Основы маркетинга - Учебное пособие (Кузнецов И.А.)

Практическое задание 11.2 организация системы сбыта  посредством сетевого маркетинга

В чем же заключается сущность сетевого маркетинга?

   Концепция сетевого маркетинга очень проста: речь идет о создании рынка при помощи системы передачи информации от одного человека к другому, т.е. о системе производства и сбыта, основанной главным образом  на отношениях между людьми по поводу нового товара, новой технологии и новых знаний. Компания (или отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их особенностям бизнеса и свойствам продукта. После этого компания целиком зависит от того, как эти люди распространяют свой бизнес, т.е. рекрутируют новых сотрудников – дистрибьютеров

Сетевой принцип взаимодействия участников нового типа бизнеса означает, что рыночные отношения строятся не на двухсторонней, а на многосторонней основе. Так, производителей и потребителей связывает не только акт купли-продажи, но они активно участвуют в анализе и разработке новых, инновационных условий более эффективной взаимосвязи. Их связывает дистрибьютор, который участвует в сборе и анализе информации, необходимой для совершенствования технологии бизнеса по производству качественно нового товара по всем его параметрам , удовлетворяющим всестороннему спросу потребителей и возможностям на новом уровне расширяющим спрос и его эффективность.

Стремительно меняющийся и совершенствующийся мир требует от человека более качественной и творческой работы. Творческая работа - вот критерий оценки любой работы в XXI веке. Само творчество складывается, по мнению автора, из таких слагаемых как: самосовершенствование, обучаемость, ответственность, активная жизненная и нравственная позиции по отношению к другим людям. Работа в сетевом бизнесе во многом зависит от вышеназванных критериев.

Рост сетевого бизнеса напрямую зависит от самосовершенствования дистрибьютора. Для этого требуются дополнительные навыки. На нижнем дистрибьюторском уровне понадобится умение рекрутировать и обучать. Позднее, придется освоить искусство распределять время и организаторские навыки. На более высокой дистрибьюторской ступени, требуются лидерские качества, умение общаться и поддерживать других людей. Но чтобы развивать других, нужно развиваться самому. Каждый день нужно находить время для самосовершенствования.

 

Показатели деятельности по 4 парфюмерно-косметическим фирмам (МИРРА-М, Эйвон, Орифлейм, Мэри-Кей) работающим в ЦЧР.

Структура численности работников, розничный товарооборот

 

Показатели

 

  ЧР

 

   РТО

    РТО

     ЧР

        Структура

   ЧР              РТО                                                                                                        

1 Тамбовская обл.

          1998

          1999

          2000

 

  62

  75

  74

 

  3141,5

  4923,8

  5486,4

 

   50,7

   65,7

   74,1

 

  14,7            16,8

  15,1            16,5

  14,9            16,7

В среднем за 3 года.

  70

  4517,2

   64,2

 

2 Воронежская обл.

          1998

          1999

          2000

 

 124

 148

 156

 

  5318,1

  8495,5

  9487,5

 

   42,9

   57,4

   60,8

 

  29,5            28,4

  29,7            28,4

  31,4            28,8

В среднем за 3 года.

 143

  7767

   54,4

 

3 Липецкая обл.

         1998

         1999

         2000

 

  71

  84

  86

 

  3596,4

  5836,9

  6192,1

 

   50,7

   69,5

   72,0

 

  16,9            19,2

  16,9            19,5

  17,3            18,8

В среднем за 3 года.

  80

  5208,5

   64,8

 

4 Курская обл.

         1998

         1999

         2000

 

  73

  86

  87

 

  2923,7

  4682,5

  5245,8

 

   40,1

   54,4

   60,3

 

   17,3           15,6

   17,3           15,7

   17,5           15,9

В среднем за 3 года.

  82

  4284,0

   52,2

 

5 Белгородская обл.

         1998

         1999

         2000

 

  91

 105

  94

 

  3718,8

  5928,8

  6504,4

 

   40,9

   56,5

   69,2

 

   21,6           19,9

   21,1           19,9

   18,9           19,8

В среднем за 3 года.

  97

  5384,0

   55,7

 

Всего по ЦЧР

         1998

         1999

         2000

 

 421

 498

 497

 

 18698,5

 29867,5

 32916,2

 

   44,4

   60,0

   66,2

 

100         100

100         100

100             100

Источник: Информационный бюллетень Госкомстата по Тамбовской области.2000 г.

Анализ показателей деятельности дистрибьюторов по 4 парфюмерно-косметическим фирмам работающих на территории Центрально-Чернозёмного региона показал, что за период с 1998 по 2000 годы численность дистрибьюторов увеличилась с 421 до 497 человек. Увеличился в целом и объём  розничного товарооборота. Следует также отметить, что объём продаж на одного  дистрибьютора увеличился в среднем на 50\%, в то же время их численность выросла на 18\%, что освидетельствует об опережающем темпе роста производительности труда, по сравнению с их численностью.

Интерес представляют данные о структуре численности дистрибьюторов и розничном товарообороте, сложившийся по областям ЦЧР.   Максимальное количество дистрибьюторов и наибольший сегмент внутреннего рынка продаж, по исследуемым 4 парфюмерно-косметическим фирмам принадлежит Воронежской и Белгородской областям. Однако при этом следует отметить, что по производительности труда данные области занимают лишь 4 и 5 места, что приводит к различиям в доходах получаемых данной группой дистрибьюторов.

Исследуя данные о деятельности парфюмерно-косметических фирм в Тамбовской области  видим, что при средней численности работающих (70 человек), на их долю приходится около 16,7\% объёма продаж, в результате в 2000 году в регионе сложился максимальный уровень производительности труда. Подчеркнём некоторую особенность, что среди 73-х дистрибьюторов, занимающихся реализацией парфюмерно-косметической продукцией - 27 мужчин. По возрастным характеристика отметим, что этим бизнесом в основном  занимаются молодые люди: от 16 до 25 лет – 28 человек, от 26 до 35 лет – 32 человека. Относительно доходов получаемых от этого вида деятельности: 41 человек получает от 500 до 1000 рублей в месяц; 28 человек до 500 рублей;  людей получающих доход свыше 1000 рублей в месяц очень мало  - 4 человека.

ЗАДАНИЯ К ПРАКТИКЕ :

1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим ?

2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании?

3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта, и как ими следует управлять?