6.4 вопросы

Как только вы произнесли слова: «У кого-нибудь есть вопросы?», считайте, что потеряли контроль над ситуацией или отдали его слушателям. Ваша речь должна включать ответы на большинство возможных вопросов.

Лучший способ контролировать вопросы – это в начале выступления сказать, что вы делаете одно из трёх: принимаете вопросы в любое время, после каждого пункта или отведёте время для вопросов в конце своего выступления.

Не просите задавать вопросы во время выступления, так как при этом вы теряете темп и последовательность вашего выступления. У вас появляется лишняя забота вернуть себя и своих слушателей на прежнюю стезю. При этом снижается  концентрация  и  отвлекается  внимание  слушателей  от  ведущей темы.

Никогда не выпрашивайте вопросы! Если они иссякли, повторите своё заключение.  Если  этого  не  сделать,  то  ваши  слушатели  уйдут,  помня последние слова, которые они услышали – ответ на последний вопрос.

Существуют в основном три типа вопросов:

1.         Нейтральные вопросы обычно требуют информации или пояснения.

2.         Дружеские вопросы изменяют отношение к сказанному (например:

«Я согласен с тем, что вы сказали, но что мы можем сделать…?»)

3. Антагонистические или враждебные вопросы обычно бывают прологом к спору или несогласию с тем, что вы сказали. В бизнесе антагонистические вопросы могут возникнуть из-за конкуренции, чувства обиды, соперничества. Вот почему нужно знать состав слушателей до выступления.

Как следует эффективно и правильно отвечать на вопросы?

-  Никогда  не  делайте  высокомерный  вид.  Отвечайте  на  вопросы скромно и точно. Надменный ответ настраивает всю аудиторию против вас.

- Покажите задающему враждебные вопросы, что понимаете, почему они так ко всему относятся; что вы не имеете ничего против них лично и что хотели бы найти с ними общий язык.

- Внимательно слушайте вопрос.

- Повторите или перефразируйте вопрос, чтобы убедиться в том, что вы его поняли, и чтобы каждый слушатель его услышал.

- Если нужно, разделите вопрос на несколько частей и отвечайте на каждую из них по отдельности.

- Всегда говорите правду.

- Отвечайте кратко и по существу. Не вводите ничего нового.

-   Если   спрашивающий   перебивает,   сделайте   паузу   и   дайте   ему закончить, затем продолжайте свой ответ. Не позволяйте ему отвлечь вас от сути ответа. Если человек продолжает перебивать, не втягивайтесь в спор. Постарайтесь  закончить  ответ.  Ваши  слушатели  заметят  его  грубость  и встанут на вашу сторону.

- Если спрашивающий задаёт несколько вопросов в одном, спросите его, какой является главным и отвечайте на него. Наиболее полно отвечайте на вопрос, в котором чувствуете себя наиболее уверенно.

- Если вопрос содержит ложную информацию, исправьте этот факт, а затем отвечайте.

- Связывайте ответы со своей речью (например: «Как я уже сказал…»).

- Если вопрос спорный, отвечайте на него прямо, отстаивая свою точку зрения.

- Не позволяйте задающему вопрос прочитать речь. Остановите его и спросите, в чём заключается вопрос.

- Если кому-то трудно сформулировать вопрос, помогите ему.

- Избегайте жаргонов, специфических терминов и сокращений.

- Не позволяйте другим вставлять в вашу речь слова или пытаться прочитать ваши мысли. Сформулируйте то, что сказали, снова. Произнесите это понятно.

- Не бойтесь сказать: «Я не знаю». Затем продолжите: «Я выясню и скажу, где можно получить нужную информацию».

- Не делайте поспешных обещаний.

-  Не  позволяйте  одному  или  двум  людям  монополизировать время,

отведенное для вопросов.

Как справиться с критическими вопросами и замечаниями, которые прерывают вашу речь? Сделайте паузу. Не пытайтесь перекричать того, кто вас перебивает. Признайте то, что вам говорят. Предложите поговорить с перебивающим позже. Позвольте слушателям взять на себя обязанность успокоить мешающего. Не ввязывайтесь в спор. Оставайтесь спокойным и объективным. Будьте готовы получить раны и не показать виду, что они были нанесены.