7. установки и поведение. влияют ли установки на поведение?

Важный вопрос: если нам удастся изменить мысли человека, означает ли это что изменится и его поведение? Почему мы часто поступаем не так, как говорим?

Определяет ли поведение установки?

      Установка                        Поведение

Установки определяют поступки при выполнении некоторых условий:

другие влияния сведены до минимума (например, человек не получает личной выгоды от другого варианта поведения), установки часто связаны с интересами определённых лиц или групп и менять ситуацию бывает просто невыгодно для них,

установка сильна (есть связь между ситуацией и установкой, прочность связи увеличивается при напоминаниях и повторениях, осознании связи, позже реакция закрепляется и становится автоматической),

установка активна (в зависимости от степени влияния на поведение различают активные и пассивные установки), она постоянно используется в деятельности.

установка соответствует предсказанному поведению (когда человека спрашивают, как бы он поступил в данной ситуации и при данных условиях, он описывает желаемое поведение),

Изменение установок.

Руководитель может влиять непосредственно на поведение человека, стимулируя желательное и санкционируя нежелательное поведение, устанавливая определённые нормы и правила, требуя соблюдения имеющихся норм.

Следует помнить, что этот процесс сложен, требует знаний о закономерностях восприятия новой информации, взаимодействии установок и поведения.

1. Новая информация «накладывается» на уже имеющуюся и может встретить преграды.

У человека существует стремление сохранить привычное внутренне целостное и согласованное представление о ситуации. Теория когнитивного диссонанса (Фестингер) фиксирует, что  при осознании несовместимости двух знаний у человека появляется напряжение, дискомфорт. От состояния дискомфорта человек старается избавиться либо путём изменения одного из элементов, либо путём введения нового элемента.  Например, диссонанс возникает, если мы чувствуем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками  или приняли решение в пользу одного варианта, а логика требует другого.

Диссонанс часто возникает в момент приёма новой информации, поэтому полезно помнить некоторые психологические закономерности проявляющиеся при этом:

 Селекция информации .Мнение значимого человека о другом человеке или ситуации создаёт “фильтр” для восприятия всей последующей информации об этом человеке или объекте (поэтому полезно до начала обсуждения узнать мнение лидеров группы о проблеме, желательно привлечь их на свою сторону , если это невозможно, то готовить очень веские аргументы и контраргументы).

”Кто первый сказал, тот и прав”. Первая информация легко воспринимается, новая ,противоречащая первой ,встречает препятствие (поэтому надо вовремя сообщать значимую информацию).

Конфликт “Буриданова осла” после принятия решения .Выбор одной из двух альтернатив вызывает сожаление об отвергнутой,  начинается её дискредитация (поэтому так невыгодна позиция обиженного). По этой же причине обсуждение проблемы надо проводить вовремя, пока не сделан внутренний выбор,а другой вариант подвергся дискредитации.

Эффект “вынужденного согласия”. Если человек совершает действия, которые ему вначале не кажутся привлекательными, то позже, избегая диссонанса, он находит в них всё больше привлекательных сторон .

Эффект самоубеждения. Если человек убеждает других в чём-то, чему сам не особенно верит, то он сам первый поглощает свои “витамины” и  убеждает себя.

2. Человек, пытающийся убедить других, должен иметь с ними позитивные отношения.

Теории когнитивного соответствия (Хайдер, Ньюком)  говорит о том, что  структура знаний человека не может быть несогласованной, дисгармоничной, если же это происходит, то возникает тенденция вновь восстановить внутреннее соответствие системы знаний. Авторами теории создана балансная модель изменения установок.

 Баланс между отношением к человеку и отношением к информации, которую он сообщает (например, приятный человек говорит неприятные вещи) достигается путём изменения отношения в тому и другому (стал хуже относиться к человеку, но засомневался в правильности своего понимания ситуации). Поэтому так важно иметь хорошие отношения с теми людьми, которых мы хотим в чём-то убедить.

3. Возможная последовательность действий при изменении установок.

Первый шаг при изменении установок - вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений о данной проблеме.

 Способ - организация дискуссии по проблеме, в которой представлены разные, часто противоречащие друг другу позиции, желательно, чтобы противоречивые позиции были высказаны людьми имеющими доброжелательные межличностные отношения.

Второй шаг - совместное принятие решения о единых правилах поведения в данной сфере, санкциях за нарушение этих правил. Необходимо добиться не просто молчаливого непротивления, а консенсуса, принятия решения группой.

Третий шаг - тщательная регламентация соответствующих действий и контроль за их соблюдением.

Важно! Создание таких условий обсуждения проблемы, чтобы сотрудники понимали свои действия как свой собственный выбор,  а не чисто внешнее давление руководителя.

4. Полезно использовать стереотипы   как орудие влияния на другого человека или группу.

В поведении людей проявляются склонности:

Быть последовательным. Склонность после совершения первого действия продолжать действовать в том же направлении.

Совершать  взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку.

Подражать другим людям. Использовать «социальные до­казательства", действовать «за компанию», особенно  в ситуации неуверенности. 

«Пойти навстречу» человеку привлекательному, похожему на нас, говорящему комплименты, близко знакомому.

 Поддаваться влиянию авторитета – склонность испытывать почтение перед авторитетом, влияние символов авторитета.

 Ценить то, что менее доступно (дефицит), из-за завышения ценности дефицита и протеста против потери свободы выбора.

Склонность быть последовательным. Обязательства и их выполнение. Техники заманивания.

Начальное обязательство. Взяв на себя обязательство (то есть, заняв определенную позицию), люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязатель­ству. Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кро­ме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навя­занными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия. Некоторые обязательства продолжают действовать даже после то­го, как «породившие» их обстоятельства меняются.

Техника заманивания. Частным случаем является хорошо известный феномен “нога в дверях”. Феномен “нога в дверях”: тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившиеся на необременительную просьбу, позднее уступают более серьёзным требованиям.

Склонность к  взаимному обмену -  человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек, люди, игнорирующие данное правило, ощущают явное неодобрение со стороны общества. Данное правило является универсальным, его влияние часто пре­восходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчи­вость.

Иногда нам оказы­вают услуги, о которых мы не просили. Часто это делается для того, чтобы вскоре мы ответили «услугой за услугу». Таким образом, снижается наша спо­собность самостоятельно принимать решения, и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны.

Правило взаимного обмена может подтолк­нуть к неравноценному обмену (есть обязательства).

Твктика переговоров, учитывающая склонность к обмену вза­имными уступками. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательном порядке будет отвергнуто, требующий затем может с выго­дой для себя отступить к более реальному требованию (именно к тому, кото­рое  является для него по-настоящему важным), новое требование с достаточной до­лей вероятности будет выполнено, поскольку выглядит уступкой.

Склонность опираться на социальные доказательства - данному человеку сообщают, что многие люди (чем больше, тем лучше) соглашаются или согласились с этим требо­ванием.

Склон­ность к подражанию обнаружена как у детей, так и у взрослых. Влияние социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов.

Неуверенность. Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными.

Сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

Склонность соглашаться с приятными людьми - люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им зна­комы и симпатичны.

Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными.

Результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контак­тов гораздо значительнее, чем предполагалось.

 Сходство. Нам нравятся люди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно таких людей, часто неосознанно.

 Комплименты. Благорасположение вызыва­ют люди, расточающие нам похвалы.

Близкое знакомство . Это влия­ние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет ме­сто при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместном успешном сотрудничестве.

 Наличие ассоциаций. Рекла­модатели, политики, торговцы стремятся связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами.

Склонность ориентироваться на символя авторитета – люди испытывают почтение по отношению к символам авторитета. Люди реагируют на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титу­лы, одежда и марка автомобиля. Практически все индивиды, которые уважительно отно­сятся к символам авторитета, недооценивают степень влияния этих симво­лов на их поведение.

Склонность ценит дефицит - люди в большей степени ценят то, что менее доступно.

Дефицит оказывает на людей сильное влияние по двум причинам.

 Во-первых, оценка степени доступности предмета ча­сто является рациональным способом оценки его качества.

 Во-вторых, ког­да вещи становятся менее доступными, мы утрачиваем часть своей свободы.

Мы реаги­руем на ограничение свободы усилением желания иметь ее. Психологическое реактивное сопротивление способствует возникновению у нас определенных мотивации.

Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Ограниченная информация яв­ляется более убедительной.

Принцип дефицита оказывает на людей наиболее сильное влияние в двух случаях.

 Во-первых, дефицитные предметы повышаются в цене, когда выяс­няется, что они только что стали таковыми. То есть мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать совсем недавно, чем те, которых всегда не хватало.

 Во-вторых, ограниченные ресурсы привлекают нас больше всего тогда, когда мы из-за них конкурируем с другими людьми.

5. Следует учитывать влияние слухов и лидеров мнений.

Слухи - новости, распостраняемые неформальным способом, известен как “Сарафанная почта”. При этом искажается информация  (появляется лаконичность, двусмысленность, подчёркивается значимость отдельных моментов).

Распостранению слухов способствует:

Недостаток официальной информации.

Ситуация неопределённост вызывающия тревожность.

То, что распространяющий слухи повышает свой статус - отсюда активность, быстрая и широкая передача информации.

Необходимо вовремя распространять информацию по официальным каналам.

При неумелом поведении руководителя наблюдается результат прямо противоположный желаемому .

“Эффект бумеранга” - социально-психологическое явление, проявляющееся в том, что, принимая или оценивая информацию, направленную на изменение установок, человек не только не изменяет установки, а ещё более укрепляется в них.

 Основные причины эффекта:

неприязнь к источнику информации,

длительная настойчивая подача однотипной информации ,

влияние конфликтующего с руководителем лидера.

Резюме.

У человека существует стремление сохранить привычное внутренне целостное и согласованное представление о ситуации, не изменять свои установки.

Теория когнитивного диссонанса (Фестингер) - при осознании несовместимости двух знаний у человека появляется напряжение, дискомфорт. От состояния дискомфорта человек старается избавиться либо путём изменения одного из элементов, либо путём введения нового элемента.

Стереотип - относительно устойчивый и упрощенный образ объекта складывающийся как результат личного опыта индивида и принятия мнений группы. Стереотип- способ упрощения окружающего мира, используется для экономии сил и времени. Может вызвать ошибки восприятия.

Стереотипизация - процесс приписывания сход­ных характеристик всем членам какой-либо социальной группы или общности без достаточного осозна­ния возможных различий между ними.

Когнитивные корни стереотипов связаны сс способом  упорядочивания и отбора информации. Чем меньше когнитивная сложность при восприятии объектов в данной содержательной сфере, тем больше стереотипов.

Особенно полагаются на стереотипы при: дефиците времени, занятости и усталости, эмоциональном возбуждении, слишком молодом возрасте, когда судят о мало известных вещах. Однажды сформировавшись,  стереотип живёт благодаря  конформности.

Предрассудки - это неоправданно негативные установки, и, как все установки, включают комплекс чувств, знания и готовность действовать. Стереотипы  могут быть точными, неточными, чрезмерно обобщенными, но содержащими зерно истины. Предрассудки включают дискриминацию - неоправданно негативное поведение. Примеры предрассудков: расизм и сексизм

Эмоциональные корни предрассудков – если предрассудки возникают, значит они нужны для удовлетворения определённых потребностей (групповых или индивидуальных).

Теория результата группового конфликта утверждает, что предрассудок является результатом конкуренции между группами за дефицитные ресурсы, это обоснование своего конкурирующего интереса. Предрассудок может быть средством оправдание социального неравенства. Группы имеющие преимущества будут оправдывать своё положение при помощи предвзятых мнений.

Предрассудок может средством удовлетворения неосознаваемых потребностей: нужно облегчить маскировку чувства неполноценности, помочь в идентификации с группой.

У людей с авторитарной установкой много предрассудков: враждебность по отношению к меньшинствам, этноцентризм (убеждённость в превосходстве собственной этнической группы), нетерпимость к слабости, установка на наказание и смиренное подчинение авторитетам (детское послушание, уважение и дисциплинированность).

Синдром жертвы. Непохожий на других индивидуум сам своим поведением провоцирует других замечать различия.

Установки определяют поступки при выполнении некоторых условий: другие влияния сведены до минимума, установка сильна, установка активна

Возможная последовательность действий при изменении установок: вызвать диссонанс, сомнение в правильности собственных представлений; соввместное принять решения о единых правилах поведения в данной сфере; тщательная регламентация соответствующих действий и контроль за их соблюдением.

Стереотип могут использоваться как орудие влияния на другого человека. В поведении проявляются склонности: Быть последовательным. Совершать  взаимный обмен, склонность отвечать уступкой на уступку. Подражать другим людям.  Поддаваться влиянию авторитета.  Ценить то, что менее доступно (дефицит).

 Слухи - новости, распостраняемые неформальным способом, при этом искажается информация,  распространяющий их повышает свой статус, необходимо вовремя распространять информацию по официальным каналам.

“Эффект бумеранга” - социально-психологическое явление, проявляющееся в том, что, принимая или оценивая информацию, направленную на изменение установок, человек не только не изменяет установки, а ещё более укрепляется в них.