4.1.6. организация маркетинговой работы

Инструментом определения своевременности вовлечения в фонд различных инвесторов являются предварительные социологические исследования. На первом этапе нужно с их помощью найти юридических лиц - потенциальных держателей свободных капиталов, ранжируя их по правовым формам, размерам их организации, по отраслевой принадлежности и т.д. Выбрав точки концентрации капитала, следует определить менталитет (социокультурные особенности) сотрудников, полномочных принимать решения. Затем разумно перейти к выработке оптимального подхода к представителям вышеупомянутых капиталовложений. К этой части задачи относится определение делового климата, различных категорий юридических лиц, объективно вызывающих интерес паевого фонда, а также степени их реальной заинтересованности в нем (приоритета и потребностей).

Следующим пунктом исследования будет определение целевых групп потенциального воздействия и их особенностей: возраст, половая принадлежность, образование, шкала жизненных ценностей, отношение к риску, сферы вложения средств, ожидаемые сроки получения прибыли от вложений.

Особенно важен этап определения соотношения доходы/затраты: необходимо знать распределение паев по размерам, предполагаемую подвижность привлеченного таким образом капитала, примерные расходы на его привлечение. В силу необходимости высокопрофессионального подхода данную работу целесообразно проводить с помощью специализированных социологических и маркетинговых фирм. Должно проводиться первичное комплектование и обучение штата собственной маркетинговой службы паевого фонда. На основе социологических исследований проводят экономический анализ и обоснование объемов первичной эмиссии инвестиционных паев фонда. Одним из важных участков деятельности паевого инвестиционного фонда является организация подписки на инвестиционные паи. Она должна, с одной стороны, делать фонд доступным для максимального количества инвесторов, а с другой – стимулировать их на приобретение как можно большего количества паев.

Первое обстоятельство расширяет потенциальную базу инвесторов и создает основу для интенсивного роста паевого инвестиционного фонда. Обычно фонд заинтересован в приобретении большой массы мелких инвесторов не с точки зрения получения от них текущей прибыли (относительно высокие издержки на их обслуживание делают таких инвесторов в лучшем случае безубыточными для фонда). Однако в перспективе после увеличения размеров своего пая некоторые мелкие инвесторы переходят в разряд выгодных для фонда крупных инвесторов, что и оправдывает первоначальные затраты на их обслуживание. Кроме того, большое число инвесторов (независимо от величины их вкладов) неизменно способствует высокому авторитету и известности паевого фонда, а стимулирование укрупнения инвесторами своих паев позволяет максимально снизить издержки по обслуживанию одного инвестора.