Практическое задание 11.2 организация системы сбыта посредством сетевого маркетингаВ чем же заключается сущность сетевого маркетинга? Концепция сетевого маркетинга очень проста: речь идет о создании рынка при помощи системы передачи информации от одного человека к другому, т.е. о системе производства и сбыта, основанной главным образом на отношениях между людьми по поводу нового товара, новой технологии и новых знаний. Компания (или отдельный человек) подбирает ядро энтузиастов и обучает их особенностям бизнеса и свойствам продукта. После этого компания целиком зависит от того, как эти люди распространяют свой бизнес, т.е. рекрутируют новых сотрудников – дистрибьютеров Сетевой принцип взаимодействия участников нового типа бизнеса означает, что рыночные отношения строятся не на двухсторонней, а на многосторонней основе. Так, производителей и потребителей связывает не только акт купли-продажи, но они активно участвуют в анализе и разработке новых, инновационных условий более эффективной взаимосвязи. Их связывает дистрибьютор, который участвует в сборе и анализе информации, необходимой для совершенствования технологии бизнеса по производству качественно нового товара по всем его параметрам , удовлетворяющим всестороннему спросу потребителей и возможностям на новом уровне расширяющим спрос и его эффективность. Стремительно меняющийся и совершенствующийся мир требует от человека более качественной и творческой работы. Творческая работа - вот критерий оценки любой работы в XXI веке. Само творчество складывается, по мнению автора, из таких слагаемых как: самосовершенствование, обучаемость, ответственность, активная жизненная и нравственная позиции по отношению к другим людям. Работа в сетевом бизнесе во многом зависит от вышеназванных критериев. Рост сетевого бизнеса напрямую зависит от самосовершенствования дистрибьютора. Для этого требуются дополнительные навыки. На нижнем дистрибьюторском уровне понадобится умение рекрутировать и обучать. Позднее, придется освоить искусство распределять время и организаторские навыки. На более высокой дистрибьюторской ступени, требуются лидерские качества, умение общаться и поддерживать других людей. Но чтобы развивать других, нужно развиваться самому. Каждый день нужно находить время для самосовершенствования.
Показатели деятельности по 4 парфюмерно-косметическим фирмам (МИРРА-М, Эйвон, Орифлейм, Мэри-Кей) работающим в ЦЧР. Структура численности работников, розничный товарооборот
Источник: Информационный бюллетень Госкомстата по Тамбовской области.2000 г. Анализ показателей деятельности дистрибьюторов по 4 парфюмерно-косметическим фирмам работающих на территории Центрально-Чернозёмного региона показал, что за период с 1998 по 2000 годы численность дистрибьюторов увеличилась с 421 до 497 человек. Увеличился в целом и объём розничного товарооборота. Следует также отметить, что объём продаж на одного дистрибьютора увеличился в среднем на 50\%, в то же время их численность выросла на 18\%, что освидетельствует об опережающем темпе роста производительности труда, по сравнению с их численностью. Интерес представляют данные о структуре численности дистрибьюторов и розничном товарообороте, сложившийся по областям ЦЧР. Максимальное количество дистрибьюторов и наибольший сегмент внутреннего рынка продаж, по исследуемым 4 парфюмерно-косметическим фирмам принадлежит Воронежской и Белгородской областям. Однако при этом следует отметить, что по производительности труда данные области занимают лишь 4 и 5 места, что приводит к различиям в доходах получаемых данной группой дистрибьюторов. Исследуя данные о деятельности парфюмерно-косметических фирм в Тамбовской области видим, что при средней численности работающих (70 человек), на их долю приходится около 16,7\% объёма продаж, в результате в 2000 году в регионе сложился максимальный уровень производительности труда. Подчеркнём некоторую особенность, что среди 73-х дистрибьюторов, занимающихся реализацией парфюмерно-косметической продукцией - 27 мужчин. По возрастным характеристика отметим, что этим бизнесом в основном занимаются молодые люди: от 16 до 25 лет – 28 человек, от 26 до 35 лет – 32 человека. Относительно доходов получаемых от этого вида деятельности: 41 человек получает от 500 до 1000 рублей в месяц; 28 человек до 500 рублей; людей получающих доход свыше 1000 рублей в месяц очень мало - 4 человека. ЗАДАНИЯ К ПРАКТИКЕ : 1. Какие типы каналов сбыта были выбраны специалистами компании и является ли этот выбор наилучшим ? 2. Какие характеристики сбытовой сети следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании? 3. Какие вопросы могут оказаться наиболее сложными при управлении каналами сбыта, и как ими следует управлять?
|
| Оглавление| |