1.3. економічний механізм обґрунтування роздрібного товарообігу

Механізм економічного обґрунтування обсягу і структури роздрібного товарообігу включає:

визначення пріоритетних цілей;

забезпечення взаємозв'язків між показниками;

облік факторів і кон'юнктури розвитку ринку;

ефективність комерційної роботи і діючих законів;

планування допускає визначення перспективних цілей, аналіз способів їхньої реалізації і ресурсного забезпечення.

Основні стадії цільового планування:

пошук цілей;

надання меті кількісної визначеності;

аналіз і упорядкування мети;

перевірка мети на реалізацію;

ухвалення рішення;

здійснення цілей;

перевірка й уточнення цілей.

Інформаційні технології особливо активно проникають у сферу комерції, спричинюючи глибокі якісні, кількісні та структурні зрушеня. Перша електронна система торгівлі була уведена в дію в 1969 р., а на цей момент обсяг товарообігу таких електронних систем тільки в США становить близько 300 млрд дол на рік. За даними компанії ActivMedia Inc., якщо в 1996 р. загальний обсяг угод, укладених у країнах членах ВТО за допомогою електронної комерції, становив 2,7 млрд дол, то в наступні два роки він збільшився майже в 30 разів і в 1998 р. досяг 75 млрд дол; до 2003 р. обсяги цієї торгівлі, як очікується, зростуть ще в 5 разів. Ніколи раніше в товарному обміні між фірмами й країнами не спостерігалося настільки стрімких темпів зростання. Це неминуче веде до принципових, якісних зрушень у цій галузі.

Масштаби планування залежать від об'єкта планування, організаційної побудови фірми і тимчасового фактора. Довгострокове планування характерне для великих організацій і насиченого ринку. Поточне планування здійснюється на різних підприємствах. Формулювання цілей у плануванні пов'язується зі створенням основ мотивації і пробудженням зацікавленості працівників фірми в їхньому досягненні. Усі цілі взаємопов'язані. Вони підрозділяються на вищі - це одержання прибутку; кінцеві - це перемога в конкурентній боротьбі; проміжні - прискорення оборотності товарів та ін. Підцілі - це збільшення реалізації окремих товарів. Взаємодоповнюючі - одержання прибутку і прискорення обігу. Конкуруючі - збільшення обсягу реалізації і зменшення черг і часу на обслуговування покупців. По можливості виміру мети - економічні, кількісні, якісні, стратегічні. Суть економічних цілей -підвищення прибутку на вкладений капітал. Кількісні цілі тісно пов'язані з якісними цілями і є їхнім першим етапом. Якісні цілі для роздрібного торгового підприємства - це якість продукції і культура обслуговування. Закордонні компанії широко використовують зворотний зв'язок зі споживачами для своєчасного коригування структури закупівель продукції і підтримки конкурентоспроможності підприємства. Мета розвитку стратегічного характеру тісно пов'язана з інвестиціями.

Перед роздрібними торговими підприємствами в умовах демонополізації, роздержавлення і приватизації стоять такі цільові настанови:

• одержання прибутку;

завоювання і розширення частки ринку;

завоювання довіри клієнтів.

Виходячи із суті роздрібного товарообігу, механізм економічного обґрунтування планового обсягу і структури реалізації включає аналіз досягнутих результатів, ринкову ситуацію і кон'юнктурні коливання, а також визначення умов здійснення продажу і контроль реалізації товарів.

У кон'юнктурних коливаннях (циклах) розрізняють: депресію, підйом, бум, спад. Усі ці стадії впливають на розроблення цілей, прийняття рішень, визначення планових показників, результативність роботи. Основним принципом зростання економічного обсягу роздрібного товарообігу є забезпечення необхідного взаємозв'язку динаміки показників ефективності роботи торгового підприємства і форм інтенсифікації. Динаміка взаємозв'язку показників являє собою норматив ефективності використання ресурсів і витрат.

Модель стратегічного регулювання товарообігу, що забезпечує збалансованість попиту та пропозиції, представлена в такому вигляді:

І   >І >І >І

де:  Ітр - індекс співвідношення фактичних і базисних показників товарних ресурсів; Іт - індекс обсягу роздрібного товарообігу; Із - індекс обсягу нормативних запасів; Іп - індекс обсягу попиту населення. Для побудови моделі стратегічного регулювання товарообігу використовують динамічні нормативи типу:

Іб.пр >Іч.пр >Ів.д>Іт>

де: Іблр - балансовий прибуток;

Ічпр - чистий прибуток;

Івд - валові доходи;

Іт - обсяг роздрібного товарообігу. При цьому варто враховувати життєвий цикл товарів і послуг, що визначає обсяг продажу і прибутковість. Розуміння розходжень між окремими типами споживачів або сегментами ринку дозволяє забезпечувати підприємству збутовий і фінансовий успіх.

Формування попиту на ринку і поводження індивідуального споживача залежить від того, яку корисність приносить той або інший товар. Корисністю називають задоволення, що одержують від споживання товару або послуги споживачі. Розрізняють загальну і граничну корисність. Загальна корисність - це задоволення, яке одержують від споживання визначеного набору одиниць товару або послуги. Граничною корисністю називають корисність, рівну збільшенню загальної корисності в результаті придбання додаткової одиниці певного товару. Гранична корисність відбиває ступінь настійності потреби і той ефект, який матиме споживач від наступної покупки даного товару. Виведено закон граничної корисності: "Якщо споживання інших товарів залишається незмінним, то в міру насичення потреби в якомусь товарі або послузі задоволення від наступної одиниці цього блага спадає". Перед торговими працівниками при розробленні плану і його виконанні стоїть проблема, щоб товари приносили однакову граничну корисність. Знаючи теорію граничної корисності, можна зробити ряд висновків, які слід застосовувати в практиці.

Споживчий набір грунтується на раціональності використання бюджету і спробі максимізувати задоволення своїх потреб.

Споживачі роблять вибір, порівнюючи набори. При цьому найкраще купувати велику кількість товарів.

Споживчі переваги ранжируються за ступенем важливості для покупця, виходячи з його доходів, і т.д.

Споживчий набір може бути представлений у вигляді кривої байдужності (коли ранжирують порядкові властивості корисності альтернативного набору) або у вигляді функції корисності.

Чим більше товару споживається, тим менше збільшується корисність.

Корисність максимізується, коли співвідношення граничної корисності двох товарів дорівнює співвідношенню цін.

Асортиментна політика - дуже важлива частина загальної ринкової стратегії. Сучасна тенденція - це продаж усіх товарів "під одним дахом". Тому в основі діяльності лежить завдання не поглиблення асортименту, а забезпечення його рентабельності, чого можна досягти і шляхом звуження асортименту, і шляхом додавання нових товарів. Рентабельність розраховують не за окремими товарами, а за секціями, відділами. В універсальних магазинах застосовують розрахунки за оборотністю, рівнем валових доходів, балансового прибутку в розрахунку на 1 м торгової площі. Для проведення асортиментної політики потрібно приймати рішення не тільки по включенню нових товарів, а й щодо зняття з продажу залежаних. Стосовно ненасиченого ринку перспективний обсяг товарообігу можна визначити за формулою:

Ті=[Ср*Кс+(Сн*Кз*Кн.з)]*Кщ,

де:  Т{ - перспективний обсяг товарообігу і-того товару; Ср - обсяг попиту, забезпечений товарними ресурсами;

Кс - коефіцієнт загальної стійкості попиту; Сн - обсяг попиту, не забезпечений товарними ресурсами;

Кз - коефіцієнт можливої заміни; Кнз - коефіцієнт нестійкості при заміні; Кіц - коефіцієнт зміни цін і-того товару. Стосовно ненасиченого ринку формула матиме такий вигляд:

Т=[(Сп*Кс) + (Сз*Кз*Кн.з)]*Кщ)

де: Сп - попит, забезпечений товарними ресурсами відповідно до індивідуального смаку і вимог до якості;

Сз - попит, що підлягає заміні, для забезпечення відповідності індивідуальному смаку і вимогам до якості.

Структура роздрібного товарообігу повинна визначатися з урахуванням цільових установок і стратегії торгового підприємства, супроводжуватися аналізом положення підприємства. Прибутковість асортименту і вивчення нових концепцій структури продажу варто проводити окремо від оцінювання технічних і технологічних можливостей, оскільки, якщо буде закуплений високорентабельний товар, його можна реалізувати, організувавши додаткові робочі місця або ж виступити посередником у його продажу іншому покупцеві.