2.2. технология ведения переговоров

2.2.1. Этапы ведения переговоров

2.2.1.1. Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников

переговоров.

Внимание: как бы хорошо не была проведена подготовка, всегда остается ряд

невыясненных моментов

На первом этапе необходимо:

— уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы)

Внимание:

Типичные ошибки

Затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей).

Результат: потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера не выяснение

важных.

лей. Результат: различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером

2.2.1.2. Второй этап — обсуждение позиций.

— главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений

Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае

принятия того или иного решения.

2.2.1.3. Третий этап согласование позиций.

Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать

общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако,

прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

— на заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

Внимание: указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом

последовательность в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться

2.2.2. Возможные подходы к переговорам

МЯГКИЙ ПОДХОД_

-участники — друзья

-цель — соглашение

-делать уступки для культивирования

отношений

-мягкий курс в отношениях с людьми и при

-решении проблемы

ЖЕСТКИЙ ПОДХОД

-участники – противники

-цель – победа

-требовать уступок для продолжения

отношений

-жесткий курс в отношениях с людьми и

при решении проблемы

152

-доверять другим

-легко менять свою позицию

-делать предложения

-допускать потери ради соглашения

-искать решение, на которое ОНИ пойдут

-настаивать __________на соглашении

-избегать состязаний воли

-поддаваться давлению

-не доверять другим

-твердо придерживаться своей позиции

-угрожать

-требовать уступок в качестве платы за

соглашение

-искать решение, на которое ВЫ пойдете

-настаивать на своей позиции

-пытаться выиграть состязание воли

-применять давление

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД

(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе решают проблему

-цель — разумный результат, достигнутый эффективно

-отделить людей от проблемы

-придерживаться мягкого курса в отношении с людьми, но жесткого — при решении

проблем

-продолжать переговоры, независимо от степени доверия

-концентрироваться на интересах, а не на позициях

-анализировать интересы

-разработать ряд вариантов: решать позже

-настаивать на применении объективных критериев

-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли

-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению

2.2.3. Тактические приемы

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ

1) принятие практически любых

предложений партнера

2) значительные уступки

3) прямое "открытие своих карт "

ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ

1) завышение первоначальных

требований

2) расстановка ложных акцентов

3) вымогательство

4) постановка партнера в

безвыходную ситуацию

5) ультимативность требований

6) угрозы

7) выдвижение требований по

возрастающей

8) "салями"

9) дача заведомо ложной информации

(блеф)

10) отказ от собственных предложений

11) двойное толкование

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ

(ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

1) тщательный анализ проблемы

153

2) выявление моментов, объединяющих участников

3) постепенное повышение сложности решаемых проблем

4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации

обоюдных интересов

5) разделение проблемы на отдельные составляющие

Внимание: — обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных

подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает — выбор

преобладающего подхода зависит от обоих участников

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный

анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

2.2.4. В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

— постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть

партнера:

— необходимо создать деловую атмосферу переговоров

— предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи

и консультации

— рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных

переговоров с другим партнером)

2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно

обладающим более сильной позицией) возможно:

— апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие

долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении

— увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу,

участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов

на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон

— обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного

партнера может повредить его репутации).

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с

партнером. Для этого:

— ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции

отрицательно сказываются на процессе принятия решений

— постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения

ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений

— если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести

консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения

— не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона.

Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем

взаимодействие с другими возможными партнерами

— избегайте поучительного тона. Будьте открыты для его аргументов и по старайтесь,

в свою очередь, убедить его

— будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера