11.2. техника выполнения основных психологических действий

Психологическая тех-    Нужную для работы информацию профес-ника профессиональ    сионал часто собирает в процессе наблю-ного наблюдения       дения.    Профессиональное   наблюдение   — это преднамеренное, избирательное и пла­номерно осуществляемое с помощью органов чувств выявление

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности

399

и сбор информации об окружающем, необходимой для решения профессиональной задачи. Его осуществлению способствует та­кое комплексное качество (оно связано с мотивацией, работой органов чувств, знаниями и мышлением), как профессиональная наблюдательность — развитая способность подмечать характер­ные, но малозаметные и на первый взгляд малосущественные особенности обстановки, людей, предметов и их изменений, имеющие или могущие иметь значение для решения профес­сиональной задачи. Наблюдательность и наблюдение связаны с владением соответствующей техникой — психологическими приемами и правилами.

Прием обеспечения интенсивности наблюдения. Наблюдение эффективно, если «луч» внимания ярок и силен. Достигается это активизацией личностных зависимостей наблюдения.

Правило самостимулирования внимания. Внимание усиливает­ся, делается интенсивным, когда профессионал наблюдает, а не глазеет, когда ищет, а не случайно находит, когда стремится до­быть нужную информацию, чувствуя ответственность за свое­временность и полноту ее.

Правило бдительности. Подлинный профессионал знает, что об­становка всегда чревата внезапными угрожающими осложнениями. Спокойствие ее бывает обманчивым и не должно убаюкивать.

Правило волевого самонапряжения. Следует постоянно пом­нить о том, что профессиональное наблюдение — это своевре­менное выявление обычно малозаметных, трудно обнаруживае­мых признаков. Надо заставлять себя присматриваться, прислу­шиваться, по необходимости — принюхиваться, не спешить, разглядывать («ощупывать» взглядом) детали, приближаться.

Правило уяснения цели и задач наблюдения. Наблюдение более успешно, если наблюдатель знает, за чем наблюдать, что обна­руживать, за какими признаками следить. Общая установка типа «Наблюдайте лучше, постарайтесь не пропустить, глядите в оба» в силу психологических механизмов хуже сказывается на интен­сивности наблюдения, чем конкретная.

Прием организации наблюдения. Объекты, процессы и пара­метры, за которыми ведется наблюдение, обычно многочислен­ны, сложны и многозначны. Надо ничего не упустить, и в этом одна из самых больших трудностей наблюдения, а недостатки — источник серьезных промахов.

400 ■     Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

Правило планомерной ориентировки в поле наблюдения. Орга­низовать наблюдение — значит прежде всего сориентироваться в обстановке, изучить поле наблюдения, выделить его критиче­ские точки или зоны, уточнить задачи, за чем следить и что ис­кать, выбрать место наблюдения, определить порядок действий при наблюдении.

Правило обоснованного распределения и переключения внимания. Просмотр поля наблюдения успешен, когда подчиняется обос­нованной логике, осуществляется по рассчитанным схеме, мар­шруту, диктуемым задачей и оценкой обстановки. Учитывать следует и психологические возможности: широту внимания (возможность одновременно воспринимать 7±2 параметров и объектов), предельный угол ясного видения (не больше 30°), скорость переключения внимания, время разглядывания отдель­ных деталей (минимум 7—8 секунд). Если поле наблюдения ве­лико, оно разбивается на секторы, зоны дальности, выделяются зоны приоритетного просмотра.

Правило обеспечения комплексности восприятий при наблюде­нии. Хотя 90\% информации человек получает с помощью зре­ния, но из этого не следует, что можно пренебрегать другими ощущениями и восприятиями.

Прием обеспечения высокой чувствительности органов чувств. Чувствительность — особое состояние органов чувств. Чем она выше, чем ниже, как говорят, ее пороги, тем меньшие детали, признаки, оттенки, изменения предметов и явлений человек обнаруживает и тем быстрее ему это удается, и наоборот. Чувст­вительность как состояние очень динамична и у одного и того же человека в разные моменты она может кардинально разли­чаться: быть очень высокой или очень низкой (у зрения, на­пример, высокая и низкая чувствительность различаются в 200 000 раз). Естественно, что в интересах обеспечения эффек­тивного наблюдения необходимо первое.

Правило учета адаптационных зависимостей чувствительно­сти. Существует абсолютный порог ощущений, который харак­терен той силой раздражителя (света, звука, запаха и пр.), кото­рый впервые вызывает у человека ощущение, и слабый звук, свет, запах, деталь начинают подмечаться. Чем ниже порог, тем выше чувствительность. Однако он не постоянен и связан с адаптационным механизмом, приспосабливающим чувствитель-

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности     401

ность к силе действующего в данный момент раздражителя. Время адаптации не константно. Темновая адаптация зрения при переходе человека со света в темноту происходит медленно (наиболее выраженно — на 80\% — в первые 15—20 минут), све­товая же (при переходе из темноты на свет), связанная с огруб­лением чувствительности, — быстро, обычно за 20—40 секунд. С этим временем надо считаться, ведя наблюдение в меняющихся условиях.

В последующем в ходе наблюдения, например в темноте, важно беречь установившуюся высокую чувствительность, ибо даже кратковременная засветка (например, фонариком, зажи­галкой) даже в течение 1—2 секунд снижает чувствительность на 8—10 минут.

Правило учета взаимодействия ощущений при наблюдении. Че­ловек одновременно что-то слышит, видит, чувствует запахи, температуру и др. Происходящее при этом взаимодействие пси­хологических и физиологических процессов (на уровне коры больших полушарий мозга) может как повышать, так и снижать чувствительность самого важного в данный момент органа чувств. Повышают чувствительность (остроту) зрения ощуще­ния, возникающие при обтирании лица и шеи холодной водой, приеме кофе и тонизирующих препаратов (элеутерококка, ки­тайского лимонника, жень-шеня, золотого корня, крепкого чая и др.), жевании чего-то кислого (лимон, кислые и незрелые фрукты и др.), болевых ощущениях небольшой интенсивности (например, при пощипывании себя, похлопывании по лицу). Повышение чувствительности такими способами кратковремен­но (не более чем на 20—30 минут), хотя и оно может сослужить службу в сложной для наблюдения и утомительной обстановке.

Отрицательно сказываются на чувствительности зрения жара или холод (повышение температуры с + 21 до + 28° снижает, например, остроту зрения в 2 раза); активные ощущения со сто­роны желудка после обильной еды; ощущения при сильном сдерживании естественных надобностей (при переполнении мо­чевого пузыря чувствительность зрения может снижаться на 80\%); испытываемая сильная боль, усталость, неприятные запа­хи. Если воздействие таких ощущений нельзя прекратить, надо повышать волевые самомобилизующие усилия для сохранения качества наблюдения.

402         Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

Прием повышения осмысленности наблюдаемого. Наблюдает лучше тот, кто лучше понимает — такова обшая закономер­ность. Не случайно говорят, что «Глаза без ума — что отверстия в стене», «Человек смотрит глазами, а видит умом», «Орел видит значительно дальше, чем человек, но он не замечает и сотой доли того, что замечает в окружающем человек».

Правило опоры на знания. Наблюдателю следует использовать знания как об объектах наблюдения, их свойствах, особенно­стях, признаках, так и о технике наблюдения.

Правило вербализации обнаруженного. Необходимо побуждать себя к мысленному обозначению словами всего обнаруживае­мого, что подключает к наблюдению имеющийся запас знаний, способствует сложению мысленной картины и констатации то­го, что обнаруживается и происходит.

Правило образности. Активизация мысленных образов спо­собствует построению картины происходящего.

Правило критичности наблюдения. Связь наблюдения с лично­стными качествами порождает ошибки в наблюдении, если эти качества имеют недостатки. Возможно сужение внимания, прико­ванность к одной точке, поспешность оценок, предубежтения, субъективные предпочтения и др. Рекомендуется обращать повы­шенное внимание на обстоятельства, противоречащие («негатив­ные») напрашивающейся оценке, выводу, складывающейся карти­не, версии, когда что-то не находит места в них, не совпадает, не связывается по времени, не укладывается в логику причин и след­ствий.

Прием повышения устойчивости наблюдения. Эффективное наблюдение — хорошее наблюдение от начала и до конца.

Правило сохранения психологической уравновешенности. Воле­вым усилием и методами самоуправления следует предупреж­дать и преодолевать чувство расслабленности, самоуспокоенно­сти, беспечности, раздражительность, чрезмерное волнение, тревогу, страх («У страха глаза велики», «Обжегшись на молоке, дуют на холодную воду»).

Правило поддержания работоспособности. Повышенная ус­талость, сонливость и другие проявления снижения работоспо­собности сказываются негативно на эффективности наблюде­ния. О возможных мерах поддержания работоспособности — см. гл. 10.

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности    403

Техника составления Психологическое изучение и оценка лю- психологического дей, представляющих интерес и значи- портрета              мость для данного  человека,   правильны,

когда они не строятся по отрывочным, случайным, вольно ин­терпретируемым данным, а осуществляются системно, с исполь­зованием научно-психологических рекомендаций. Психологиче­ский портрет — и есть цель и результат такого подхода.

Прием обеспечения достоверности психологического портрета. Составить психологический портрет с использованием научных тестовых методик не так уж сложно. Но в жизни приходится делать это «подручными» средствами, по результатам психологи­ческого наблюдения. Такое наблюдение дает обильную информа­цию о человека, но вести наблюдение надо умело.

Правило общей структуры личности. Нельзя изучить и оце­нить человека по одному или нескольким качествам. Надо ис­ходить из целостности личности, взаимосвязи ее свойств и ка­честв, возможностей маскировки отдельных недостатков. Пра­вило указывает на необходимость всегда строить программу изу­чения на основе психологической структуры личности и ее ос­новных свойств: направленности, морально-психологических особенностей и др. (см. гл. 2).

Правило избирательности. Ставя задачу изучить и оценить че­ловека, мы подходим к нему как к интересующему нас по какой-то причине: как к другу, товарищу, партнеру, сотруднику, члену команды, возможным будущим мужу или жене и др. Поэтому следуя общей программе, надо одновременно уделять первооче­редное внимание интересующим нас свойствам и качествам.

Правило надежности. Соотношение между внешне прояв­ляющимся в поведении и внутренней психической деятельно­стью человека не однозначно. Поэтому излишняя категорич­ность выводов и оценок чревата ошибками. Основной путь — перепроверка складывающегося мнения путем дополнительного сбора информации для его подтверждения или отмены.

Правило взвешенной оценки относится к завершению изуче­ния и заключается в обобщении и комплексной опенке выяв­ленных особенностей с выделением в них наиболее своеобраз­ных, доминирующих у данного человека. Полезно использовать лист бумаги, поделив на две разделенные вертикальной линией части, слева написав все положительные особенности (в поряд-

404

Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

ке основных свойств), справа — оцениваемые как недостатки. Затем подчеркнуть все наиболее ярко выраженные. Чем более интересен для вас человек, чем ближе и дольше вы хотите с ним быть вместе, тем большего внимания требует оценка того, что беспокоит вас в нем. Даже мелкие недостатки со временем мо­гут превратиться в проблему, привести к психологической несо­вместимости и разрыву.

Прием использования всех источников психологической инфор­мации для изучения свойств и качеств человека. Таких источни­ков весьма много и никакими не следует пренебрегать.

Правило оценки человека по делам, поступкам и их результа­там. Информация о творениях человека, продуктах его стрем­лений, отношений, способностей, умелости — наиболее объек­тивная и достоверная информация о его качествах.

Правило учета мнении других о данном лице. Мнения несколь­ких людей, знающих изучаемого человека, всегда достовернее и многограннее, чем одного. Для анализа и обобщения мнений можно и здесь составлять таблички, схемы.

Правило психологической оценки документов, характеризующих изучаемое лицо. Если есть возможность, стоит ознакомиться с анкетными данными, характеристиками, рекомендациями, ди­пломами об образовании, трудовой книжкой, автобиографией и другими документами, хотя часть сведений, содержащихся в них, могут быть неточны и даже недостоверны, а поэтому не следует принимать их за истину.

Правило извлечения психологической информации из вещей, принадлежащих человеку. Информативны записные книжки, ко­шельки, сумки, записки, хранящееся в карманах, украшения, предметы одежды. Подмечая их, следует стараться понять вку­сы, интересы, потребности, аккуратность, культурность, крут знакомств, претензии, групповую принадлежность человека. Психологически информативна обстановка квартиры, домашние условия, порядок, гардероб, стол, библиотека, инструменты, предметы увлечения и коллекционирования, аулиовилеотехни-ка, наборы магнитофонных и компьютерных дискеток. Вещи всегда более искренни, чем слова их владельцев.

Правило биографическое. Выше уже отмечено, что наиболее существенные качества человека — жизнью «написанная в нем» его биография, интегральный результат всей совокупности уело-

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности     405

вий, образа жизни, собственной активности. Не хронология жизни, а биографическая беседа позволяет выявить те типичные условия, преобладающие вилы активности, переломные момен­ты жизни, которые скорее всего отразились на качествах чело­века. Надо интересоваться такими вопросами: Какой была атмо­сфера в семье? Каковы взаимоотношения родителей? За что они его поощряли и наказывали? Чего требовали? Как учился? Чем интересовался? Что нравилось и не нравилось и почему? Чем увлекался? Чего старался добиться? Какой результат считал са­мым важным и почему? Что считает неудачей? С кем дружил? Что это были за люди? Что в них нравилось? Как проводили досуг, почему так? Какие книги любил и что в них нравилось? и т. п. Спрашивая, слушая ответы, надо стараться понять внут­ренний мир человека.

Правило изучения жизненной и профессиональной позиции чело­века реализуется путем познавательной беседы, которая может быть продолжением биографической. Что нравится и не нравит­ся в своей жизни и жизни современного общества и почему? Что бы изменил, если бы имел власть? Что нравится или не нравится в телепередачах? Что интересует в газетах? Чем зани­мается в свободное время? С кем чаше всего общается и что в них нравится? Как помогает родителям? Почему выбрал эту профессию? Чего хочет добиться, чтобы сказать «Я счастлив»? Как этого добиться? и пр.

Прием визуальной психодиагностики. Его назначение — оцен­ка психологических особенностей человека по внешним прояв­лениям при контакте с ним.

Правило психологической оценки поведенческих признаков чело­века. Многое в поведении содержит психологическую информа­цию: как человек вошел в комнату, как подошел, как сел, куда дел руки, какую фразу и почему произнес, почему на одном во­просе задержался, другой обошел, почему опустил глаза, когда дрогнули веки, на кого и в какой момент посмотрел и многое другое. Все это составляет язык внешних проявлений психоло­гии человека.

Психологической диагностике человека подлежат:

• содержание высказываний, по которым можно судить о его взглядах, убеждениях, целях, планах, мотивах, потребностях, ценностных ориентациях, интересах и др.;

406

Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

словарный запас, построение речи, изложение мыслей, от­веты на вопросы, по которым можно судить о его образованно­сти, культуре, профессиональной принадлежности, умственном развитии, находчивости, знаниях, опыте и т.п.;

произношение, позволяющее оценивать национальную и региональную принадлежность, возможное место рождения и длительного жительства, образованность;

темп речи, интонации, жестикуляция, выразительность мимики и экспрессивности речи, по которым можно оценить тип темперамента, эмоциональную уравновешенность, умение вла-деть собой, силу воли, самомнение, культурность, систему цен­ностных приоритетов. Так, человек с холерическим темперамен­том быстр, темп речи у него устойчиво высок, мимика вырази­тельна, в поведении характерны порывистость, нетерпеливость, несдержанность.

Правило выявления и оценки психического состояния человека. Взволнованность, страх, радость, тревога, напряженность, рас­слабленность, злость, растерянность, даже спокойствие во многом характеризуют общающегося человека, запятую им по­зицию, отношение к содержанию разговора. О психическом состоянии можно судить по интонации голоса, изменениям его темпа, паузам, тембру, выражению и движению глаз, цвету ли­ца и выступлению пота, жестам, позе, движениям рук. Трудно вообще судить о человеке, ни разу не взглянув пристально, изучающе ему в глаза.

Общая психотехника     Общением  с другими  людьми   насыщена обшения               жизнь каждого человека. Без этого не бы-

вает не только быта, досуга, семейной жизни, но и труда. Причем в труде умение общаться имеет не­редко огромное значение для успеха.

Прием подготовки предстоящего общения. Люди в общении не просто передают-принимают информацию, но вступают во взаимодействие, взаимоотношения, изучают, воздействуют друг на друга, проводят свою линию поведения, отстаивают свои ин­тересы.

Правило максимальной психологичности заключается в необ­ходимости стремиться к пониманию и учету всех психологиче­ских компонентов общения, намеренно строить его технику на основе психологических рассуждений и обоснований.

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности     407

Правило разработки сценария предстоящего общения. Мыс­ленные рассуждения о предстоящей встрече следует воплотить в сценарий общения — мысленную модель, содержащую ответы на вопросы, чего надо добиться в результате общения и как.

Правило коммуникативной проработки общения. Продумыва­нию подлежит не только общая схема общения, но и то, что сказать, как сказать, когда сказать.

Прием создания благоприятных исходных психологических усло­вий для общения. Необходимо строить общение в спокойной, деловой обстановке с желанием достигнуть договоренности.

Правило благоприятных исходных обстановочных условий обще­ния. Имеют значение время, место и окружающая обстановка, которые надо избрать. Чаще всего предпочтителен разговор с глазу на глаз, на равных (например, собеседники сидят в крес­лах). Различия, когда один сидит, а другой стоит, один — за служебным столом, а другой — на стуле перед ним, затрудняют раскрепощенное, искреннее, доверительное общение.

Правило оказания благоприятного впечатления на собеседника. Для последующего хода общения с незнакомым человеком имеют значение внешний вид и поведение при встрече инициа­тора общения — одежда, лицо, вежливость, проявление распо­ложения к пришедшему.

Правило удачного начала разговора. Психологично не начи­нать сразу со сложных и болезненных вопросов, уместнее на­чать с непринужденных и вежливых: «Как добрались?», «Вы прямо с работы?», «Я не отрываю Вас от неотложных дел?», «Как самочувствие?» и пр.

Прием развития взаимоотношений в ходе общения. Удачная встреча задает тон общению, но начальный успех надо разви­вать и быть психологичным до конца.

Правого поведенческой и речевой культуры. Уместно вспом­нить, что ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Хорошее впечатление производит соблюдение правил речевого этикета (здороваться, благодарить, вежливо формулировать несогласие, не «тыкать», не грубить и пр.), язы­ковой и речевой культуры.

Правило биологичности. Общение не должно походить на иг­ру в одни ворота. Активный собеседник чувствует, что его ува­жают,   слушают,   хотят  понять,  а  поэтому более   искренен и

408

Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

склонен благожелательно слушать другого. Инициатор общения заинтересован в диалоге и потому, что говорящего легче понять и на этой основе скорректировать свои заготовки на общение. Нужно стимулировать и поддерживать активность собеседника.

Правило активного слушания и поддержания речевой активно­сти собеседника. Слушать следует не только слова, но человека, стремиться понять, что он хочет и не хочет сказать, что отстаи­вает, чего добивается. Всем своим видом надо выражать готов­ность понять человека и помочь ему. Недопустимо заниматься чем-то другим, отвлекаться на телефонные разговоры, погляды­вать все время на часы, демонстрировать торопливость и жела­ние побыстрее расстаться с пришедшим.

Позиция активного слушания реализуется: наклоном тела в сторону говорящего; визуальным контактом, выразительной мимикой — «Я весь внимание»; реагированием всеми невер­бальными способами на сообщаемое говорящим: жестами, из­менением формы бровей, сужением и расширением глаз, дви­жениями губ, челюстей, положением головы, тела; словами «Понимаю», «Да что Вы?!». «Представляю, что Вы чувствовали!» и др.; стимулированием подробного изложения: «Не понял. Уточните это», «Расскажите детальнее» и пр.; резюмированием с предложением подтвердить правильность понятого или внести уточнение: «Я Вас понял так... Правильно?». «Вывод из ваших слов я делаю такой:...».

Прием установления психологического контакта. Психологи­ческий контакт — синхронность мыслей, намерений, довери­тельность отношений, содействие друг Другу в поисках истины, решении вопроса, проблемы. В отличие от дружбы, товарищест­ва он имеет временный характер и локален, ограничен конкрет­ным содержанием разговора (иногда только частью его). Его можно сравнить с ниточкой, временно протягивающейся между собеседниками. Найти такую «ниточку», «потянуть за нее» — важное условие достижения успеха в разговоре.

Правило последовательного психологического сближения. Надо упорно и последовательно приближаться к нужному результату разговора, устраняя на пути к нему одно препятствие за другим и расширяя область согласия (умножая и укрепляя связываю­щие «нити»). Это осуществляется формированием у партнера по общению:

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности    409

заинтересованности в положительном решении вопроса;

уверенности, что инициатор общения относится к нему доброжелательно, готов учитывать его интерес и будет справедлив;

готовности честно, справедливо, по деловому искать взаи­моприемлемые пути решения вопроса;

эмоционально-уравновешенного психического состояния.

На пути к этому надо использовать не только слова, но воз­действовать на собеседника всем арсеналом речевых и нерече­вых средств, поведением, внешним видом, тоном. Обратить внимание на снятие у партнера по общению психологических барьеров недоверия, подозрительности, возможно враждебно­сти, отказаться от «обвинительного уклона». Установлению кон­такта благоприятствует разговор с глазу на глаз, отсутствие по­сторонних лиц, уютная обстановка, сокращение дистанции ме­жду разговаривающими (при необходимости до 30—50 см).

Правило демонстрации общности собеседников и формирования диады «Мы». Психологическому сближению способствуют оты­скивание и подчеркивание всего общего, сходства, сравнимости, что есть у собеседников: пола, возраста, места жительства, зем­лячества, элементов биографии (воспитание в семье без отца, служба в армии или на флоте, отсутствие родителей, воспитание в детском доме, временное проживание в прошлом в каком-то городе, районе, области, трагические, неприятные события или, наоборот, удачи и др.); увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнения о прочтенных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах и др.; понимания и отношения к разным событиям, происходя­щим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой ин­формации; оценок людей, ценимых качеств их, наличие общих знакомых, встреч в разное время с кем-то и отношений к нему. Все это позволяет часто поизносить слова «мы с Вами» и надо на это не скупиться, подчеркивая близость и доверительный характер общения.

Правило посильного разрешения просьб собеседника. Хорошо, когда инициатору общения до или по ходу разговора удается выполнить высказанные собеседником просьбы. Тогда и тот психологически будет испытывать обязанность ответить добром на добро.

4*J 0'      Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

Правило «психологического поглаживания» представляет собой признание ведущим разговор положительных моментов в пове­лении собеседника, его личности, занимаемой позиции, словах, выражение понимания его. Оно способствует формированию у собеседника мнения о справедливом отношении к нему и пси­хологически обязывает его соглашаться с тем, что ему говорят. Число совпадающих мнений и оценок увеличивается.

Прием доказывания. Излагая свое мнение, надо быть всегда убедительным и заботиться о том, чтобы убедить собеседника.

Правило содержательной логичности. Общение строится пра­вильно, если его содержание логично и структурировано, т. е. склачывается из последовательных содержательных шагов, обоснованно перетекающих один в другой. При этом следует «идти от» собеседника: «как он будет понимать и воспринимать то, что я собираюсь говорить или спрашивать; что и как надо говорить, чтобы он понял меня».

Правило адаптации «словесной партитуры» речи к особенно­стям собеседника. Общее требование к словам и выражениям: четкость, ясность, понятность, но опять-таки — для собеседни­ка, с учетом его интеллектуального и культурного развития (не опускаясь до вульгарного жаргона, хотя иногда стоит показать, что он знаком вам).

Правило смысловой культуры заключается в стремлении и умении содержательно, логично, точно, четко, ясно выразить в словах свои мысли, чувства, отношения. Как верно говорят: «Словам должно быть тесно, а мыслям — просторно»; «Сорные мысли хуже сорных слов».

Правило соблюдения законов и норм формальной логики. Фор­мальная логика — учение об общих законах и требованиях к построению доказательств и опровержений. Основные требова­ния их воплощены в правилах тождества, непротиворечивости, аргументации, достаточного основания.

Правило риторичности1 реализуется применением двух групп способов: риторических (содержательно-логического доказыва­ния) и «спекулятивных» (использование словесных промахов и оговорок собеседника, ловля на слове, подача реплики в выгод­ный момент; доказательство от противного и показ ущербности

1 Риторика — наука об ораторском искусстве.

11. Психологическая и педагогическая техника в профессиональной деятельности     411

альтернативы, избегание слов, вопросов и рассуждений, вызы­вающих ненужные осложнения; способ «не давать козырей», способ «не в Ваших интересах...» и др.). Риторические способы составляют основу доказываний, но в сложных случаях допус­тимо использование и вторых, особенно когда собеседник не гнушается ничем.

Правило фактологической обоснованности. Факты — мать до­казательств. Особую доказательность имеют сопровождаемые речь цифры, фотографии, документальные и вещественные до­казательства (в отличие от слов они обладают особой психоло­гической убедительностью). Обоснование может строиться на приведении аналогичного случая. Хороши графические изобра­жения (китайская пословица гласит: «Одна картина лучше ты­сячи слов»).

Правило аксиоматичности1. Уместно и весомо звучат аргу­менты и обоснования, базирующиеся на неопровержимых исти­нах, положениях науки, закономерностях, знаниях, которые бы­ли приобретены собеседником при получении образования, вы­держках (цитатах) из авторитетных изданий, ссылках на законы, нормы морали.

Прием разрешения противоречий. В общении нередко случа­ется, что мнения собеседников расходятся, причем дело доходит до спора, даже конфликта. Это свидетельствует прежде всего о том, что предыдущие приемы были использованы не лучшим образом. Надо проявить самокритичность и в более совершен­ном виде повторить их, а также описываемые ниже.

Правило сдерживания эмоций. В атмосфере эмоций логиче­ские рассуждения и доводы утрачивают силу и ничего решить нельзя. Если собеседник очень взволнован, бывает полезно вы­ждать некоторое время и дать ему «разрядиться», «излить душу». Свои эмоции надо сдерживать, показывая пример собеседнику.

Правило озвучивания и последовательного рассмотрения разно­гласий. Бывает, что люди спорят, не разобравшись, что противо­речий по существу между ними нет, или не поняв в чем они. Поэтому стоит, не задерживаясь, как бы подводя промежуточ­ный итог, четко сформулировать, в чем заключаются нротиво-

1 От греч. axioma — положение, принимаемое без дополнительного доказатель­ства в силу ею очевидной правильности.

412 •      Раздел III. Психология и педагогика: профессионал

рсчия. Если после этого подтвердится, что они есть, надо после­довательно рассмотреть каждое, оценив доводы «за» и «против».

Правило накопления согласий. Его рекомендовал еще древне­греческий философ Сократ (ок. 470—399 до н. э.). Основания его таковы: если человек изначально ответил «нет», то сказать потом «да» ему психологически трудно; если же человек не­сколько раз подряд сказал «да», то у него возникает установка сказать «да» в очередной раз. Поэтому согласие наращивается серией вопросов собеседнику, начиная с простых, безобидных, «нейтральных», на которые, кроме «да», никак ответить нельзя. Постепенно вопросы следует усложнять, приближаться к сути обсуждаемой проблемы, касаться и «болезненных» точек, но для начала не самых главных.

Правшю опровержения возражений. Надо признать право оп­понента на свое мнение и с чем-то соглашаться. Часть возраже­ний, особенно произнесенных сгоряча, оставить без опроверже­ний, не ввязываясь в дискуссию по мелочам и сохраняя досто­инство. Просить представлять убедительное обоснования возра­жениям. Особое внимание уделять наиболее уязвимым местам в возражениях. Прибегать к контрвопросам, бьющим по этим местам. Использовать довод «да, но», где «но» оказывается оче­видно опровергающим все, с чем можно было бы, не учитывая его, согласиться.

Правило отсрочки. Если цель в разговоре не достигнута, це­лесообразно перенести продолжение его на некоторое время. Констатировать перед этим вопросы, но которым достигнуто согласие и предложить подумать над неразрешенными. Бывает, что перенос необходим даже раньше, если эмоции слишком на­калились ив споре господствуют они, а не разум.