Логика и основы аргументации - Учебное пособие (Тимофеев А.И.)

4. особенности аргументирования в целях убеждения

4.1. Общее понятие убеждения

 

Наши убеждения оказывают огромное влияние на наше поведение. Принято считать, что если человек по-настоящему верит, что он может что-либо совершить, то обязательно это совершит. Но если он убежден в невозможности этого, никаких сил не достаточно, чтобы убедить его в обратном. Наши убеждения относительно самих себя и своих возможностей в окружающем мире неизменно и в значительной мере влияют на повседневную деятельность. У каждого есть убеждения, служащие ресурсом, и наряду с этим – убеждения, сдерживающие движение вперед.

Даже те убеждения, что сложились по отношению к нам у других людей, могут возыметь на нас свое действие. Это было продемонстрировано в одном весьма оригинальном исследовании, в ходе которого группа детей с уровнем умственного развития, аттестованным как средний, была совершенно произвольным образом разделена на две равные подгруппы. Одна из них была вверена одному учителю как группа «одаренных» детей. Вторая – другому учителю, но уже как группа «отстающих». Год спустя обе подгруппы были вновь аттестованы на уровень умственного развития. И вовсе не удивительно, что большинство детей, произвольно записанных в «одаренные», получили гораздо более высокий балл, чем на предыдущей аттестации, в то время как большинство тех, кого определили в «отстающие», показали значительно более низкий результат! Убеждения учителей относительно способностей своих учеников повлияли на обучаемость последних.

В истории медицины также существует один весьма наглядный пример силы убеждения – безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, так называемое плацебо. Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному в том, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидное средство, и он, тем не менее, выздоравливает. Как показывают исследования, примерно в одном случае из трех плацебо оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как и морфий примерно в 54\% случаев. Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные беловатые недорогие таблетки. Эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения.

Другой пример – идея существования Бога. Нет ни одного способа окончательно доказать или опровергнуть ее. Это – вопрос личных убеждений («веры») или толкования определенных фактов, а любые факты, как известно, могут по-разному истолковываться в различных системах убеждений.

Наши убеждения могут формировать, изменять и даже определять уровень наших умственных способностей, состояние здоровья, социальные связи, творческие способности и даже степень личного счастья и жизненного успеха. Многие из наших убеждений были получены нами в детстве от наших родителей, учителей, социального окружения и средств массовой информации еще до того, как мы могли осознать оказываемое ими влияние или сделать выбор по своему усмотрению.

Убеждение надо понимать как многоаспектный феномен. Следует обратить внимание на некоторые из аспектов феномена убеждения: смысловое содержание соответствующего убеждения; его особая нормативная роль в сознании и деятельности субъекта; высокая степень уверенности субъекта в личной значимости рассматриваемого убеждения; эмоциональное отношение к нему; связь с практической деятельностью человека.

Для того чтобы некоторая мысль могла считаться убеждением, необходимо определенного рода отношение к ней субъекта, она должна играть специфическую роль в сознании и поведении человека. Термин «убеждение» в таком употреблении обозначает требование, обращенное к воле, в нем выражены смыслы деятельности понимаемые и признаваемые отдельным лицом. Говоря: «У меня есть убеждение в том, что следует поступать по совести» или «Я убежден, что следует поступать по совести», человек фактически называет убеждением свое отношение к мысли, выражаемой в предложении «следует поступать по совести». Наряду с этим, об убеждении говорят как об аргументативном воздействии на человека с целью передачи ему некоторой мысли и выработки у него охарактеризованного ранее отношения к этой мысли, т. е. речь идет об убеждении как о некоторой целенаправленной деятельности. Именно в таком смысле мы употребляем термин «убеждение», когда говорим: «Сократ занимается убеждением собеседника в том, что причинять несправедливость постыднее, чем терпеть ее».

Существенной характеристикой убеждения  как некоторой мысли является его ценностная нагруженность. Ценностная составляющая мысли обусловливается в значительной степени принадлежностью объекта этой мысли к системе социально значимых императивов поведения данного человека, связью данной мысли с нравственными ориентирами, эстетическими идеалами.

Следует сказать, что, видимо, нет отчетливой границы между областью суждений, имеющих значительную ценностную нагрузку, и областью суждений, которые мы можем рассматривать как ценностно безразличные. Одно и то же суждение может быть включено в любую из упомянутых областей в зависимости от обстоятельств: оставляя равнодушным одного человека, оно вызывает сильную реакцию у другого. Это верно как в отношении философских, политических взглядов, так и в отношении любых гуманитарных и естественно-научных положений. Таким образом, характерными чертами убеждения является не только уверенность субъекта в истинности мысли, но и его личное отношение к этой мысли.

Вместе с тем эти две указанные черты не исчерпывают сущностных характеристик убеждения. Непременным свойством убеждения является активная роль, которую играет убеждение в деятельности человека. На этот признак убеждения обращают внимание многие исследователи. Говоря об активности убеждения, необходимо иметь в виду, что активность эта проявляется не только в том, что человек руководствуется убеждением в своих практических действиях. Ведь для многих философских положений, например, весьма затруднительно определить, каким образом можно руководствоваться ими непосредственно в практической деятельности, хотя мы склонны рассматривать эти положения как свои философские убеждения. Об этих положениях уместнее будет сказать, что они играют активную роль в осмыслении действительности человеком, в его духовной деятельности. (Аналогичным образом многие положения науки, активно используемые в решении теоретических проблем, не имеют непосредственных практических приложений.) Уместно в связи с этим вспомнить слова Аристотеля: «Действительно, рассмотрение некоторых проблем полезно для выбора или для избегания, например, желательно ли удовольствие или нет. Некоторые же проблемы полезны для одного только познания, например, вечен ли мир или нет. А некоторые проблемы сами по себе [бесполезны] как для той, так и для другой цели, однако, содействуют разрешению некоторых из такого рода проблем, ибо многое мы хотим знать не ради самого предмета, а ради иного, дабы через него узнать что-нибудь другое» [Аристотель Топика // Соч.: В 4 т. М.: Мысль,1978. т.‍2. С. 360]. Убеждения выступают как факторами целеполагания, так и средствами решения проблем, выполняют регулятивную функцию в обыденной жизни и практической деятельности человека (в совершении им предметно-практических действий, принятии политических решений, осуществлении нравственного выбора), а также в философском осмыслении действительности, в теоретическом исследовании.

Говоря об убеждении, имеет смысл обратить внимание на еще одну его черту, которая обычно остается вне поля зрения исследователей этого феномена. Речь идет о том, что для осознания субъектом некоторой мысли как убеждения необходимо наличие оппозиции, реальной или воображаемой. Не осознававшиеся ранее установка или эмоционально нейтральное суждение могут проявляться как убеждения в условиях, когда их истинность или целесообразность кем-то оспаривается, когда им противопоставляются другие утверждения или способы поведения, когда субъект наталкивается на трудности и противодействия в своей деятельности по практической реализации этих положений или установок. Наличие оппозиции является мощным фактором, придающим мысли ценностную, эмоциональную окрашенность, способствующим осознанию ее нравственной значимости. Это верно в отношении обыденных, политических и нравственных убеждений, а также убеждений в сфере научной деятельности. В последнем случае в качестве убеждений чаще всего выступают положения, выполняющие методологическую функцию, вовлеченные в контекст конкуренции подходов и направлений в той или иной области научного исследования.

Непременной чертой убеждения является его относительная устойчивость. Мы не назовем убеждением мысль, которой человек был привержен в течение нескольких минут или нескольких дней. Такая мысль лишь мнение. Убеждение присуще человеку на протяжении относительно длительного периода его жизни. Вместе с тем монументальный образ человека, абсолютно последовательного в реализации своих абсолютно неизменных и вечно истинных убеждений, не соответствует действительности, да и не должен выдвигаться в качестве идеала, к которому следует стремиться. Реальный человек далеко не всегда последователен в своих поступках, не всегда соотносит тот или иной поступок с имеющимися у него убеждениями, иногда поступает и вопреки осознаваемым убеждениям, может менять их в течение жизни.

Таким образом, убеждения можно охарактеризовать следующим образом. Убеждение есть мысль, в истинности которой определенный человек уверен; эта мысль имеет для него ценностное и эмоционально-нравственное значение; она играет активную роль в жизни человека в том смысле, что человек руководствуется ею в своей практической или духовной деятельности; человек отстаивает эту мысль или реализует ее вопреки реальной или воображаемой оппозиции; данная мысль и данное отношение к ней человека характеризуются относительной устойчивостью.

Можно показать место убеждений в структуре сознания. Сознание, как, в сущности, и любая сложная система, имеет многоуровневую организацию и несколько уровней обработки информации, в результате которых мы способны выходить на различные уровни мышления и бытия. С психологической точки зрения, можно говорить о пяти основных уровнях.

1.         Базовым уровнем является восприятие нашего внешнего окружения.

2.         Мы взаимодействуем с внешним окружением с помощью нашего поведения.

3.         Наше поведение направляется нашей моделью мира и нашими стратегиями, которые определяют наши способности.

4.         Эти способности организуются посредством системы убеждений, то есть убеждения сводят к некоторому единству различные аспекты понимания мира и стратегии деятельности.

5.         Сами убеждения организуются через идентичность или Я как целостную личность.

Проиллюстрируем эти уровни сознания: 1. Допустим, что ребенок  испытывает трудности во время экзамена. Учитель может сказать ему: «Ты совсем не виноват. Наверное, шум в классе или что-то еще отвлекало тебя во время сдачи экзамена». Другими словами, вся проблема – во внешнем окружении. т. е. здесь выделяется первый уровень.

2. Фокусируясь на поведении, учитель может сказать: «Ты плохо себя проявил на этом экзамене». В этом случае ученик становится ответственным за результат процесса. Здесь рассуждения переводятся в субъективную плоскость, но речь идет о характере какого-то отдельного поступка или действия.

3. Оперируя на уровне способностей, учитель может сказать: «Этот предмет дается тебе плохо, твои математические способности (способности к языку, литературе, истории и т.д.) недостаточно хорошо развиты». Это дает более широкое значение конкретного провала на экзамене для ученика.

4. На уровне ценностей учитель может сказать: «Ну что ж, в общем-то, это не так уж важно. Главное, что тебе нравится учиться». Учитель подкрепляет убеждение в том, что получать хорошие оценки не так уж важно, главное, чтобы нравилось учиться. В данном случае мы переходим на уровень убеждений. Это уже выходит за рамки отдельного предмета и относится к процессу обучения в целом, иначе говоря, задается его общий смысл.

5. На уровне идентичности учитель может сказать: «И никудышный же ты ученик, однако»; или «Ты не способен к обучению»; или «Да, ты не Лобачевский». Это затрагивает все существо ребенка. Уровень идентичности отличается от уровня способностей. Одно дело считать себя неспособным к какому-то одному предмету и совсем другое – полным тупицей.

Данные примеры наглядно демонстрируют, какого рода воздействие способны оказывать сообщения, высказанные на различных уровнях. Большая разница между тем, когда человек говорит: «У меня этот промах произошел совершенно случайно», и заявлением: «Я бестолковый человек, не способный сделать ничего хорошего». Все это – важные различия, и они определяют тактику ведения аргументации в целях убеждения.

Из этого общего положения вытекают вопросы, связанные с убеждением. Как правило, связанные с убеждением проблемы возникают в случае: 1. Если человек (группа лиц) негативно относятся к оценке результатов своей деятельности. Это вопросы справедливой, заслуженной оценки. 2. Если человек (группа людей) полагает, что существует ситуация безнадежности, он чувствует или убежден в том, что добиться желаемого результата в силу определенных внешних причин просто невозможно. Это убеждение относительно результата, который невозможно достичь в силу существующих обстоятельств. 3. Если человек (группа людей) полагает, что он сам беспомощен и самостоятельно не может реализовать свои цели в силу внутренних причин. В двух последних случаях отсутствует надежда на будущее, и деятельность видится бессмысленной, поскольку целей, в принципе, невозможно добиться.

В перечисленных случаях речь идет об абсолютной оценке "хорошо" или "плохо", однако, может быть и сравнительная оценка "лучше" или "хуже". Через нее оценивается степень совершенства или блага, а не его наличие или отсутствие.

Таким образом, когда возникает какое-либо затруднение в аргументировании, то следует определить, приходит ли данное затруднение из внешнего контекста или причина – в том, что данный человек не обладает особым типом поведения, для того чтобы справиться с контекстом. Или причина – в том, что он не разработал подходящей стратегии или модели мира, позволяющих выработать это поведение? Не происходит ли это оттого, что у него отсутствует убеждение или имеется конфликтное убеждение, оказывающее влияние на его жизнь в целом или на достижение конкретного результата? И, наконец, не связана ли причина затруднения с уровнем идентичности, личностной самотождественности, влияющим на всю систему в целом?

 

4.2. Общие предпосылки работы с убеждениями

 

При аргументировании в целях убеждения следует обратить внимание на несколько основных моментов.

В современной теории аргументации выделяются два пути убеждения: рациональный и ориентированный на стереотипы или эвристики. Что касается рационального способа, то он предполагает сильную систему доводов со стороны аргументатора, с одной стороны, и их тщательный анализ со стороны аудитории, – с другой. Чтобы реципиенты начали рационально систематически анализировать сообщение, оно должно обладать высокой личной значимостью. Понятно, что в этом случае может убедить только сильная аргументация. Стереотипная оценка, как правило, имеет место в том случае, если нет заинтересованности в тщательном анализе сообщения, поскольку оно не обладает личной значимостью. В этом случае сила и системность доводов не имеет значения, так как сообщение не подвергается глубокому анализу. Наоборот, здесь важен периферический ключевой стимул, с помощью него и делается оценка сообщения. Например, если доводы приводит специалист, то им можно верить, а если говорит неспециалист, то лучше этим доводам не доверять и т.д. То, что говорит специалист, и является периферическим ключевым стимулом для приятия сообщения, а не его содержание. Здесь само содержание сообщения мало анализируется, тем самым сильные аргументы могут оказаться менее эффективными, чем слабые.

Некоторые специалисты полагают, что автоматическое, стереотипное поведение у людей превалирует. Преимущество такого стереотипного поведения заключается в его эффективности и "экономичности". Автоматически реагируя на несущую основную информацию черту (периферический ключевой стимул), индивид сохраняет свое время, энергию и умственный потенциал. В современной жизни перенасыщенной событиями, тщательно обдумывать каждую деталь просто невозможно. Недостатком такого реагирования является возможность совершения грубых ошибок. Реагируя только на отдельный элемент доступной информации, человек с большей вероятностью может совершить ошибку. При этом вероятность ошибки резко возрастает, если другие люди, стремясь извлечь для себя выгоду, манипулируют периферическими ключевыми стимулами, чтобы можно было вынудить "жертву" совершить желательные для них поступки.

В своей книге "Психология влияния" Р. Чалдини выявил и шесть наиболее важных периферических ключевых стимулов, дающих возможность влиять на убеждения. Это – взаимность, последовательность, авторитет, приязнь, дефицит, согласие. Их рассмотрению, в основном, и посвящена его работа. Чалдини считает, что, чтобы эти стимулы стали действовать, аргументатор (субъект социального влияния) должен создать определенный контекст. Например, стимул дефицита станет действенным, если удастся убедить реципиентов в наличии контекста конкуренции; стимул взаимности начинает работать тогда, когда реципиентов убедят в том, что у них появились некоторые моральные обязательства.

Большое значение имеет тактика убеждения. Поскольку убеждения имеют для сознания человека формообразующий характер и задают основной смысловой вектор его деятельности, постольку аргументатору не следует стремиться самому изменить чьи-либо убеждения. Это, скорее всего, не удастся сделать. Он может только направить людей на путь изменения своих убеждений. Задача – в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.

При сопоставлении убеждающей информации, которую предлагает аргументатор, с ценностными ориентациями реципиента возможно как совпадение, так и несовпадение

Первый из этих вариантов – наиболее благоприятный — переживается реципиентом как ценностно-ориентационный консонанс. Позитивное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включение ее в собственную систему ценностей обусловливает и соответствующую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следование совету, изменение отношения к чему-либо и т. п.).

Но возможен и прямо противоположный результат – рассогласование ценностных характеристик убеждающей информации с собственными ценностными ориентациями реципиента, что переживается им как ценностно-ориентационный диссонанс. В этом случае, несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информация не станет для реципиента значимой в силу ее противоположности сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Если рассогласование весьма выражено, то реципиент может в одностороннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие в ценностных установках, реципиент не прерывает общение, то аргументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае его цель – коррекция системы ценностей отдельного реципиента или аудитории.

В коррекции системы ценностей следует вначале избегать абсолютных оценок и использовать относительные. В ней можно выделить два последовательных этапа. Первый – плавное снижение значимости наличных базисных ценностей определенной личности и второй – повышение значимости тех ценностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждающего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее, чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о характере этих ценностей у оппонента и аудитории.

Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некоторых мировоззренческих и моральных ценностей человека, надо знать факторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделяют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевное равновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия в свои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку базисные ценности выполняют формообразующую функцию в сознании. Если я принимаю нечто как часть моей идентичности, то это нечто начинает оказывать на меня глубочайшее влияние. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентаций личности является их "выстраданность". Если человеку приходилось отстаивать свои личностные ценности в борьбе, терпеть ради них лишения или даже страдания, то они, таким образом, связываются с глубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкт самосохранения и продолжения рода, и поэтому приобретают прочность. 3. Если какое-либо лицо неоднократно публично демонстрировало, например, свои моральные ценности, то отказ от них может вызвать потерю социального престижа, и люди этого бояться. 4. Социальное давление группы единомышленников, в которую данный человек или группа лиц входит.

Поэтому наиболее сложным в процессе убеждения является изменение базисных мировоззренческих ценностей отдельного человека или социальной группы. "Классикой жанра" здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологической обработке американских военнопленных в годы корейской войны. Эффективность их работы была такова, что фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом. Этого не случалось с американскими военнопленными, которые были в северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением американских военнопленных во время второй мировой войны.

Впоследствии, этот опыт тщательно изучался и описывался американскими психологами. В данном пособии он будет изложен по работе Р. Чалдини "Психология влияния".

Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались очень маленьких мировоззренческих уступок от американских военнопленных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюся брешь. Так, например, основой национального самосознания американских солдат была идея тотального превосходства США. Китайцы же просили и поощряли пленных сделать заявление, что США не совершенны, в письменной форме составить список "проблем американского общества". Далее, они просили ознакомить с этим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке, в целом положительные, но и с указанием недостатков, и сообща их обсуждали и т. п.

Наоборот, американцев убеждали признать определенные достоинства социализма, например, то, что при социализме нет безработицы. Вслед за признанием положительных черт социализма следовало их публичное обсуждение. Пленных поощряли писать об этом в письмах домой и т.п.

В результате таких целенаправленных действий процент "распропагандированных" был очень высок, в то время как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жестоко, американцы держались стойко. Правда, следует отметить, что пропагандистские успехи китайцев обусловливались еще и тем, что пленные были изолированы от внешнего мира.

Как это видно, несмотря на то, что у американских пленных их исходные убеждения были связаны с борьбой не на жизнь, а на смерть, благодаря постепенной, целенаправленной групповой работе цели убеждения в некоторой степени были достигнуты.

Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с целью изменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, требующее профессионального, длительного и целенаправленного убеждения. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрый успех бессмысленно.

 

4.3. Этапы процесса убеждения

 

Обычно в процессе убеждения выделяют шесть этапов. 1. Предъявление сообщения адресату (целевой группе). 2. Обращение внимания на сообщение. 3. Понимание сообщаемой информации. 4. Принятие вывода, содержащегося в сообщении. 5. Закрепление новой установки. 6. Перевод установки в поведение. Чтобы процесс убеждения был успешным, все эти этапы должны быть последовательно реализованы.

Конечно, определенные этапы есть и в аргументации ради истины. Требуется предъявить доводы, сделать это понятным образом, требуется внимание. Но здесь все-таки главным является объективность: "Платон мне друг, но истина дороже". Тем самым принятие тезиса, если доказана его объективная истинность, должно, по крайней мере в теории, происходить как бы "автоматически". Напротив, в аргументировании ради убеждения личностный момент присутствует на всех этапах процесса, без его учета убеждение успешным быть не может, и поэтому требуется большая детализация этапов.

 

1. Предъявление сообщения

Предъявление сообщения, несмотря на свою кажущуюся простоту, имеет определенные особенности, важные для успешного хода процесса убеждения. В предъявлении можно уверенно выделить, по крайней мере, две стороны: личность аргументатора, который предъявляет сообщение, и текст (содержание) самого сообщения. Поэтому, естественно, что реципиент соотносит свои ценностные ориентации как с ценностными характеристиками личности аргументатора, так и с ценностными характеристиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора сообщения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, принятие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, определяется важностью убеждающей информации для реципиента, важностью, как он ее оценивает на первых этапах анализа сообщения. Трудно ответить и на вопрос о последовательности принятия персонифицированной части сообщения и текста. Можно лишь предположить, что принятие характеристик личности аргументатора опережает принятие текста. Это предположение строится на том очевидном факте, что до восприятия текста сообщения реципиент воспринимает аргументатора («кто говорит»).

А. Значимым моментом, определяющим эффективность убеждающей информации, является восприятие личности аргументатора реципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью. Практика показывает, что обе части сообщения – персонифицированная часть и текст – могут приниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда ценностные характеристики аргументатора могут не соответствовать ценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информация не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситуации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя характеристики личности полностью совпадают с системой ценностей реципиента.

Практика убеждающей коммуникации представляет нам достаточное множество примеров, когда принятие или непринятие текста обусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е. принятием или непринятием личностной информации, получаемой реципиентом в ходе общения с ним.

Факторный анализ данных, полученных этими исследователями, показал, что на отношение реципиентов к тексту заметное влияние оказывает не столько профессиональная компетентность говорящего, не его грамотность, а привлекательность, т. е. способность вызывать положительные эмоции, ощущение приятного. Несколько меньшую значимость, как оказалось, имеет такая характеристика аргументатора, как уверенность, а затем его компетентность. Получая информацию, реципиенты всегда стремятся осмыслить текст сообщения в контексте тех мотивов и тех целей, которые они – реципиенты – приписывают выступающему. А приписывают они то, что ими воспринимается не только разумом, но и интуицией.

Установка на данную личность (на аргументатора) типа «нравится» или «не нравится» распространяется в соответствии с указанным свойством на все, что исходит от данной личности: на поступки ее, слова, позиции, мнения и даже на предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство распространения установки и объясняет те внутренние барьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позиции человека, к которому у нас сформировалось выраженное негативное отношение.

Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условиях человеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выражены положительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы, любви), и, наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того человека, к которому имеется эмоционально отрицательное отношение.

Уже на этапе предъявления сообщения реципиент осознанно или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает ему информацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит эту информацию с собственной системой ценностей. Возможны несколько вариантов результативности подобного сопоставления.

Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласование между собственной системой ценностей и теми характеристиками личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тот обладает. Например, реципиент полагает, что в подобной ситуации аргументатор обязательно должен обладать такой-то характеристикой (допустим, искренность или уверенность), но, как полагает реципиент, данный аргументатор характеризуется противоположными качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реципиента состояние внутреннего душевного конфликта, образованного, вследствие расхождения между ожидаемым и реальным.

Состояние диссонанса может быть выражено в разной степени – от слабого, незначительного, до весьма сильного, что приведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение. Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по большинству принципиальных для реципиента характеристик личности (например, аргументатор не только не искренен, как ожидает реципиент, но при этом и не авторитетен в этом вопросе, а также груб, нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рассогласования, непринятия личности аргументатора коммуникативный акт может закончиться ничем.

Здесь налицо априорное непринятие сообщения и не из-за содержания его текста. Это – тот случай, когда непринятие личности, ведет к непринятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно, что может существовать и априорное принятие сообщения, когда личность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.

Но непринятие личности аргументатора не обязательно заканчивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование было не резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщение по причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этом не отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации продолжать убеждать реципиента что-либо сделать или изменить к чему-либо свое отношение не эффективно, поскольку любые «доказательства» и «объяснения» по существу вопроса будут наталкиваться на психологический барьер непринятия источника этого вопроса – аргументатора. Подобный рациональный путь убеждающего воздействия может вызвать только усиление негативизма к личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеждающего воздействия последствиями. Необходимо каким-то образом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели – принятия реципиентом убеждающей информации. Следовательно, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воздействия, который в данной ситуации заблокирован негативизмом к личности, на какой-то иной.

Возможно и совпадение полученных реципиентом характеристик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, с собственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитетности и т. п.

Такое совпадение вызывает у реципиента состояние консонанса, т. е. того внутреннего удовлетворения, того благоприятного состояния, которое естественным образом будет содействовать реализации убеждающего воздействия.

Как и состояние диссонанса, консонанс может иметь разную степень выраженности. Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование собственной системы ценностных ориентации с той информацией об аргументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, привлекательности, доверии к нему и т. п. Как крайний вариант консонанса, это может привести к априорному принятию реципиентом сообщения

Высокая степень доверия реципиента к аргументатору является необходимым условием эффективности убеждающего воздействия.

Таким образом, и практический опыт подтверждает существование такого психологического феномена, когда отношение реципиента к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргументатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.

Б. Само предъявляемое сообщение также должно учитывать особенности человеческого восприятия. Письменное сообщение воспринимается иначе, чем устное. В письменной форме (распечатка) лучше предъявлять сложные научные тексты, написанные на профессиональном языке и рассчитанные на рациональное восприятие. Устную речь требуется делать менее тяжеловесной. Ориентируясь на аудиторию, надо помнить, что логика рассуждений на слух воспринимается с трудом, и чтобы главное понятие было усвоено в ходе выступления, его надо повторить не менее семи раз, а тезис – не менее четырех раз.

Определенное значение имеет и скорость речи аргументатора. Если сообщение ориентировано на рациональное восприятие, то темп речи должен быть низким. Это даст возможность аудитории обдумывать сказанное. Когда же выступление рассчитано на непосредственный эмоциональный отклик, то требуется высокая скорость и выразительность речи. Тем самым у реципиентов не будет времени задумываться над смыслом сказанного и это облегчит эмоциональное сопереживание. Кроме того, эмоциональное выступление неплохо сопровождать каким-либо аудиальным или визуальным фоном, вызывающим нужные ассоциации. Это также усилит эмоциональное воздействие, с одной стороны, и затруднит процесс рассуждений – с другой.

Что касается громкости речи, то ее также определяет цель выступления. Громкость сообщения, рассчитанного на разумное восприятие, должна быть умеренной. Напротив, громкая речь вызывает эмоциональный эффект, хотя она при этом быстро утомляет. Поэтому в ходе выступления громкость надо варьировать, подчеркивая силой голоса наиболее значимые мысли.

Следует обратить внимание, что плохо воспринимается речь, насыщенная "словесным мусором", т. е. словами-паразитами (Я, типа, вот, это, как бы так сказать почувствовал себя ну как-то, в общем, значит не очень ловко), ненужными прилагательными, (восхитительный, очаровательный, прелестный, ужасный и т. д.), излишне утяжеленными формулами вежливости (Будте так добры, говорите, если вам не трудно, если можно несколько громче, пожалуйста, мы Вам будем бесконечно признательны). Следует избегать также кратких общих вопросов в конце расчлененного вопроса (например, Иван дома, не так ли? Вместо Иван дома?).

 

2. Обращение внимания

Само собой разумеется, чтобы цели убеждения были достигнуты, аудитория должна обратить внимание на сообщение. Привлечь внимание чрезвычайно важно, но это сделать бывает не просто. Многие смотрят, но лишь немногие действительно видят, что им показывают, и слышат то, что им говорят.

Человеческое внимание имеет избирательный характер – люди склонны уделять преимущественное внимание тому в предъявляемом сообщении, что поддерживает имеющуюся установку, и стремятся не обращать внимания на то, что ее опровергает. Это происходит потому, что информация, отрицающая наличную точку зрения, усиливает внутренний психологический дискомфорт. Сосредоточившись на положительных сторонах избранной позиции и на отрицательных сторонах той позиции, которая опровергается, человек ликвидирует противоречия в своем сознании, а значит – и внутренний психологический дискомфорт.

Понятно, что мыслящие люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание "поддерживающим" сообщениям, поскольку, свежая, пусть и противоречащая принятым стереотипам  информация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие  действительное положение вещей убеждения. Исходя из этого понятно, почему сообщения, несущие новую информацию, привлекают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают ли они имеющиеся у человека убеждения информации или нет. "Новости" привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку, и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается.

Кроме того, важно, чтобы новая информация воспринималась и как полезная ("Последние исследования показали…"), что предлагаемые изменения сулят выгоду, и при этом не требуется больших затрат сил и времени. При этом указывается, что новые и полезные сведения противоречат, скорее, отдельным предрассудкам, а не глубинной жизненной философии людей, не их фундаментальным мировоззренческим установкам.

Следует заметить, что иногда и новая, и полезная информация может восприниматься без внимания, это вызывается конкурентным торможением процесса понимания слов аргументатора какими-либо другими мыслями реципиента. В этом случае следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление, либо сосредоточить его внимание на тексте предъявляемого сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).

 

3. Понимание сообщения

Следующий этап убеждения связан с осознанием сообщения. Осознать сообщение означает понять его, и степень осознанности соответствует степени (уровню) понимания этого побуждения. Этап понимания важен, поскольку здесь становится очевидной связь между защищаемым тезисом и желательными последствиями его принятия.

Слово «понимание» имеет два значения — как процесс и как результат. Такая двойная интерпретация «понимания» имеет место и в проблеме убеждающей коммуникации: понимание как процесс анализа убеждающей информации и понимание как результат этого процесса. Таким образом, можно полагать, что основой понимания является познавательная деятельность данного человека. Но каков же механизм самого процесса понимания?

В процессе понимания происходит соотнесение воспринятых знаков в качестве конкретных признаков или особенностей каких-то объектов, фактов действительности с имеющимся в сознании опытом. Процесс понимания как согласование индивидуальных систем значений, формирование общего для партнеров общения фонда информации, «группового языка». Тем самым правильное введение новых терминов и понятий – далеко не техническая процедура, а важный элемент эффективности аргументации. Необходимость разъяснения смысла употребляемых терминов вызывается тем, что между термином и понятием не всегда существует однозначное отношение.

Из приведенных высказываний следует, что механизм процесса понимания текста - это соотнесение реципиентом полученной информации с собственным информационным фондом.

Понимание реципиентом убеждающей информации – это, прежде всего, опознавание знаков, слов, других элементов, т. е. соотнесение их значений в сообщении с их значениями в собственном информационном фонде, соотнесение двух «семантик».

Результаты подобного соотнесения могут быть разными. Здесь может быть два вида несоответствия.

1. В собственном информационном фонде реципиента нет значения данного слова, представленного в сообщении, как нет его определения и в самом сообщении. Особенно это касается иностранных по своему происхождению слов.

2. Реципиент не уверен, что аргументатор придает какому-либо конкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и он сам. Ведь если слово не является термином, то его значение строго не определено.

Но понимание как результат – это не только тождество значений слов (других элементов) у реципиента и аргументатора. Важное место в анализе текста занимает исследование связей элементов сообщения между собой. Именно связи образуют структуру аргументативного сообщения.

Анализируя связи элементов текста, реципиент получает информацию о сообщаемом ему факте, явлении:

а) как о части какого-то целого, т. е. представление о предмете суждения как об одном из элементов сложного объекта;

б) как о целостном образовании, т. е. представление о предмете, состоящем из внутренне связанных между собой элементов;

в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как о результате «функционирования» других объектов;

г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте как о детерминанте по отношению к другим объектам действительности.

Таким образом, понимание сообщения – это не только понимание значений слов, но и понимание их связей – внутренних и внешних. И если связи, которые представлены в сообщении аргументатора, не тождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципиент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этом случае констатируется непонимание реципиентом сообщения (части сообщения).

После того, как аргументатор предъявил сообщение реципиенту, наступаег этап понимания реципиентом сообщения – реципиент соотносит элементы убеждающей информации с собственным информационным фондом. Происходит опознавание слов и связей, поиск их интерпретации в собственном информационном фонде. Этот процесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он не обнаружит элемент, который он не может интерпретировать, или пока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую он не может отнести в контексте к тому или другому виду («часть – целое», «причина – следствие»). Подобное рассогласование убеждающей информации с собственным информационным фондом реципиента субъективно переживается реципиентом как когнитивный диссонанс (состояние дискомфорта), а объективно оценивается как непонимание сообщения (части сообщения). Непонимание сообщения реципиентом может быть обнаружено и аргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ставит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципиентом.

При непонимании (выявленном реципиентом или аргументатором) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору, и тот дает интерпретирующую информацию – объясняет значение слова, других элементов или поясняет связь между ними.

Получив интерпретирующую информацию, реципиент вновь соотносит ее со своим информационным фондом. Если вновь обнаруживается рассогласование, то сообщение вновь поясняется, и так сообщение циркулирует по «кольцу понимания» до тех пор, пока либо у реципиента не наступит ясность понимания значений слов и их связей, либо коммуникативный акт прервется, предположим, из-за дефицита времени при большом объеме элементов, которые необходимо интерпретировать, или же из-за отсутствия у аргументатора интерпретационной информации (вдруг оказывается, что он и сам не глубоко знал этот предмет). Таким образом непонимание делает более трудным процесс убеждения, поэтому уровень сложности сообщения должен соответствовать уровню восприятия аудитории.

В повседневной практике «семантическое» непонимание, т. е. рассогласование значений тех или иных слов у аргументатора и у реципиента – явление не частое, но, когда оно встречается, аргументатору лучше перейти на язык своих реципиентов, т. е. употреблять в сообщении те слова, значение которых вероятнее всего известны реципиентам, или же в самом сообщении дать интерпретирующую информацию. Здесь можно также сказать и о наглядности сообщения: при прочих равных условиях, в конечном счете, лучше убеждает тот, кто с помощью слов может нарисовать более яркие, а значит и более доходчивые и понятные картины ситуации или проблемы, иллюстрирующие определенные взгляды на дело.

Чаще непонимание реципиентом сообщения связано с неадекватной оценкой связей. Например, реципиент не понимает, какая же может быть связь между его улыбкой, обращенной к подчиненному, и качеством исполнительской деятельности последнего, между приемами расположения подчиненных к себе и производительностью труда руководимого им коллектива. При этих двух вариантах рассогласование обычно устраняется повторным движением сообщения по «кольцу понимания», т.е. повторным объяснением, пока не возникнет когнитивный консонанс, который представляет собой совпадение элементов сообщения с собственным информационным фондом реципиента, что позволит аргументатору перейти к следующему этапу убеждающего воздействия.

Одной из наиболее трудных является ситуация, когда имеет место рассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристике – ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере.

Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел теплую куртку:

— На улице холодно и ты можешь простудиться и заболеть —

— Да я не простужусь. —

— А я говорю, простудишься! —

— Не простужусь, мама!—

— Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!—

Налицо непонимание сыном (реципиентом) содержания сообщения. Однако расхождение между этими партнерами по общению – не в различном толковании тех или иных слов, а и том, что они по разному интерпретируют вероятность причинно-следственной связи: легкая одежда плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие). В принципе сын знает о существовании такой связи, знает, что простуда может наступить. Но знает только в принципе, в данном же случае у реципиента иное, чем у аргументатора, понимание не самого факта этой связи (охлаждение – простуда), а вероятности следствия при данных конкретных обстоятельствах.

Цепи причинно-следственных связей часто имеют вероятностную характеристику. Оценка вероятности связи между событиями (условиями) может быть объективной и субъективной. Объективная оценка опирается не на личное (субъективное) мнение человека, а на данные, полученные практически независимо от мнения субъекта. Такими данными, как правило, является достаточный статистический или социологический материал, собранный по определенным правилам, что позволит точно прогнозировать вероятность наступления события. Обычно с этой целью проводятся специальные исследования.

Субъективная оценка или мнение субъекта о вероятности наступления события опирается на опыт субъекта. Опыт есть накопление случаев отсутствия или наличия связи между анализируемыми явлениями, т. е. «индивидуальная статистика». Правда, эта «статистика» не всегда поддается точной оценке, а, следовательно, прогноз вероятности события не может быть достаточно точным. Кроме отсутствия систематизации в «индивидуальной статистике», на точность субъективной оценки вероятности влияют и другие личностные характеристики субъекта. Все это не позволяет доказать точность субъективной оценки вероятности связи между причиной и следствием.

В процессе убеждающей коммуникации субъективная оценка вероятности наступления события может вызвать когнитивный диссонанс, непонимание позиции партнера, что имеет место не только в бытовых ситуациях, но и достаточно часто в ситуациях деловых, официальных отношений.

Следовательно, необходимо устранить когнитивный диссонанс, возникший из-за иной оценки реципиентом вероятности причинно-следственной связи.

Изменить оценку реципиентом вероятности связи между причиной и следствием («маловероятно, что простужусь», «маловероятно, что будут неприятности») можно было бы, предоставив реципиенту статистические данные, показывающие, что при данных условиях («легкая одежда при низкой температуре») данное событие («простуда»), скорее, наступит, чем не наступит. Но, во-первых, у аргументатора такие статистические данные, как правило, отсутствуют, а аппеляция к примерам обычно не убедительна, поскольку пример – не доказательство, а лишь иллюстрация к закономерности. Более того, пример может иллюстрировать не закономерность, а исключение из закона. Таким образом, использование в таких случаях примеров – путь, как правило, тупиковый.

Отсюда вывод: рассогласование оценок вероятности следствия какого-либо события в ситуациях убеждающего воздействия не может быть устранено рациональным путем, т. е. путем объяснения реципиенту, почему его оценка вероятности менее верная, чем оценка аргументатора. Однако прерывание коммуникации – тоже не выход, и здесь следует использовать методы суггестии.

Кроме того, понимание реципиентом сообщения может быть очень слабым, если нет предварительного настроя или установки на восприятие данной информации. Поэтому далее требуется рассмотреть группу условий эффективного понимания, связанную с наличием у реципиента определенных установок.

Установка является одним из важных условий функционирования механизма понимания. Аргумент становится эффективным только в том случае, если он подкреплен соответствующей предварительной установкой, и лишается силы, если такая установка отсутствует. Чисто формальных аргументов не существует.

Установка – готовность, предрасположенность субъекта, обеспечивающая устойчивый целенаправленный характер протекания деятельности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях. Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в результате синтеза двух понятий: философского – «ценность» и психологического – «установка». В социальной установке общество содержательно представлено социальной ценностью, а индивид – отношением к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установки является личностная предопределенность отношения к чему-либо.

Социальная установка является важнейшим конституирующим фактором и восприятия, и аффектов, и мнения, и поведения. Изменения установки влекут за собой изменения: во-первых, в восприятии информации, делая его более благожелательным или менее благожелательным; во-вторых, в эмоциональном состоянии людей, вызывая проявление аффектов соответствующей направленности и интенсивности; в-третьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальную значимость. Изменения установки побуждают к разделению предлагаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, они приводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в связи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установка – это готовность строить свое возможное поведение (регулировать его) по определенному алгоритму в определенных социальных условиях.

Формирование социальной установки – это сложный процесс, при котором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпатиям и антипатиям, действующим в рамках нашей социальной группы, одновременно отмежевываясь от позиций, ассоциируемых с различными их носителями вне нашей социальной группы.

Социальная установка может быть «положительной» или «отрицательной» и понимается как готовность проявлять свое положительное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точку зрения, мнение и т. п.).

Положительная или отрицательная социальная установка обладает свойством распространения.

Отсутствие этой установки, т. е. «не включенность» механизма понимания внешне проявляется в отсутствии какого-либо интереса к информации, которую представляет аргументатор («меня этот вопрос абсолютно не интересует, и я не хочу вникать в детали»), и, как следствие этого, отсутствии усилий в сопоставлении элементов коммуникативной информации с собственным информационным фондом, т. е. отсутствии усилий по припоминанию значений тех или иных понятий, по выявлению связей между элементами коммуникации и т. д. Практически это может вылиться в такое, например, высказывание реципиента: «Мне это не интересно, и я не собираюсь в это вникать». Подобной установке «на непонимание» обычно предшествует негативная установка на восприятие информации. («И слышать об этом не желаю», – перебивает аргументатора реципиент.)

Установка на восприятие (положительная установка) может существовать самостоятельно, еще до появления позитивной установки на понимание. Например: «Интересно послушать, что он скажет», или «Интересно посмотреть, что это такое».

Здесь важно заметить, что установка типа «просто любопытно» не тождественна установке на понимание: «Хочу докопаться до истины, хочу узнать, что за этим скрывается». Иначе говоря, установка реципиента на восприятие коммуникативной информации еще не означает, что у реципиента есть установка на понимание этой информации. Но если у реципиента есть установка на понимание (положительная или отрицательная), то ей обязательно предшествовала установка на восприятие.

Исходя из изложенного истолкования процесса понимания предлагаем некоторые практические советы для аргументатора.

1. При составлении текста своего сообщения, адресованного определенному реципиенту или определенной группе (аудитории) учитывайте их собственный информационный фонд, с тем, чтобы заранее исключить «непонятные» слова или заранее дать в тексте их интерпретацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и профессионального языка.

2. Наберитесь терпения настолько, насколько Вам необходимо, чтобы убедить реципиента при циркуляции сообщения по «кольцу понимания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите, потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, поскольку это – внутреннее намерение.

3. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобы было возможно свободно обозревать связи между сообщаемыми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточной, поэтому, при предъявлении текста сообщения реципиенту всегда смотрите ему в лицо, или следите за поведением аудитории. Это позволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет что-либо непонятно.

4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашим реципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления события, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашей оценки вероятности — не ломайте копья, не спорьте. В подавляющем большинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способы внушить реципиенту нужную мысль.

5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понимания», но оно не замыкается, то механизм понимания не функционирует или из-за низкого уровня образования, или он заблокирован конкурентной информацией, или имеются негативные установки на восприятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надо выяснить причину непонимания.

6. Если реципиент не готов понять сообщение из-за низкого уровня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргументатор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс достигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убедить данного человека или группу лиц.

7. При непонимании Ваших слов, вызванном конкурентным торможением процесса понимания какими-либо другими мыслями реципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этой конкурирующей информации (прием «отреагирования», например, кратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечатление, либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сообщения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто, что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).

8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом не желаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно являются следствием негативной установки на личность аргументатора или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрализовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализации негативных установок на восприятие или понимание самого текста.

 

4. Принятие выводов аргументации

Непосредственной целью аргументатора далеко не всегда является достижение полной уверенности реципиента в истинности его базисных ценностей. Нередко, обращаясь к кому-либо с аргументацией, мы рассчитываем лишь на то, что наш собеседник примет аргументируемое утверждение как одно из возможных, как вероятное, наиболее вероятное или представляющее интерес. Представим себе такую ситуацию. Один человек говорит другому: «Н. – хороший политик, потому что в сложных условиях (дается описание условий) он предпринял действия (дается описание действий), которые привели к успеху». При этом данный аргументатор может иметь в качестве непосредственной цели любую из вышеназванных, и достижение уверенности реципиента в том, что Н. хороший политик, это – лишь один из возможных вариантов цели аргументации в данном случае. Далее. Аргументация далеко не всегда имеет целью выработку сильного эмоционального отношения к аргументируемому положению или его нравственную оценку. Эмоционально-нравственный контекст аргументации может быть достаточно нейтральным. Не является обязательным для аргументатора в общем случае и стремление сформировать у реципиента устойчивые во времени взгляды по тем или иным вопросам. Целью аргументации может быть совершение реципиентом какого-то отдельного поступка. Так, обращаясь к кому-то со словами: «Надо надеть теплую куртку, потому что на улице холодно», мы не стремимся выработать у человека стойкое убеждение, наша цель – побудить его к конкретному действию именно в данной ситуации.

Разумеется, в частных случаях аргументация может быть направлена и на достижение убеждения, однако, как правило, цель аргументатора гораздо более скромная. В англоязычной литературе нередко для обозначения цели аргументации употребляется термин «склонить» (persuade) наряду с более сильным «убедить» (convince).

Представляется, однако, что наиболее удачным для обозначения непосредственной цели аргументации в самом общем плане является термин «принятие». Смысл его достаточно широк для того, чтобы охватить все возможные типы отношения реципиента к аргументируемому положению, которых стремится достичь аргументатор в тех или иных случаях. В качестве частных случаев принятия мы можем рассматривать отношение к некоторому утверждению как к вероятному, достоверному, целесообразному. Термин «принятие» уместен и тогда, когда аргументируемое положение представляет собой суждение о необходимости или целесообразности совершения реципиентом какого-либо действия. Принятие этого суждения влечет за собой совершение соответствующего действия. Таким образом, принятие – это тот минимум, который дает возможность оценить какую-либо аргументацию положительно.

Вообще говоря, отношение реципиента к аргументации существует в двух планах—внутреннем и внешнем. Реципиент может действительно принять аргументацию, изменив соответствующим образом свои представления, мнения, оценки (будем называть это внутренним принятием), и выразить открыто свое согласие с аргументатором (будем называть это внешним принятием). Возможна и другая ситуация: реципиент считает аргументацию неправомерной (внутреннее непринятие) и заявляет об этом (внешнее непринятие). В обоих случаям внутренняя и внешняя оценки совпадают. Бывает, однако, что реципиент, принимая аргументацию во внутреннем плане, внешне имитирует несогласие с ней в силу каких-то обстоятельств, например, если он поощряется за опровержение аргументации, осуществляемой политическими противниками тех сил, от которых данный реципиент находится в зависимости. Несовпадение внутренней и внешней оценки имеет место и в тех случаях, когда реципиент, не считая на самом деле аргументацию верной, демонстрирует тем не менее ее внешнее принятие, находясь, положим, в зависимости от аргументатора или его единомышленников. Следует поэтому подчеркнуть, что эффективность, успешность, действенность аргументации (эти слова в данном случае употребляются как синонимы) определяются именно внутренним принятием. Поэтому ход мыслей человека, получившего сообщение, – стержень процесса убеждения.

Для того чтобы облегчить принятие сообщения аргументатор должен следовать нескольким простым правилам:

1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсюда необходимо специально регулировать свой имидж, тот образ, который будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны понимать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие позиции – привлекательность, т.е. умение располагать к себе.

2. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, то желательно сразу же привлечь внимание с помощью каких-то оригинальных украшений и аксессуаров (конечно при этом должно присутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зависит от целей выступления. Если излагается какая-то официальная идея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предполагается "разговор по душам", то одеться надо так, как в целом одеваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче будет установить контакт.

3. Любой аргументатор-профессионал должен обладать актерскими данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, что их надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, правильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Аргументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции, поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутренне блокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеждения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивков реципиентов. Все это нацелено на формирование установки на доверие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда вид, манеры общения должны работать на аргументатора, а не против него, помогать, а не препятствовать убеждению. Менять о себе впечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установки очень сильны и консервативны.

4. Прежде чем выстраивать аргументацию, нужно как следует узнать, "чем дышит" аудитория. Если хочешь убедить кого-либо, говори с ним на его языке и о том, что его волнует. Это позволит повысить качество аргументации, сделать ее более достоверной, весомой и доходчивой.

 

 

Как закрепление установки, так и ее роль в поведении напрямую зависит от того, является ли новая установка достаточно устойчивой, сильной и безусловной. Критерием успеха в процессе убеждения может считаться наступление такого момента, когда желательная т