Тема 5. продаж (збут) банківських продуктів

Місце виробництва та місце споживання товару, як правило, не збігаються, тому одним із суттєвих питань маркетингової стратегії є проблема продажу (збуту) банківських продуктів.

Поняття «розподіл» об’єднує регулювання всіх виробничих заходів, які спрямовані на переміщення продукту у просторі та часі від місця виробництва до місця споживання.

Проблеми розподілу:

вибір місця діяльності;

вибір каналів збуту;

фізичний розподіл.

Вибір місця діяльності

«Купівельна спроможність регіону»

Закон Рейлі:

,

де U — оборот роздрібної торгівлі;

B — чисельність населення;

D — відстань від міст a, b;

n = 2.

Law of Retail Gravitation — визначає розподіл торговельного обороту на два міста з проміжного населеного пункту g.

Закон Конверсе:

,

де 2,5 — фактор купівельної мобільності (визначається емпірично).

Досить простий приклад оцінки місцезнаходження банку (див. табл.).

Найбільшу суму для порівняння має об’єкт В, який, відповідно, розташований у вигіднішому місці.

Більш складною є оцінка місцезнаходження відділення банку з урахуванням ціни землі. У розвинених країнах для цього використовуються так звані таблиці ситуаційних класів, які визначають частку вартості землі у вартості споруд, яка є змінною вели чиною і значною мірою  залежить  від  місцерозташування  земельної

ділянки. Знехтувати фактором вартості землі можна тільки частково і лише за умови порівняння місць в одному районі. В умовах України цей фактор також має значення, але він менш досліджений. Для Києва таблиці ситуаційних класів іноді публікують­ся у відповідних періодичних виданнях («Вісник УКРелс», 1999, № 13). Крім того, існують спецальні методики, які дозволяють проводити експертну оцінку вартості землі населених пунктів.

Вибір каналів збуту

Існують прямий і непрямий канали збуту (практично не використовується у банківській справі).

Системи доставки:

Універсальні відділення.

Спеціалізовані відділення —

кредитування;

вкладні операції;

нерухомість.

Повністю автоматизовані відділення —

операції по рахунках;

довідки про стан рахунків;

отримання готівки;

інформаційні та консультативні послуги.

Недоліки:

роздрібні клієнти;

немає довіри автоматам.

Малочисельні відділення —

стаціонарні;

пересувні.

Автоматичні касові машини.

Фінансові супермаркети —

на основі франчайзу небанківських інститутів.

Системи електронних платежів у пунктах продажу.

Системи, які базуються на картках.

«Розумні» термінали.

Банківські послуги на дому, телемаркетинг, Internet.

Місцерозташування банку формує так звані зони дії, в межах яких можна окреслити коло споживачів за ознакою випадковості обслуговування саме цим відділенням. Виявлення таких зон також важливе не тільки з позицій оцінки місцерозташування, але й з метою планування комунікацій.

Цінність зони можна визначити показником очікуваного річного споживання послуги (ОРСП), обчисленого на 1 клієнта:

ОРСП = ЧК ´ \%К ´ ОРСП1,

де ЧК — чисельність клієнтів;

\%К — процент клієнтів зони, які користуються послугою.

Показник чисельності клієнтів вираховується за статистичними даними. Залежно від ситуації за основу розрахунку береться один з показників (для роздрібного ринку):

щільність «нічного» населення;

щільність «денного» населення (особи, які живуть і залишаються вдома, прийшли на роботу, прийшли для обслуговування, їздять транспортом та ін.).