Основи психології успіху - Навчальний посібник (С.М. Алєксандров, М.С. Почтаренко)

5.4 психологические принципы податливости к просьбам и требованиям

Какие психологические принципы лежат в основе податливости по отношению к просьбам или требованиям? Как следует сформулировать просьбу, чтобы достичь успеха? Как заставить окружающих уступить вам? Как вынудить людей сказать «да»? Для этого нужно изучить известные в психологии влияния подходы, методики, тактики и стратегии получения согласия. Любая из методик достижения уступчивости может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов человека, желающего её применить.

В основе человеческого поведения находятся шесть фундаментальных психологических принципов: принцип последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, авторитета, благорасположения и дефицита.

Каждый человек хочет получать как можно больше и заплатить как можно меньше за свой выбор. Люди склонны осмысленно реагировать на ту или иную информацию только тогда, когда у них есть и желание, и возможность тщательно её анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать на уровне подсознания, то есть стереотипно, автоматически, не раздумывая. Многие, даже важные для нас вопросы, мы решаем, как ни странно, без глубокого осмысливания. Чтобы влиять на человека, прежде всего необходимо завладеть его вниманием. Проще влиять на человека, который вам доверяет.

В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Мы склонны в этом случае преувеличивать их различия. Одна и та же вещь может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации. Если предварительно опустить одну руку в холодную, другую в горячую воду, а затем поместить обе руки в ёмкость с жидкостью комнатной температуры, то ощущения температуры сменятся на противоположные.

Важную  роль  в  управлении  людьми  играет  принцип последовательности. Все мы стремимся соответствовать в своих глазах и в глазах окружающих тому, что мы уже сделали, приняли ранее решение или заняли определённую позицию. Люди склонны вести себя последовательно и верить в правильность своего выбора. Психологи давно обнаружили, что большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах, что способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. Чрезвычайно большое значение имеет начальное обязательство. Наиболее эффективны активные публичные обязательства. Поставьте цель и запишите её. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы её поставили. Есть нечто волшебное в ведении записей. Вы стартуете и бежите.

Одним из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга является правило взаимного обмена. Оно гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезность, подарки, поздравления, приглашения и тому подобное. Существует человеческая потребность ответить взаимностью на что-то приятное в ваш адрес. Мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить,   оказать   признательность.   Даже   люди,   которые   вам   не нравятся, могут вынудить вас делать то, что им необходимо, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Поэтому стремитесь делать как можно больше взаимных услуг, одолжений, любезностей. Правило взаимных услуг «правит бал» и в межличностных отношениях, когда речь не идёт ни о деньгах, ни о коммерческих обменах. Даже непрошеная услуга порождает чувство обязанности. Мы часто возвращаем больше чем получили. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Другим следствием этого правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Тактика подчинения требованиям других заключается в том, чтобы что-нибудь дать человеку или оказать какую-то услугу перед тем, как попросить его об ответном одолжении. Можно начать с чрезвычайно завышенного требования, которое будет отвергнуто. Затем отступить к выгодному для себя более реальному требованию. Это выглядит уступкой и поэтому с большой вероятностью будет выполнено.

Убеждай и ты будешь убеждён! Чем большее число людей находят данную идею верной, тем более верной будет считаться она – это принцип социального доказательства. Когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам не ясной или двусмысленной, когда господствует неопределённость, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Мы ориентируемся на реакции других людей с целью

выработки собственного решения. Но все другие, вероятно, так же как и мы,

ищут социального доказательства…

Все мы предпочитаем казаться уверенными и хладнокровными, невозмутимыми и бездействующими. Социальные доказательства можно сознательно фальсифицировать. Механический смех в телевизионных комедийных  шоу  является  одним  из  видов  специально  созданного социального доказательства.

В 1820 г. двое завсегдатаев парижской оперы, Саутон и Порчер решили заняться торговлей аплодисментов, открыв тем самым феномен клаки. Клакеры собирали деньги днём, аплодировали, засвистывали вечером и всё совершенно открыто. Склонность к подражанию проявляется при совершении самых разных действий, таких как принятие решения по любым вопросам. При этом данному человеку сообщают, что многие люди соглашаются или согласились с этим требованием. Принцип социального доказательства является наиболее действенным при неуверенности, сомнениях и при наличии сходства.

Как правило, люди следуют примеру тех, кто на них похож. Мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Нужно использовать радушие, сердечное, ласковое отношение, теплоту, нежность и дружеское расположение, стараться самим понравиться.

Мы  автоматически  приписываем  людям,  имеющим  приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Физическая привлекательность способствует завышению оценки человеческих качеств. Привлекательные люди кажутся более убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменять мнение людей и получать желаемый  результат.  Мы  подсознательно  допускаем,  что  красивая  форма имеет прекрасное содержание. Внешне привлекательные претенденты на ответственные должности имеют в два с половиной раза больше шансов быть назначенными, чем непривлекательные. Мы склонны уступать тем, кто нам нравится. Поэтому в дальнем зарубежье менеджеров специально обучают хорошим манерам и соответствующим правилам поведения и одежды.

Нам нравятся люди похожие на нас во мнениях, политических и религиозных взглядах, интересах, личностных качествах, происхождении или стиле жизни. И мы более охотно на подсознательном уровне соглашаемся с людьми, похожими на нас. Поэтому особо не выделяйтесь из толпы, если вы желаете нравиться окружающим. Видимость сходства можно создать искусственно. Торговых агентов на специальных курсах учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение, стиль речи, поскольку такое естественное отражение даёт положительные результаты.

Не надо скупиться на лестные выражения в адрес окружающих. Это чрезвычайно         эффективное         средство,         вызывающее         ответное

благорасположение  и желание уступать. Мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит.

В большинстве нам нравится то, что нам знакомо. Близкое знакомство и тесный контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии. Люди предпочитают соглашаться с теми, кто им хорошо знаком и симпатичен. Влияние усиливается, если контакт устанавливается при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах.

Очень сильное давление оказывают на нас авторитеты. Они контролируют и направляют наше поведение. Символами авторитета могут быть титулы, личные вещи, автомашины, украшения и одежда. На нас очень часто влияет именно титул, а не сущность человека. Трудно бывает отклонять просьбы или требования, исходящие от людей в форме. Хорошо сшитый деловой  костюм  может  вызвать  уважение  окружающих.  Внешний  вид  и манера держаться всегда впечатляющи. Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, уступая и относясь к ним с почтением. Чтобы  поднять  свой  авторитет  и  опираться  на  него,  бывает  полезно  в интересах дела в скромных выражениях и ненавязчиво дать понять, что вы много лет занимаетесь этим вопросом, что у вас такой-то практический опыт, такие-то научные работы, - словом, что у вас есть право что-то утверждать.

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным или ограниченным в количестве. В этом суть принципа дефицита. Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их значительно сильнее, чем прежде. Мы больше желаем того, что запрещено или недоступно. Безразличный к своему партнёру любовник испытывает настоящую страсть при появлении соперника. Ограниченная информация является более убедительной.