Маркетинг - Учебное пособие (Катаев А.В.)

3.2. основные группы потребителей

Имеются две основные группы потребителей: - конечные потребители; - потребители-предприятия (промышленный маркетинг).

Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей, сводятся к следующему. Факторы культурного порядка: - культура; - социальное положение. Социальные факторы: - референтные группы; - семейное положение; - роли и статусы. Личностные факторы: - возраст и этапы жизненного цикла семьи; - род занятий; - экономическое положение; - образ жизни; - тип личности и ее представление о себе. Психологические факторы: - мотивация; - восприятие; - усвоение; - убеждение и отношение.

Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим: - на нем меньше покупателей; - они крупнее; - более сконцентрированы географически; - их спрос определяется спросом конечных потребителей; - обычно их спрос неэластичен по цене; - спрос может резко меняться; - покупатели являются профессионалами.

Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже. Факторы окружающей среды: - уровень первичного спроса; - экономические перспективы; - стоимость кредита; - условия материально-технического снабжения; - темпы научно-технического прогресса; - политическая обстановка; - государственное регулирование; - деятельность конкурентов. Факторы особенности организаций: - цели организации; - политические установки; - методы работы; - организационная структура. Факторы межличностных отношений: - полномочия; - статус; - умение убеждать. Индивидуальные особенности представителей: - возраст; - уровень доходов; - образование; - служебное положение; - тип личности; - готовность к риску.