3.3. анализ продаж
На практике при проведении анализа продаж каждый маркетолог сталкивается с проблемой недостатка информации. В лучшем случае ему доступны данные об объемах продаж его компании. Относительно объемов продаж конкурентов маркетолог обычно имеет только косвенные данные. В такой ситуации оптимальным решением вопроса является параллельный анализ потребительского поведения (эта информация собирается ведущими исследовательскими компаниями) и объемов продаж компании. При этом важно анализировать не абсолютные значения цифр продаж, а тенденции и соотношения. Определяющим понятием при анализе продаж является понятие доли рынка (Market Share) - доля продаж компании на рынке. Доля рынка может измеряться как в денежном выражении, так и в единицах продукта. Информация, которую необходимо получить на этом этапе: · тенденции развития категории товара в целом (растет или уменьшается, на сколько процентов); · уровень продаж компании, темпы роста, соотношение темпов роста продаж компании по сравнению со среднеиндустриальными и темпами роста продаж основных конкурентов; · прогноз продаж в категории на ближайшее будущее; · динамика доли рынка компании за последние годы; · доля рынка конкурентов; · сезонные колебания спроса; · зависимость спроса на продукт компании от общего уровня спроса в категории; · регионы, в которых продажи идут лучше, чем в остальных.
|
| Оглавление| |