2.2. технология ведения переговоров2.2.1. Этапы ведения переговоров 2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров. Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов На первом этапе необходимо: — уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы) Внимание: Типичные ошибки Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей). Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера не выяснение важных. лей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером 2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций. — главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения. 2.2.1.3. Третий этап согласование позиций. Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера. — на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста. Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться 2.2.2. Возможные подходы к переговорам МЯГКИЙ ПОДХОД_ -участники — друзья -цель — соглашение -делать уступки для культивирования отношений -мягкий курс в отношениях с людьми и при -решении проблемы ЖЕСТКИЙ ПОДХОД -участники – противники -цель – победа -требовать уступок для продолжения отношений -жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы 152 -доверять другим -легко менять свою позицию -делать предложения -допускать потери ради соглашения -искать решение, на которое ОНИ пойдут -настаивать __________на соглашении -избегать состязаний воли -поддаваться давлению -не доверять другим -твердо придерживаться своей позиции -угрожать -требовать уступок в качестве платы за соглашение -искать решение, на которое ВЫ пойдете -настаивать на своей позиции -пытаться выиграть состязание воли -применять давление ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД (совместный с партнером анализ проблемы) -участники вместе решают проблему -цель — разумный результат, достигнутый эффективно -отделить людей от проблемы -придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого — при решении проблем -продолжать переговоры, независимо от степени доверия -концентрироваться на интересах, а не на позициях -анализировать интересы -разработать ряд вариантов: решать позже -настаивать на применении объективных критериев -использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли -быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению 2.2.3. Тактические приемы ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ 1) принятие практически любых предложений партнера 2) значительные уступки 3) прямое "открытие своих карт " ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ 1) завышение первоначальных требований 2) расстановка ложных акцентов 3) вымогательство 4) постановка партнера в безвыходную ситуацию 5) ультимативность требований 6) угрозы 7) выдвижение требований по возрастающей 8) "салями" 9) дача заведомо ложной информации (блеф) 10) отказ от собственных предложений 11) двойное толкование ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД) 1) тщательный анализ проблемы 153 2) выявление моментов, объединяющих участников 3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 5) разделение проблемы на отдельные составляющие Внимание: — обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает — выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера. 2.2.4. В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог: — постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера: — необходимо создать деловую атмосферу переговоров — предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации — рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером) 2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно: — апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении — увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон — обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации). Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого: — ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений — постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений — если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения — не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами — избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по старайтесь, в свою очередь, убедить его — будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера |
| Оглавление| |