Готельно-ресторанний бізнес: Менеджмент - Навчальний посібник (Нечаюк Л. І., Нечаюк Н. О.)

8.1. планування розвитку підприємств на основі результатів дослідження обсягів попиту і можливостей ринку

Ринок готельно-ресторанної індустрії є складовою ринку товарів і послуг народного споживання та являє собою сукупність грошових і товарно-послугових відносин. Ці відносини на ринку виявляються у формі взаємодії між споживчим попитом і пропозицією готельних і інших послуг, пропонованих готельними комплексами.

Обсяги попиту й пропозиції визначаються рівнем розвитку виробництва й надання послуг, а також розміром грошових доходів населення.

Ринок готельно-ресторанної індустрії в умовах розвитку ринкових відносин розвивається нединамічно. В таких умовах виникають тимчасові або довготермінові диспропорції між пропозицією й попитом. Пропозиції ринку готельно-ресторанних послуг перебувають під впливом таких факторів, як прагнення підприємств до збільшення обсягу виручки від реалізації продукції й послуг, зменшення грошових доходів середнього класу населення, зниження продуктивності праці й заробітної плати, скорочення фондів накопичення й споживання та ін.

Відповідність між загальним обсягом пропозиції й платоспроможним попитом населення на внутрішньому ринку країни передбачає таку ж відповідність й на ринку готельно-ресторанної індустрії. З метою вивчення цієї відповідності слід систематично й цілеспрямовано досліджувати обсяги попиту й можливості ринку.

Вивчення обсягу попиту на послуги підприємств готельно-ресторанного бізнесу є також досить важливим моментом при прогнозуванні їх стратегічного розвитку. Попит, який є основним елементом ринку готельних послуг, формується на основі ряду факторів: потреби людини у відпочинку, пізнанні, спілкуванні тощо. При цьому спонукаючий мотив до перебування у підприємствах готельної чи ресторанної сфери може бути обмеженим або, навпаки, стимульованим. Саме від цього залежать обсяг і структура попиту.

Виділяють дві категорії факторів, вплив яких або стимулює, або знижує попит:

Об'єктивні фактори:

розміри доходу населення й національного доходу;

демографічні;

вплив середовища;

культурні.

Суб'єктивні фактори:

психологічні основи побажань споживачів;

звички споживачів;

традиції;

мода тощо.

Аналіз і дослідження зазначених факторів повинні бути предметом вивчення при прогнозуванні розвитку підприємств, тому що саме від них залежить формування нових ринків збуту послуг, підготовка пропозицій нових видів послуг, впровадження нових видів готельного продукту. При дослідженні попиту на готельно-ресторанні послуги застосовуються різні методи: комерційні, регіональні, дедуктивні, статистично-математичні й прогностичні.

Комерційні методи дослідження попиту на ринку готельно-ресторанних послуг включають методи спостережень, письмового й усного опитування.

Регіональні методи засновані на аналізі географічного розташування визначних пам'яток і місць зосередження постійного проживання туристів, які є основним контингентом споживачів готельно-ресторанних послуг.

Дедуктивні методи призначені для виявлення мотиваційних дій громадян щодо відвідування тих чи інших територій. Вони передбачають комплексне використання статистичних методів дослідження поїздок і виявлення їх мотивів.

Статистично-математичні методи призначені для обробки й синтезу статистичної інформації, проведення факторного та кореляційного аналізу тощо.

Прогностичні методи оцінки попиту базуються на екстраполяції й вивченні динаміки показників.

Значну допомогу при вивченні попиту, оцінці тенденції щодо розвитку з метою прогнозування розвитку підприємств готельно-ресторанного бізнесу можуть надати публікації основних результатів соціологічних досліджень. Так, наприклад, попередні соціологічні дослідження зарубіжних авторів показали, що активність населення найбільш розвинених країн світу залежить в основному від таких факторів, як ступінь урбанізації середовища, тобто інтенсивності й напруженості життя на роботі та в побуті, а також від національно-етнічних параметрів, доходів на душу населення, освітнього цензу і вікової приналежності.

Вивчення зарубіжної літератури з питань прогнозування попиту на готельно-ресторанні послуги вказує на необхідність звужувати коло досліджуваних факторів, які впливають на мінливість попиту. Це зумовлене не лише трудомісткістю обробки отриманої інформації, але й коректністю поведінки щодо респондентів, які іноді не мають змоги відповісти на всі запитання з тих чи інших причин.

За допомогою анкетування, що є універсальним методом вивчення всіх видів попиту, можна отримати надзвичайно корисну інформацію для: дослідження ринку збуту продукції й надання послуг; аналізу конкретних переваг підприємства щодо зовнішнього, безпосереднього та внутрішнього середовищ; сформування планів розвитку; удосконалення планів підвищення якості виготовленої продукції та послуг; складення планів ресурсного забезпечення та організаційно-технічного розвитку підприємства.

Залежно від спрямованості включених до анкети запитань, виду анкети (закрита, відкрита), отримуються дані, які іншим шляхом одержати просто неможливо, а тому складення анкет і проведення анкетування мають особливе значення.

Вивчаючи ринок реалізації продукту й послуг підприємств готельно-ресторанного бізнесу до анкети найдоцільніше включати такі питання, як:

вік та стать респондентів;

мета приїзду й тривалість перебування в обстежуваному регіоні;

приорітети при обранні цін;

оцінка окремих видів послуг, які надаються підприємством та ін. Детальну характеристику контингенту, який проживає у готелі,

можна одержати за допомогою зведення анкетних даних у кількісних показниках або у відсотковому співвідношенні у табл. 8.1.

Вивчаючи дані щодо мети приїзду, керівництво готелю може зорієнтуватись у визначенні додаткових послуг, які користуватимуться успіхом. Наприклад, якщо більшість респондентів перебуває у готелі з метою ділових зустрічей, то на підприємстві слід активізувати роботу побутових послуг, створити окремі зали різної місткості для проведення переговорів, конференц-залу, організувати надання туристських і

 

и

X

п Л

транспортних послуг, відкрити об'єкти громадського харчування різної спрямованості (з розважальними елементами й без них).

Якщо в готелі проживає багато приїжджих з метою навчання, то слід організувати раціональне харчування їх під час сніданку і вечері, організовувати вечори відпочинку, забезпечити оптимальне освітлення номерів, їх кондиціонування тощо.

Для респондентів, які проживають в готелі з метою участі у спортивних змаганнях, слід створити відповідні умови для відпочинку, висококалорійного триразового харчування, доповнення харчування соками, фруктами, водами тощо.

Для тих, хто відвідує місто з метою ознайомлення з пам'ятками й визначними місцями, слід активізувати роботу туристичного бюро, автотранспорту, харчування за місцем проживання й під час подорожей, проведення несподіваних зустрічей з видатними людьми, показ хронікально-документальних фільмів, відеозаписів, фотовиставок тощо.

Якщо в готелі проживає значна кількість туристських груп, необхідно визначити й узгодити періодичність відвідування ними об'єктів громадського харчування, визначити форму оплати за надання послуг і харчування. З метою детального вивчення попиту й смаків окремих членів груп, доцільно встановити ділові регулярні контакти з керівниками груп, організувати дозвілля й ознайомлення з історичними та архітектурними пам'ятками.

Визначення статті переважної частини респондентів дає позитивні наслідки для виявлення інтересів і зацікавленості проживаючих щодо надання додаткових послуг і асортименту кулінарної продукції, що реалізовується в ресторанах, кафе, барах, буфетах і на лотках. Якщо переважають жінки, то на підприємстві слід організувати реалізацію парфумерно-косметичних виробів та промислових товарів, розширити асортимент солодких страв і кондитерських виробів в об'єктах громадського харчування, організувати лоточну торгівлю кулінарними й кондитерськими виробами, сувенірами.

Визначення пріоритетної тривалості проживання є необхідним для орієнтації обслуговуючого персоналу щодо вивчення уподобань проживаючих, регулярності змін асортименту пропонованої продукції й послуг, які надаються на підприємстві.

Якщо анкетування засвідчує, що респонденти не прагнуть до повторного відвідання, то це є досить тривожним сигналом для керівництва й свідчить про незадовільну роботу або окремих структурних підрозділів, або навіть всього підприємства. В цьому разі слід вживати термінових заходів щодо виправлення становища, змінювати стратегію управління й планування, стиль роботи всього адміністративно-управлінського й виробничого потенціалу, й навіть місію й мету діяльності підприємства. Керівники підприємств готельно-ресторанної сфери в такій ситуації повинні виявляти надзвичайно високі ділові якості й компетентність щодо визначення шляхів удосконалення роботи очолюваних ними структурних підрозділів. Тому вони постійно повинні бути готовими дати невідкладну відповідь на такі запитання:

як політична й економічна ситуація в країні впливає на попит;

яким є стан ринків основних регіонів-постачальників споживачів послуг;

як змінюється попит на послуги і чому;

коли і як провести випереджувальне анкетування споживачів для визначення планів розвитку підприємства;

які запитання включити до опитування з метою використання одержаних відповідей у прогнозуванні щодо зміни попиту, а також для залучення нових споживачів послуг і продукції.

У роботі підприємств готельно-ресторанного бізнесу велике значення має демографічний фактор, який відбиває традиційні й етнічні особливості проживаючих. При доскональному вивченні цих особливостей можна сподіватись на зростання попиту на основні й додаткові послуги підприємства за рахунок більш точного визначення стратегічних планів міждержавних стосунків на рівні ділової й неділової частини суспільства.

З огляду на те, що послуги підприємств ресторанного й готельного господарства орієнтовані в основному на заможні й лише певною мірою на середньо забезпечені верстви населення, ціновий фактор у зв'язку з нестабільністю економічної ситуації в державі відіграє не останню роль у формуванні попиту на послуги, які надаються готелями й продукцію, яка реалізується споживачам у ресторанах.

З метою більш досконалого вивчення пріоритетності цін, якості послуг, рівня комфортності, збирання повної інформації про обслуговуваний контингент, результати дослідження попиту шляхом анкетування доцільно звести в табл. 8.2. Анкета може мати аналогічну форму, за винятком стовбця 2 й заголовку. Підсумовуючи результати, інформацію доцільно відбити як у кількісних показниках, так і у відсотковому обчисленні, що надасть змогу результативніше оцінити ситуацію, яка склалася.

Мета приїзду

Ділові зустрічі Навчання

Спортивні змагання Ознайомлення з пам'ятками    

1_

Відпочинок Лікування Інша

2

3        4            5

7 8

10

Усього Стать

Чоловіча Жіноча

Усього Вік

До 16 років Від 17 до 30 Від 31 до 50 Від 50 і старші Усього

Вид туризму

Індивідуальний

Груповий      

            Усього

Ще результативнішу інформацію можна отримати провівши анкетне дослідження відповідно до показників, наведених у табл. 8.3; 8.4.

За даними проведених спостережень можна визначити можливий приріст контингенту в разі зниження ціни, доцільність цього заходу й можливе зростання кінцевих економічних показників при зниженні цін на 10, 20 і 50\%.

Методи досліджень реалізованого, нереалізованого, незадоволе-ного й формуючого попиту підприємств готельного господарства й об'єктів громадського харчування, які функціонують в його межах, є досить різноманітними за формою й значною мірою залежать від виду попиту й мети досліджень.

Так, вивчення реалізованого попиту в об'єктах харчування за допомогою статистичної та бухгалтерської звітності дає можливість визначити обсяг і структуру реалізованої продукції власного виробництва й придбаних товарів, розподіл споживачів за раціоном харчування, за окремими структурними підрозділами, зміну попиту протягом одного тижня, місяця, розподіл виручки за видами розрахунку, по місяцях року, зміни завантаженості готелю протягом тижня, місяця, року тощо.

Вивчення обсягу й структури продукції, яка реалізується підрозділами підприємств громадського харчування готельних комплексів або окремими підприємствами ресторанного бізнесу, доцільно проводити теж за обсягом реалізованого попиту (табл. 8.5).

Структура страв і напоїв, реалізованих через зали об'єктів громадського харчування

Обсяг реалізованого попиту на виготовлену продукцію можна визначити й через товарообіг, який характеризує загальний обсяг торгово-виробничої діяльності підприємств громадського харчування.

Дослідження товарообігу доцільно проводити в динаміці змін його показників протягом останніх 3-5 років з обов'язковим індексуванням показників у ті роки, де відмічалась нестабільність цін. Особливу увагу необхідно приділити структурному розподілу товарообігу за окремими торговельними об'єктами. Таке обстеження дає можливість визначити найперспективніші об'єкти; способи й види обслуговування, що користуються найбільшим попитом у споживачів і дають найбільший внесок до загального обсягу товарообігу. Дослідження розподілу товарообігу за окремими структурними підрозділами підприємств громадського харчування можна провести за допомогою табл. 8.6.

Досліджуючи дані табл. 8.6. можна визначити розподіл товарообігу, а відтак і попиту за окремими структурними підрозділами, які входять до складу об'єктів громадського харчування. Динаміка змін цих показників дозволяє зорієнтуватись не лише щодо «вагомості» окремих структурних підрозділів та їх орієнтації на задоволення попиту споживачів, але й визначити найпріоритетніші типи в розрізі окремих структурних підгруп: ресторани, кафе, бари, буфети, лотки тощо.

Визначення питомої ваги товарообігу окремих структурних підрозділів у динаміці останніх років надає певної ясністі щодо стабільності їх роботи, зростання чи скорочення попиту.

Дослідження питомої ваги товарообігу окремих структурних підгруп (ресторанів, кафе, барів, буфетів, інших типів об'єктів харчування) дає можливість визначити стратегічні напрями діяльності підприємства щодо подальшого їх розвитку, розподілу засобів матеріально-технічного призначення, визначення обсягів їх ресурсозабез-печення тощо.

Динаміка зміни попиту на продукцію підприємств громадського харчування протягом певного відтинку часу

З метою більш досконалого дослідження обсягу попиту й можливостей ринку щодо реалізації продукції об'єктів харчування доцільно провести дослідження зміни показників їхнього товарообігу протягом окремих днів тижня, декади чи місяця, що надасть змоги визначити тенденцію щодо зміни попиту протягом цих відтинків часу. Збирання інформації та її обробку можна провести за допомогою табл. 8.7.

Дані дані табл. 8.7. надають змоги визначити:

завантаженість виробничого потенціалу підприємства протягом окремих днів тижня;

зміну попиту в окремі декади місяця;

рекомендації щодо раціонального завантаження виробничого потенціалу протягом окремих днів місяця, тижня, декади;

спрогнозований обсяг попиту у певні відтинки часу;

стратегію опанування ринку збуту продукції у дні, на які припадає найменший попит.

Попит споживачів на продукцію масового харчування в готельних комплексах значною мірою залежить від застосовуваних видів оплати за споживану продукцію.

Структурний розподіл попиту споживачів (обсягу реалізованої продукції) за видами застосовуваних способів розрахунку визначається за допомогою табл. 8.8.

Подпись: Структурний розподіл попиту (товарообігу) за видами розрахунку за споживану продукцію Подпись: Таблиця 8.8

 

Вид розрахунку

Обсяг споживаної продукції, тис.грн.

Питома вага у загальному обсязі

споживаної продукції, відсотків

Готівковий розрахунок

Безготівковий розрахунок

Розрахунок по кредитних картках

і ін.

Усього

100,0

За допомогою даних табл. 8.8. можна визначити вид розрахунку, який є найпривабливішим для споживачів, шляхи удосконалення системи обліку й звітності на підприємстві, перспективні напрями розвитку системи розрахунку.

Попит на продукцію й послуги підприємств готельно-ресторанного бізнесу зазнає значних коливань залежно від сезону. Відслідковування цих коливань є бажаним у зв'язку з їх важливістю для організації технологічних процесів, використання ресурсів підприємства протягом року.

У готельно-ресторанному бізнесі скорочення попиту, як правило, спостерігається в осінньо-зимовий період, хоча в деяких підприємствах в окремі місяці цих періодів спостерігається його різке зростання.

Таблиця 8.9

Аналізуючи це явище, необхідно встановити його закономірність і стабільність, і лише після цього розробляти й впроваджувати заходи щодо зниження амплітуди цих коливань, виявлення резервів для підвищення обсягів попиту й можливостей ринку.

Розподіл попиту в окремі сезони за раціонами харчування

З метою більш раціонального використання трудових ресурсів підприємства, його матеріально-технічної бази, вивчення попиту на пропоновану продукцію, має сенс проведення дослідження його розподілу за раціоном харчування: сніданок, обід, вечеря.

Аналогічні таблиці доцільно заповнити для всіх сезонів року. Це дослідження дає можливість для пошуку резервів щодо збільшення попиту в розрізі окремих раціонів харчування в окремо взятих сезонах року.

Головною послугою, пропонованою готельними комплексами є послуга проживання. Обсяг цієї послуги в окремих підприємствах перевищує 70\%. Тому дослідження попиту на цю послугу є найважливішим з точки зору її впливовості на кінцеві економічні показники й результати господарської діяльності цих підприємств.

Розпочинати дослідження обсягу попиту на цю послугу доцільно з визначення структури всіх послуг, пропонованих підприємством.

Порівнюючи дані табл. 8.11. з досягненнями передових вітчизняних і зарубіжних підприємств туристично-готельного спрямування, можна визначити стратегічні шляхи подальшого розвитку всього підприємства та його окремих структурних підрозділів, а також визначити перспективи щодо зростання (чи скорочення) попиту на окремі види послуг, що має надзвичайно велике значення для управління підприємством.

Для ефективного розподілу капіталовкладень підприємства в розвиток номерного фонду доцільно провести 'рунтовний аналіз використання окремих груп номерів згідно з табл. 8.12.

Наведена таблиця заповнюється на основі даних форм статистичної звітності «1-ГОТЕЛЬ» та «1-ТУР».

З метою отримання більш конкретної інформації про ефективність використання номерного фонду проводиться дослідження його завантаженості з розподілом за місяцями.

Результати дослідження проведеного за допомогою таблиці 8.13 дають змогу відповісти на запитання:

номери якої комфортності у даному підприємстві користуються більшою популярністю;

яким є розподіл попиту на проживання за окремими місяцями ро-

• якою є питома вага завантаженості номерного фонду різної комфортності у загальному обсязі наданих послуг та ін.

Досліджуючи попит на послуги проживання, не можна обійти один із головних факторів, що впливає на його формування — цінову політику підприємства.

Аналіз комплексу готельних послуг, пропонованих готелями в різних країнах світу, засвідчує значну диференціацію обсягів і вартості послуг залежно від місця розташування, сезону, класу готелю та інших факторів.

Досліджуючи структуру виручки від експлуатації номерного фонду готельного комплексу (табл. 8.14), можна визначити рівень цін цього об'єкта порівняно з світовими.

Таблиця 8.14

Структура виручки від експлуатації номерного фонду готельного комплексу в 200_ р.

Наведені дані табл. 8.14. можуть бути основним орієнтиром при визначенні стратегічної цінової політики підприємства, яка є базовою для визначення основних напрямів розвитку підприємства.

Нині без проведення наукових досліджень обсягів попиту й можливостей ринку не може успішно працювати жоден готель чи ресторан. Ігнорування цього рано чи пізно призводить до краху. Саме тому вміле використання при прогнозуванні розвитку підприємств результатів досліджень обсягів попиту й можливостей ринку є запорукою виживання й успішного функціонування підприємств готельно-ресторанного бізнесу в сучасних умовах.