Деловое общение - Учебное пособие (Рева В.Е.)

2.4. механизмы воздействия в процессе общения

2.4.1.

- идентификация (отождествление, уподобление) – это

уподобление самому себе, попытка поставить себя на место

собеседника;

- эмпатия (сопереживание) это способность к

постижению эмоционального состояния другого человека в

форме сопереживания;

- рефлексия (обращение назад) – это не просто знание

или понимание партнера, а и знание того, как партнер

понимает меня, своеобразный удвоенный процесс

зеркальных отношений друг с другом.

Основные

механизмы

познания

другого

человека в

процессе

общения

60

Хххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

2.4.2.

- заряжение – это бессознательная, невольная

подверженность человека определенному

психологическому состоянию; проявляется через передачу

определенного эмоционального состояния или

психологического настроя.

- внушение – это целенаправленное

неаргументированное воздействие; это эмоционально-

волевое воздействие одного человека на другого.

- убеждение – это интеллектуальное воздействие на

сознание личности через обращение к ее собственному

критическому суждению; это логически обоснованная

информация, с помощью которой добиваются получения

согласия.

- подражание – это (в отличие от заряжения и

внушения) не простое принятие внешних черт поведения

другого человека, а воспроизведение им черт и образцов

демонстрируемого поведения; это подражание или

конкретному человеку или нормам поведения,

выработанным группой.

Хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

2.4.3. 1.Недостаточное внимание и понимание важности общения;

2.Неправильные психологические установки отдельных

работников:

- стереотип мышления;

- предвзятое мнение;

- неправильное отношение к чему-либо;

- отсутствие внимания и потеря интереса;

- неполнота фактического материала;

3.Плохая структура сообщений:

- ошибки в организации сообщения;

Способы

воздействия

партнеров

друг на друга

Что

препятствует

эффективному

деловому

общению

61

- неправильная оценка способностей получателя понять

сообщение;

- недостаточная достоверность;

.4. Слабая память

5.Отсутствие обратной связи.

ххххххххххххххххххххххххххххххххх

2.4.4.

1) прием “нейтральная фраза” – в начале выступления

произносится фраза, просто не связанная с основной темой,

но имеющая значение, смысл, ценность для всех участников

общения и этим фокусирует их внимание.

2) прием “завлечения” – говорящий вначале произносит

нечто трудновоспринимаемым образом (тихо, непонятно,

неразборчиво, монотонно и т. п.), тем самым, провоцируя

слушающего самому применять способы концентрации

внимания.

3) прием “установление зрительного контакта”:

- обвести аудиторию взглядом;

- пристально посмотреть на кого-нибудь;

- фиксация взглядом нескольких человек в аудитории

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

Быть постоянно внимательным к партнеру (ам) по

Пути повышения общению;

эффективности

общения

Управление вниманием, реализуемое следующими

приемами:

На начальной

стадии общения

62

2.4.5.

1) приемы “изоляции” – исключение __________всех посторонних

воздействий, максимально изолированные от них:

стук в дверь, или ее открывание;

внешние хождение по аудитории;

помехи смена освещения;

разговоры соседей и т. д.

“внутренние” подготовка собственной реакции на

помехи, информацию собеседника;

когда внимание обдумывание собственных аргументов;

внимание просто ожидание окончания речи,

слушающего чтобы самому вступить в разговор;

отвлечено собственные размышления

на себя по теме и т. п.;

2) прием “навязывания ритма” – постоянное изменение

характеристик голоса и речи:

- громче;

- тише;

- быстрее;

- медленнее;

- скороговоркой;

- нейтрально и т. д.

Меняющийся ритм разговора не дает возможности

слушателю расслабляться на монотонности и что-то

пропустить.

3) прием ориентировки – обращение особого внимания

партнера на определенные, важные моменты в сообщении.

Приемы разделяются на:

- прямую ориентировку, например:

• “прошу обратить внимание”;

63

• “важно отметить, что…”;

• “можно подчеркнуть, что…” и т. д.

- косвенную ориентировку – выделение из общего строя

общения определенных контрастов, привлекающих

слушающего или говорящего:

• тембр голоса;

• подчеркивание;

• выделение цветом и т. д.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

- через умелое управление вниманием достигается

действие (деньги);

- главное содержание делового общения;

- управление вниманием в общении – это важная задача

не только для говорящего, но и для слушающего;

- менеджер должен хорошо знать теоретические основы

делового общения и в совершенстве владеть основными

приемами, повышающими его эффективность во всех

его видах и формах.

хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

– формировать аттракцию (привлечение, притяжение)

– посылать партнеру сигнал достаточно эмоционального

значения;

– это сигнал должен быть позитивным;

– партнер не должен осознавать этот сигнал.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

__________Значение

управление

вниманием в

общении

Как называется

умение человека

завоевывать

доверие, вызывать

чувство симпатии у

собеседника

Что значит

формировать

аттракцию

64

2.4.6.

“имя собственное” – как можно чаще при общении с

подчиненными или посетителями обращайтесь к ним по

имени и отчеству, удовлетворяйте их потребность

осознавать себя личностью;

“зеркало отношений” – то, что изображено на вашем

лице – улыбка, мимика, гораздо в большей степени

соответствует вашим мыслям, нежели слова, которые вы

произносите;

“терпеливый слушатель” – терпеливо и внимательно

выслушивая партнера по общению, обратившегося к вам,

вы удовлетворяете одну из высших потребностей

человека – потребность в самовыражении;

“личная жизнь” – хороший руководитель должен знать

интересы и увлечения своих подчиненных и время от

времени говорить с ними об этом;

“комплимент” – любой разговор, деловую встречу или

совещание можно и нужно начинать с комплиментов в

адрес присутствующих.

• Использовать приемы аттракции следует

комплексно и постоянно;

• Эффект от их применения наступает не

сразу, а через определенный промежуток времени.

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

2.4.7....

– это слова, содержащие небольшое преувеличение

достоинств, которые желает видеть в себе

собеседник.

Существует несколько правил.

1. “Один смысл”. Комплемент должен отражать только

положительные качества человека. В комплементе следует

избегать двойного смысла, когда, например, данное

Приемы

привлечения,

притяжения

(аттракции)

для того, чтобы

расположить к

вам собеседника

Что такое

комплемент

65

качество у человека можно считать и позитивным, и

негативным.

Например: “Слушая ваши беседы с людьми, я каждый

раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно

уходить от ответа!” Здесь явно нарушено это правило,

условно названное нами “один смысл”.

2. “Без гипербол”. Отражаемое в комплименте позитивное

качество должно иметь небольшое преувеличение.

Например: “Я всегда поражаюсь вашей аккуратности

и пунктуальности”, - сказал руководитель, принимая отчет

от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а

изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо

противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже

повода не было для этих слов, не то что причины.

3. “Высокое мнение”. Важным фактором в

результативности этого приема является собственное

мнение человека об уровне отраженных в комплименте

качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень

этого качества у него значительно выше, чем сказано в

комплименте.

Например, человек, у которого действительно

феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у

него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова:

“Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер

телефона! У вас блестящая память!” Или врач слышит:

“Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы

быстро поставили ему диагноз аппендицита!” И в первом,

и во втором случае – это не комплименты, а банальности.

Последствия могут быть негативными, так как нарушено

правило, условно названное нами “высокое мнение”.

4. “Без дидактики”. Это правило заключается в том, что

комплимент должен констатировать наличие данной

характеристики, а не содержать рекомендации по ее

улучшению. Вот некоторые образцы таких “комплементов”.

Как же сделать

комплимент

комплиментом?

66

“Тебе следует быть активнее!”; “Твердость убеждений украшает мужчину!

Умей отстаивать свои позиции!” Здесь явно нарушено правило, условно названное нами

“без дидактики”.

5. “Без претензий”. Сотрудник вовсе не стремится к

совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо,

если бы оно – это позитивное качество – было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, если один из ваших подчиненных, который тоже является

руководителем, считает, что способность к комплиментам – вовсе недостоинство

настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном,

попытаетесь сделать ему комплимент типа: “Я слышал, что вы блестяще умеете делать

комплименты!”, то он, пожалуй, обидится.

6. “Без приправ”. Последнее правило касается не самого

содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: “Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой – враг твой”.

Или: “Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту

способность – да в интересах дела…” Следовательно, делая комплимент, удержитесь от

ложки дегтя, т. е. Подобных дополнений. Следуйте правилу, условно названному нами

“без приправ”.

Конечно, сразу запомнить все эти правила трудно, но если вы используете

ассоциативные связи, то сделать это будет значительно легче.

Существует другой вариант правил произношения комплиментов. Он имеет

аббревиатуру “УКРОП”:

У – уверенность. Произноси комплименты и похвалу уверенным тоном, не смущаясь,

но и не покровительственно.

К – конгруэнтность, т.е. слова должны сочетаться с тоном голоса, мимикой и позой.

Не говори комплимент с холодным блеском в глазах.

Р – реакция. Прогнозируй реакцию партнера. Комплимент может вызвать и

раздражение, если он неуместен в данной ситуации.

О – оригинальность. Ищи оригинальные комплименты. Уходи от шаблонов.

П – противоречия. Не произноси противоречивых комплиментов, имеющих подтекст

(“Твою бы энергию, да в мирных целях”).

67

2.4.8.Деловое общение в условиях конкуренции.

- это жесткое, конфликтное

соперничество юридических и

физических лиц в экономических и

других сферах;

- общества с одной стороны это

обязательный атрибут рыночных

отношений, основа непрерывного

общества, условие, противодействующее

застою в экономике;

- с другой – это конфликтность,

нестабильность, банкротство фирм,

массовые увольнения работников;

- конкуренция многолика:

• по результативности – эффективная и неэффективная;

• по соблюдению норм – добросовестная и

недобросовестная;

• с точки зрения права – официальная и темная;

• с точки зрения пространства: – внутриотраслевая,

межотраслевая;

- национальная ,

международная

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

2.4.9.

- познал правила бизнеса, умело использует элементы

хитрости и игры и не имеет дело с воровством;

- овладел арсеналом изощренных приемов и

психотехник в работе с персоналом и конкурентами;

- овладел искусством понимания людей и общения с

ними в условиях многоликой конкуренции.

Понятие

конкуренции

Побеждает

в

конкуренции

тот, кто

68

Ххххххххххххххххх

2.4.10.

1. Как можно лучше познать склонности и интересы

партнеров по общению, их личностные особенности,

степень их соответствия той социальной роли, на

которую они претендуют (Х. Маккей, например,

применял в своей практике учет всех клиентов по 66-ти

параметрам в оценке личности клиента и 12-ти позиций

в профиле конкурента).

Смотри Приложение №1. 2

Полная осведомленность о партнере позволяет

безошибочно и довольно просто завоевать их доверие,

благосклонность;

2. Создавать условия, при которых покупатель сам себя

убеждает сделать покупку. Убедительным аргументом в

пользу покупки может являться тот факт, что и другие

стремятся приобрести ту же вещь;

3. Делать все возможное для того, чтобы знать, что хочет

клиент. Это “возможное” включает в себя:

- восприятие его как личности, а не как человека;

- укрепление в нем чувства собственного достоинства;

- дружба, помощь, гарантии, забота, оказание услуги и т.

д.;

4. Уметь “подключиться” под непокладистых клиентов:

- “случайно” с ним познакомиться в неформальной

обстановке;

- через третьи лица он узнает о вас много положительного;

- письменно или устно завязать с ним диалог, ничего не

прося у него, а лишь предлагая ему помощь и т. д.;

5. Посвятить партнеру открытки, маленькие заметки, в

которых положительно оценивать его деятельность,

поздравлять с праздниками, ничего не прося взамен;

6. Остерегайтесь __________ловушек, лести с противоположной

стороны. Приемы психотехники знают не только вы;

Меры,

направленные на

повышение

эффективности

общения в сфере

рыночных

отношений

69

7. Постоянно отслеживать результаты в работе

конкурентов, их положение на рынке;

8. Для получения информации используются все, в том

числе и окольные пути получения связей;

9. Вся время будьте настроены на волну перемен;

10. Желательно, чтобы в “тылу” противника у вас были

ваши осведомители и др.

хххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх

Вопросы для самопроверки знаний

2.4.1. Является ли идентификация, эмпатия, рефлексия основными механизмами

познания другого человека в процессе познания:

Да – Нет

2.4.2. Какими способами воздействуют партнеры друг на друга?

Укажите четыре из семи переменных:

- заряжением;

- внушением;

- убеждением;

- подражанием;

- наказанием;

- просьбами;

- восхвалениями.

2.4.3. Все ли перечисленные ниже факторы препятствуют эффективному деловому

общению?

- недостаточное внимание и понимание важности общения;

- неправильные психологические установки отдельных работников:

- стереотип мышления;

70

- предвзятое мнение;

- неправильное отношение к чему-либо;

- отсутствие внимания и потеря интереса;

- неполнота фактического материала;

- плохая структура сообщений:

-неправильный выбор слов,

- ошибки в организации сообщения;

- неправильная оценка способностей получателя понять сообщение;

- недостаточная достоверность;

- недостаточная конкретность

- слабая память;

- отсутствие обратной связи.

Да – Нет

2.4.4. Какими приемами можно повысить эффективность общения на его начальной

стадии:

- “нейтральной фразой”;

- “завлечением”;

- “установлением зрительного контакта” ;

- “навязыванием ритма”;

- “ублажением”.

Выделите три верных ответа.

2.4.5. На стадии поддержания внимания к общению применяются следующие приемы:

- “исключение”;

- “навязывание ритма”;

- акцентирование;

- “нейтрализация замечаний”;

- “аргументация”;

- “логика»

Оставьте три верных ответа

2.4.6. Назовите пять наиболее распространенных приемов формирования аттракции:

- “имя собственное”;

- “зеркало отношений” (учеба, лекции);

- комплименты (золотые слова);

- личная жизнь;

- терпеливый слушатель

- манипулятор

71

- хороший рассказчик

2.4.7. Сколько существует групп правил говорения комплиментов:

- три;

- пять;

- шесть;

- семь.

Вспомните их содержание.

2.4.8. В условиях конкуренции усиливается ли роль аттракционных приемов?

ДА НЕТ

2.4.9. Кто побеждает в конкуренции?

Исключите три неверных утверждения:

- познал правила бизнеса, умело использует элементы хитрости и игры и не имеет дело

с воровством;

- овладел арсеналом изощренных приемов и психотехник в работе с персоналом и

конкурентами;

- овладел искусством понимания людей и общения с ними в условиях многоликой

конкуренции

- строго руководствуется этическими правилами делового общения;

- постоянно манипулирует общественным сознанием;

- верит в бога, справедливость, доброту.

2.4.10. Все ли из перечисленных ниже мер решают проблему повышения эффективности

делового общения в сфере рыночных отношений?

- как можно лучше познать склонности и интересы партнеров по общению, их

личностные особенности, степень их соответствия той социальной роли, на которую они

претендуют (Х. Маккей, например, применял в своей практике учет всех клиентов по 66-

ти параметрам в оценке личности клиента и 12-ти позиций в профиле конкурента).

Полная осведомленность о партнере позволяет безошибочно и довольно просто завоевать

их доверие, благосклонность;

- создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает сделать покупку.

Убедительным аргументом в пользу покупки может являться тот факт, что и другие

стремятся приобрести ту же вещь;

- делать все возможное для того, чтобы знать, что хочет клиент.

- уметь “подключиться” под непокладистых клиентов;

72

- посвятить партнеру открытки, маленькие заметки, в которых положительно оценивать

его деятельность, поздравлять с праздниками, ничего не прося взамен;

- остерегайтесь ловушек, мест с противоположной стороны. Приемы психотехники знают

не только вы;

- постоянно отслеживать результаты в работе конкурентов, их положение на рынке;

- для получения информации используются все, в том числе и окольные пути получения

связей;

- все время будьте настроены на волну перемен;

- желательно, чтобы в “тылу” противника у вас были ваши осведомители.

Да – Нет

Психотренинг

Манипуляции – достойный отпор

Три правила общения с манипулятором

Манипуляция – это такое поведение, при котором к другому человеку относятся,

как к вещи или средству достижения своих целей. При этом человек чувствует себя

неловко, унизительно или подавленно. Если ты ощущаешь себя мышкой в лапах кота, то

твой партнер – манипулятор.

И желая выбраться из его “лап”:

1. Держи себя уверенно, спокойно и достойно.

Редкие люди выдерживают нейтральную, но уверенную позицию, сталкиваясь с

манипулятором. Они начинают нервничать, повышать голос, кричать, всячески

сопротивляться или уступают и смиряются с нажимом.

2.Не бойся попасть в неловкое положение.

Манипуляторы играют отработанные роли. Они применяют психологический прессинг

– ставят человека в неловкое положение перед самим собой и окружающими. Например,

неловко чувствовать себя крохобором, мелочным человеком. Если ты хочешь получить

сдачу у таксиста или у продавца. В магазине может быть прессинг двойной – со стороны

продавца (кассира) и людей в очереди.

3. Не забывай, что и манипулятору приятно уважение.

Манипуляторы – тоже люди. Никаких угроз, даже ответных, в адрес манипулятора. Не

надо злорадно улыбаться, если тебе удалось доказать свою правоту. Не обещая отомстить

за унижение или неловкое положение. И не трать силы на реальное мщение. Обойдись без

насмешек над личностью манипулятора. И тем более не надо унижать его. Вспомни

библейское – не унижайте и не унижаемы будете. Манипулятор, как и ты – личность.

“Как ослабить психо - прессинг?”

Для этого надо сделать шесть психологически верных шагов:

Шаг 1. Зарядись доброй (!) злостью, пытаясь призвать к порядку нарушителя

общепринятых или приемлемых для тебя норм поведения.

73

Не принимай псевдообъяснений. Например, клиент жалуется на что-то, мешающее

ему полностью и сейчас заплатить тебе. Посочувствуй, но скажи твердо, что это – не твоя

проблема, посоветуй, где ему найти деньги или как их быстро заработать.

Таксист, не желающий сдать сдачи, говорит, что диспетчеру надо дать, слесарю

надо дать, бензин опять подорожал. Это тоже манипуляция: он говорит о своих проблемах

и “топит” твою проблему. Посочувствуй и напомни, что ты находитесь в несколько иной

ситуации: сейчас он должен отдать твои законные денежки.

Шаг 2. Не иди на конфронтацию, на обострение отношений.

Начавший конфликт партнер и ты решаете общую для вас проблему. Швейцар

отклоняет твою руку с чаевыми, утверждая, что мест в ресторане нет. Положи ему деньги

в карман. Пусть позволит пройти и спросить вон…за тем столиком, не позволят ли

сидящие там подсесть к ним.

Шаг 3. Наращивай ответное давление на манипулятора мягко, вежливо,

постепенно.

Сначала – намекни: ты заметил нарушение, и это огорчает тебя. Продавщице,

быстро обсчитавшей тебя: “Помилуйте, я не успеваю считать так быстро, как вы!” То есть

вина так как бы возлагается не полностью на нарушителя, виноват и ты – не способен,

тугодум.

“Вы не хотите принять у меня банки, бутылки? Очень жаль, что я не смог зайти

заблаговременно и узнать, есть ли тара”.

“Конечно, сейчас такая жара, и вы раздражены…Вы весь день на такой тяжелой

работе и устали…Я хотел зайти завтра, но вот занесло меня”.

Шаг 4. Прояви при наращивании ответного давления свое миролюбие.

“Думаю, нам не стоит ссориться из-за пустяков…Ей-богу, мое скромное желание

не заслуживает такого напряжения”. Сам попытайся не напрягаться и не думать, что

манипулятор имеет злой умысел: “давит” на тебя обдуманно и преднамеренно.

Включайся _________в конфликт последним

Шаг 5. Мягкое противостояние манипулятору сопроводи конструктивным

предложением.

Швейцар ресторана остался позади, но на твоем пути встал администратор зала.

“Да у вас есть совсем пустые столики…Я поверю вам, что они заняты, если покажите

корешки квитанций-заказов…Что вы, не надо таких хлопот! Я не претендую на пустой

столик и сам переговорю с сидящими вон за теми столиками. Вы не возражаете?”

Шаг 6. Если и конструктив тебе не помогает, вступай в бой, но сражайся

элегантно.

74

Виноват уже только нарушитель правил, а ты – целиком прав. Подведи его

поведение под какой-то кодекс: моральный или юридический. Формируй дальше, если он

не понимает, что виноват, угрозу реально-конкретную, а не расплывчатую, химерную.

Потребуй жалобную книгу или скажи, что позвонишь в вышестоящую инстанцию (укажи

в какую именно), что сделаешь их организации “хорошую” рекламу в газете или по радио.

Заявления типа: “Я заявлю куда следует!”, “Вы еще вспомните меня!” никого и никогда не

впечатляли.

Резюме

После шагов короткая пробежка по тому, что было или будет сказано.

Цель любой твоей конфронтации – не разрыв отношений, а вынужденные меры,

которые надо провести с минимальными издержками, но без мщения и злорадства. Не

стоит и возмущаться тактикой твоего “обидчика”. Самое разумное – спокойная

беспристрастная констатация его поведения. Передавай свои чувства от себя лично, не

обобщая.

Но никогда не упускай возможности призвать манипулятора к миру и установить с

ним дружеские отношения, как бы далеко не зашла конфронтация. Помни, что плохой мир

лучше доброй ссоры. “Мы стоим на пути к ссоре, но так этого не хочется”.

Тест – деловое общение: ваша самооценка

Предлагаем тест для оценки Вашего личного стиля делового общения. Результаты

этого теста будут известны только Вам, поэтому постарайтесь отвечать искренне на все

вопросы.

Из каждой пары утверждений выберите одно – то, которое, Вы считаете, наиболее

соответствует Вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, внимательны: при

ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба

утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест построен таким образом, что ни одно

из приведенных ниже утверждений не является ошибочным.

1. Я люблю действовать.

2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.

3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

75

6. Я очень люблю работать с людьми.

7. Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.

8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

9. Я против откладываний и проволочек.

10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены прежде, чем применяться на

практике.

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это стимулирует и

вдохновляет.

12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я сам люблю устанавливать цели, планы и т. п.

14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

16. Я создаю проблемы другим людям.

17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе “шаг за шагом”, являются очень

эффективными.

19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.

20. Я люблю творческое решение проблем.

21. Я все время строю планы на будущее.

22. Я восприимчив к нуждам других.

23. Хорошее планирование – ключ к успеху.

24. Меня раздражает слишком подробный анализ.

25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.

26. Я очень ценю опыт.

27. Я прислушиваюсь к мнению других.

28. Говорят, что я быстро соображаю.

29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.

30. Я использую логические методы для анализа альтернатив.

31. Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.

32. Я постоянно задаю себе вопросы.

33. Делая что-либо, я тем самым, учусь.

34. Я полагаю, что я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.

36. Я не люблю вдаваться в детали.

37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.

38. Я способен оценить климат в группе.

39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.

40. Я воспринимаю себя как решительного человека.

41. Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.

42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.

43. Я могу открыто выразить свои чувства.

44. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.

45. Я очень люблю читать.

76

46. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать

деятельность других.

47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.

48. Я люблю достигать поставленных целей.

49. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.

50. Я люблю разнообразие.

51. Факты говорят сами за себя.

52. Я использую свое воображение насколько это возможно.

53. Меня раздражает длительная кропотливая работа.

54. Мой мозг никогда не перестает работать.

55. Важному решению предшествует подготовительная работа.

56. Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.

57. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.

58. Эмоции только создают проблемы.

59. Я люблю быть таким же, как другие.

60. Я не могу быстро прибавить два к двум.

61. Я примеряю свои новые идеи к людям.

62. Я верю в научный подход.

63. Я люблю, когда дело сделано.

64. Хорошие отношения необходимы.

65. Я импульсивен.

66. Я нормально воспринимаю различия в людях.

67. Общение с другими людьми значимо само по себе.

68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.

69. Я люблю организовывать что-либо.

70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

71. Общение и работа с другими являются творческим процессом.

72. Самоактуализация является крайне важной для меня.

73. Мне очень нравится играть идеями.

74. Я не люблю попусту терять время.

75. Я люблю делать то, что у меня получается.

76. Взаимодействуя с другими, я учусь.

77. Абстракции интересны для меня.

78. Мне нравятся детали.

79. Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.

80. Я достаточно уверен в себе.

Теперь в шкалах, приведенных ниже, обведите те номера, на которые Вы ответили

положительно, и посчитайте количество набранных Вами баллов по каждому из четырех

стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимально количество баллов

по каждому стилю может быть 20. Если вы получили по тому или иному стилю более 20

77

баллов, значит, Вы где-то ошиблись в подсчетах. Всего же у Вас сумма баллов по четырем

стилям должна быть равна 40.

Стиль 1 1

41

8

48

9

50

13

53

17

57

24

63

26

65

31

70

33

74

40

79

Стиль 2 2

42

7

47

10

51

14

55

18

58

23

62

25

66

30

69

34

75

37

78

Стиль 3 3

43

6

46

11

49

15

56

19

59

22

64

27

67

29

71

35

76

38

80

Стиль 4 4

44

5

45

12

52

16

54

20

60

21

61

28

68

32

72

36

73

39

77

Описание стилей:

Стиль 1 – основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия).

Для людей этого стиля характерно обсуждение:

- результатов;

- конкретных вопросов;

- поведения;

- продуктивности;

- эффективности;

- продвижения вперед;

- ответственности;

- подтверждений;

- опыта;

- препятствий;

- достижений;

- изменений;

- решений.

Эти люди:

- прагматичны;

- прямолинейны;

- часто взволнованы;

- решительны;

- быстры (переключаются с одного вопроса на другой);

78

- энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

Стиль 2 – основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс).

Для людей этого типа характерно обсуждение:

- фактов;

- процедурных вопросов;

- планирования;

- организации;

- контролирования;

- проверки;

- апробирования;

- анализа;

- наблюдений;

- доказательств;

- деталей.

Эти люди:

- ориентированы на систематичность, последовательность;

- причинно-следственные связи;

- честны;

- многословны;

- мало эмоциональны;

- тщательны;

- методичны.

Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам

(ориентация на людей).

Для людей этого стиля характерно обсуждение:

- людей в целом;

- человеческих нужд;

- человеческих мотивов;

- работы в команде;

- проблем общения;

- чувств;

- “духа работы в команде”;

- понимания;

- саморазвития;

- восприимчивости;

79

- осознанности;

- сотрудничества;

- убеждений;

- ценностей;

- ожиданий;

- отношений.

Эти люди:

- спонтанны;

- сопереживающие;

- теплые;

- психологически ориентированы;

- эмоциональны;

- восприимчивы;

- чувствительны.

Стиль 4 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам

людей и т. п. (ориентация на людей).

Для людей этого стиля характерно обсуждение:

- концепций;

- нововведений;

- творческого подхода;

- возможностей;

- вероятностей;

- больших планов;

- различных вопросов;

- что происходит нового в данной области;

- взаимозависимости;

- новых путей;

- новых методов;

- улучшений;

- проблем;

- потенциала;

- альтернатив.

Эти люди:

- с хорошим воображением;

- харизматичны;

80

- порой их сложно понимать;

- эгоцентричны;

- мало реалистичны;

- творчески настроены;

- полны идей;

- оказывают стимулирующее влияние на других.

Как лучше строить деловое общение, если:

1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:

- прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте

заключение сразу после изложения позиции);

- сформируйте Ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много

альтернатив);

- будьте по возможности кратки;

- подчеркните практическую направленность Ваших предложений;

- используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т. п.).

2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:

- будьте точны (опирайтесь на факты);

- в своем выступлении используйте следующий логический порядок:

• предыстория вопроса;

• современное его состояние;

• предполагаемый исход;

- разбейте Ваши рекомендации на составные части;

- предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные

последствия их принятия;

- не торопите Вашего партнера;

- упорядочите Ваши предложения (1, 2, 3…).

3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:

- предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу

разговор о деле);

- подчеркните __________связь между Вашими предложениями и нуждами и проблемами

людей;

- укажите как то, что Вы предлагаете работало в прошлом;

- укажите, что Вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;

81

- при деловой переписке используйте неформальный стиль.

4. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:

- отведите достаточное время для обсуждений;

- не раздражайтесь, если Ваш партнер, вместо того, чтобы обсуждать существо

проблемы, ходит вокруг и около;

- в своем вступительном слове постарайтесь включить данную проблему в

более широкий концептуальный контекст;

- подчеркните уникальность Вашей идеи или темы;

- в письменном обращении в самом начале выделить ключевые понятия,

которые лежат в основе Ваших идей и предложений. Начинайте с общих

положений, а затем переходите к частностям.

Заметим сразу, что идеального стиля делового общения не существует. Что же тогда

означают полученные Вами результаты? Они позволяют вам лучше понять себя: то, как

Вы строите деловое общение, на что больше обращаете внимание, на что – меньше. Если

у Вас очки распределились поровну между четырьмя стилями, то, скорее всего, Вы

склонны менять стили. Собеседнику может быть сложно с Вами, т.к. трудно

спрогнозировать Ваши приоритеты в деловом общении.