповідає одночасно декільком вимогам: одержанню підприємством необхідного розміру прибутку, оптимізації структури товарообігу за рівнем цін, валового доходу і фізичної маси продажу товарів; Пу - планований (мінімальний) розмір прибутку від оптового продажу товарів по підприємству, що повинен задовольняти вимозі ( Пш - Пф ) ; ФОПу - фонд оплати праці; ]иоі - розмір планованих витрат обігу. Прибуток оптового, як і роздрібного підприємства - це комплексний, якісний показник, що складається з безлічі елементів, а не тільки з доходів від оптового продажу товарів, що й повинно бути враховане при остаточному розробленні плану фінансових результатів. Усі комерційні функції, з погляду участі у формуванні доходів, умовно поділяються на дві групи:

•           ті, що безпосередньо беруть участь у формуванні доходу підприємства, - оптова реалізація товарів, надання додаткових послуг своїм покупцям, здійснення експортно-імпортних операцій, маневрування товарними ресурсами, а також рекламування товарів і послуг, здійснення правової і претензійної роботи;

•           ті, що побічно формують прибутковість підприємства. До цього відноситься вивчення ринку і його кон'юнктури,

формування та надання заявок і замовлень, формування торгового асортименту, а також вплив на постачальників з метою підвищення якості товарів і оптимізації асортименту, установлення господарських зв'язків. Не менш важливі здійснення договірних відносин, організація і проведення оптових ярмарків, вишукування додаткових товарних ресурсів.

У процесі розроблення асортиментної політики підприємства варто враховувати реальні можливості підприємства в реалізації товарної маси (попит, потужність підприємства, ресурси, норматив прибутку, наявність грошей для оплати постачальникові за товар та ін.), а також те, що структура товарообігу не може бути строго фіксованою величиною. Комерційне регулювання структури товарообігу дає можливість гнучко реагувати на коливання кон'юнктури ринку і тим самим забезпечувати одержання необхідного розміру прибутку. При виборі товару для продажу завжди слід дотримуватися двох основних умов:

Покупна ціна товару повинна бути істотно нижчою за ціну, по якій можна продати товар на ринку.

Платоспроможний попит на даний товар повинен бути достатнім для того, щоб продати весь закуповуваний товар за ціною, що перевищує ціну його придбання.

Будь-якій торговій угоді повинен передувати ретельний розрахунок, в основі якого лежить зіставлення виторгу і витрат (на закупівлю товарів, додаткових витрат, витрат на транспортування, зберігання, обслуговування покупців, інші витрати, включаючи оплату праці торгових працівників).

Після розрахунку прогнозних значень обсягу і структури товарообігу по реалізації й інших його видах приступають до визначення величини складського і транзитного обороту за участю в розрахунках. Розмір і структура складського товарообігу залежать від забезпеченості оптової бази складськими площами й ємкостями, плану введення їх у дію або вибуття, сезонності виробництва і споживання окремих видів товарів. По товарах сезонного призначення планується тільки складський товарообіг. Враховуються складність асортименту і необхідність його підсортування, розміщення і спеціалізації промислових, оптових і роздрібних підприємств, норми транзитних відвантажень, що склалися, частка складського товарообігу, зміни в умовах постачання. Складний асортимент - це складський товарообіг, а транзитний асортимент - це простий або великогабаритний товарообіг.

Прогнозування оптового товарообігу не може бути закінченим без розрахунку нормативу товарних запасів. Методика аналізу і розрахунку нормативу товарних запасів в оптовому товарообігу аналогічна методиці, яка застосовується у роздрібній торгівлі, за винятком того, що для розрахунку забезпеченості нормативу в днях використовується складський оптовий товарообіг. Доцільно передбачити прискорення това-рооборотності. Завершальним етапом прогнозування оптового товарообігу є розрахунок його товарного забезпечення і визначення джерел надходження товарів на базу. Загальний обсяг закупівлі товарів визначається за формулою

ООЗЗ   О гр    + 11з ,

де   ОЗ - обсяг закупівлі товарів;

От.уч - оптовий товарообіг за участю бази в розрахунках;

Нз - норматив товарних запасів на кінець планованого періоду на складі й у дорозі;

Зс - запаси на складі й у дорозі на початок планованого періоду.

Надходження товарів на склади розраховується так само (без товарів у дорозі):

П = Тскл + Нз + ЗП '

де Тскл - складський товарообіг.

Завершується прогноз складанням балансу оптового товарообігу з ув'язуванням усіх показників за видами, формами товароруху, обсягами, структурою закупівель і надходжень на склад.